Caso práctico 9 ¿Qué objetivo de ventas pondría?

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1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Los objetivos generales que establecería serían los siguientes:

• Incrementar el volumen de ventas un 5%por cada año consecutivo.
• Abrir 5 tiendas por año durante los próximos 6 años.
• Ocupar el 25% del mercado textil en 6 años.
• Posicionarse como una marca reconocida a nivel internacional.

• Por tienda

Los objetivos de ventas que establecería deberán ser medidos a largo plazo pero evaluados mensualmente al considerarse una nueva empresa, para conocer realmente el camino que está tomando cada tienda, sin embargo, serán trabajados particularmente en función a la zona o territorio donde están desarrollando sus funciones cada sucursal de Seldon Textil S.L., como también se debería considerar la fluctuación del mercado de dicho territorio, su trayectoria histórica, el momento en el que se ha realizado la apertura, incluso los propios resultados que vaya produciendo desde el inicio de su actividad comercial.

• Por vendedor

Considerando que se trata de una marca textil nueva en un sector de gran actividad de la competencia, necesitamos una gran ventaja competitiva de ventas en el inicio y una plantilla que pueda mejorar las ventas siendo éstas motivadas por unos objetivos cortoplacistas que se adapten a los objetivos generales de la empresa, basándose en retribuciones diarias por venta y en metas mensuales. Esto se fijará, en función de la tienda (zona, fluctuación del mercado, trayectoria histórica, momento de apertura, resultados). Por lo tanto, la evaluación de dichos objetivos es cortoplacista.

• Por zona

A cada zona se le atribuirán en función del histórico de ventas y la fluctuación del mercado unos objetivos anuales factibles que en su conjunto puedan alcanzar de forma sólida los objetivos previstos para cada año. Las evaluaciones de zona se realizarán trimestralmente y se comprobará que se están persiguiendo los objetivos anuales.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Basándome en la consideración de lanzar una compañía que opera en un marco tan competitivo, como es el caso de Seldon Textil S.L., será necesario implementar inicialmente un sistema de objetivos cortoplacistas, entendiendo un sistema evaluativo diario en cuanto a los vendedores se refiere, mensual en lo que por tienda se refiere y trimestral en lo que por zona se refiere. Esto permitirá poder adaptarse al mercado, vinculando a cada empleado a la acción de venta y los requerimientos del sector. Se conseguirá aumentar la motivación de los vendedores y por lo tanto mejorar en calidad y trato a los clientes tanto en venta como en post-venta de una forma sólida en un plazo considerablemente corto.

Si alguno de los objetivos fijados en dicho plan de ventas se considerase como un fracaso, se podría aplicar cambios con la suficiente antelación para modificar la conducta o en otro sentido, modificar los objetivos para tener una interpretación más realista que deba alcanzar la compañía.

Es por ello que esa función y, por lo tanto, la responsabilidad de éxito o fracaso recaerá en el Director Comercial sin parangón alguno. Por lo que, para evitar una situación de fracaso, se deberá establecer unos objetivos factibles y aportar a los vendedores los conocimientos y herramientas suficientes para desarrollar sus funciones correctamente. Además, se deberá tener en gran consideración los datos históricos que se están utilizando para generar los objetivos en cada uno de los recursos humanos de la compañía como también cualquier pronóstico de ventas y tendencias del mercado donde opera la compañía.

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