¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda?

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Es importante entender que cuando una empresa quiere expandirse de esta manera, intentando alcanzar todo un país, implementando tantas tiendas, debe buscar la individualización de responsabilidades y resultados. Esto quiere decir que cada tienda tendrá diferentes entornos en el cual debe tener éxito. En los entornos de cada tienda encontraremos diferentes competidores, estilos de vida, poder de adquisición, etc.

Por esta razón, pienso que se deben establecer diferentes tipos objetivos de ventas, en relación al rol que cada vendedor o trabajador desempeñe en la empresa.

Pensando el tamaño de la empresa, consideraría que los objetivos deberían ser:

• Para el vendedor, para mejorar sus ventas en la tienda.
• Para el gerente de tienda, para identificar riesgos de los objetivos a implementar, analizar tendencias de ventas, etc.
• Para un gerente de zona, que este a cargo de varias tiendas cercanas geográficamente.

En cuanto al cumplimiento de metas, considero que un tiempo razonable, para medir si los objetivos están funcionando y que todos están haciendo bien su trabajo, es un período mensual y luego un período trimestral. De esta manera, evaluamos, en períodos cortos, la tendencia de las ventas y seremos capaz de ajustar nuestros objetivos y metas, para que se mantengan alcanzables.

Algunos objetivos que se pudieran implementar son:

• Superar metas de venta base para los períodos mensuales y trimestrales.
• Implementar programas de fidelización de clientes.
• Mejorar posición en el mercado
• Aumentar presencia de marca.
• Mejorar la percepción de marca.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Cuando una empresa hace su revisión anual, define objetivos anuales y forecast de lo que sucederá el próximo año. Esto nos deja una línea base, que debe ser nuestra base para sentar objetivos de plazos más cortos.

Es importante que tengamos objetivos de mediano y corto largo plazo para este tipo de negocios. La razón es que las ventas aumentan o disminuyen según la temporada. No podemos tener el mismo tipo de objetivos en enero y diciembre. Además, la implementación de una promoción o campaña de publicidad en determinado momento, puede influir en las ventas de ese período. Pienso que podemos implementar objetivos trimestrales y objetivos mensuales, que nos ayuden a alcanzar los objetivos trimestrales. Debemos tener capacidad de reacción corta y que cada vez que creemos un objetivo, este sea concordante con la realidad del negocio actual. Debemos ser capaces de reducir riesgos y tener objetivos que nos den la oportunidad de modificarlos al final de cada período.

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