¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad

¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Dentro del área comercial, para que una empresa pueda afrontar de manera exitosa los continuos cambios de mercado considero como principal la dirección por objetivos , no olvidemos que la competitividad viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle.

Es importante para Seldon, una vez estudiado el mercado español, fijar una estrategia centrada y acorde a sus posibilidades. Para establecer la estrategia comercial, es importante conocer los objetivos generales de la empresa y alinear la estructura comercial a la superación de estos objetivos. En mi opinión los objetivos de Seldon podrían ser los siguientes:

a) Ser una de las 20 empresas textiles más reconocidas en Europa en los próximo s5 años.

b) Abrir 10 sucursales por año, intensificando así su negocio en las principales capitales de provincia.

c) Incrementar el volumen de ventas.

d) Incrementar su aparición en prensa, revistas del sector, TV…

e) Alcanzar 1000 nuevos clientes al año que obtengan la tareta de fidelización de Seldon.

Como las tiendas son nuevas se deben comenzar a aplicar los objetivos desde ero y lo más rápidamente posible. Cada una de las tiendas debe tener sus propios objetivos de ventas relacionados con el territorio donde se está desarrollando, a la fecha en la que este programada su apertura, al movimiento del mercado en la zona, y a la trayectoria, desempeño y resultados que vaya obteniendo la tienda desde su apertura.
Es necesario además, establecer objetivos de ventas mensuales que sean evaluados de manera diaria y semanal de la siguiente manera:

1) Incremento de las ventas en un (%) / tienda/año.
2) (%) cuota del mercado / año.
3) Volumen de ventas / vendedor / trimestre.
4) Nº clientes nuevos /mensuales.
5) Nº de clientes recuperados /trimestre.

De esta manera, fijaría como objetivos principal el incremento en el volumen de ventas de forma individual y grupal, es decir, hacer máximas las ventas de acuerdo con los medios disponibles y las posibilidades internas de la empresa y externas del mercado.

¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que, podría darse la situación de que pasados dos meses del año, tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados, ¿es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?
En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales?

La principal característica distintiva de la marca Seldon, es la calidad precio, de esta manera poder hacer competencia con grandes marcas como Inditex, volcado en sistemas retributivos con pequeña importancia de los salarios variables y peso elevado de los salarios fijos.

Los objetivos comerciales de esta compañía, que acaba de introducirse en el mercado español, debe ser establecido en periodos cortos de tiempo con el fin de determinar su efectividad y su evolución de forma casi inmediata. La fijación de los objetivos no deben ser iguales para cada mes, ya que las ventas dependen de fenómenos cíclicos, rebajas de verano e invierno, coincidiendo con la retribución extra de los trabajadores.  Los objetivos tienen que ser flexibles, es decir con posibilidad de poder ser corregidos en el transcurso del año, deben ser adaptables, en base a factores como tendencia, moda, estacionalidad, nuevas tecnologías, etc…

Los objetivos cuantitativos como la previsión del volumen de ventas se marcará para dar resultados en el menor  plazo posible, y los objetivos cualitativos hacen que la empresa se consolide en el tiempo y obtenga mejores resultados en el medio y largo plazo.

Los objetivos para los vendedores debieran ser individuales para que cada uno se esfuerce en conseguir el objetivo marcado. La fijación de objetivos individuales tendrían una periodicidad mensual en función del volumen de ventas alcanzado por un vendedor, estos objetivos individuales permiten premiar el desempeño personal, la calidad del servicio y la superación de los trabajadores, haciendo de estos, partícipes en la empresa 
Estos objetivos individuales deben ir acompañados de objetivos colectivos (grupales) a nivel local para cada tienda con una periodicidad en función de la temporalidad que caracteriza este sector (rebajas de verano, invierno…)
Estos objetivos colectivos tienen como ventaja permitir premiar algunos aspectos tales como el trabajo en equipo y la cooperación entre trabajadores. Hay que tener en cuenta que la competencia entre grupos puede perjudicar a la organización en general. Es aquí donde el liderazgo y la personalidad del gerente tiene una pieza fundamental para evitar cualquier tipo de conflicto.

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