Deficiencia en la acción comercial identificada en la empresa Quinteplast S.A.S

Deficiencia en la acción comercial identificada en la empresa Quinteplast S.A.S

Sandra Yamile Beltrán Martínez

Michael Sneider Espinosa Camacho

Lina Juliana Espinosa Cruz

Carlos Alejandro Hidalgo Novoa

Marzo de 2017

Fundación Universitaria Panamericana-Compensar

Facultad De Ciencias Empresariales

Programa De Administración De Empresas

Metodología Para El Manejo De La Información

Bogotá D.C.

Tabla de Contenido

Deficiencia en la Acción Comercial................................................................................................4

Diagrama Ishikawa...................................................................................................................5

Hipotesis..........................................................................................................5

Objetivo General......................................................................................................................6

Objetivos Específicos...............................................................................................................6

Lista de Tablas y Figuras

Figura 1. Diagrama Ishikawa utilizado para determinar la causa....................................................5

Deficiencia de la Acción Comercial

     El área comercial de las empresas manufactureras tiene como función el incremento de las ventas y la expansión de negocios que busca que el cliente tenga una experiencia favorable y cree un vínculo no solo comercial sino de alianza que permita el crecimiento de ambas partes, por otro lado, son los responsables directos de la consecución de los objetivos de venta que son la fuente principal de ingresos de las empresas.  

     La empresa de productos promocionales Quinteplast S.A.S se encarga de la fabricación y comercialización de juguetería que incentiva el consumo de alimentos en Colombia convirtiéndose en un aliado estratégico de sus clientes con la continua innovación y creación de expectativa con sus productos, está ubicada en Bogotá – Colombia desde el año de 1997 y se ha convertido en una de las empresas referentes en el sector POP – MERCHANDISING según los panoramas de proveedores como lo son GRUPO NUTRESA y ALPINA PRODUCTOS, empresas de alimentos reconocidas a nivel colombiano y de las cuales Quinteplast cuenta con certificaciones por ser proveedores ejemplares.

     En el año 2015 se obtuvo el pico más alto de ventas lo que permitió un crecimiento a nivel interno de la empresa y una proyección a futuro, a diferencia del año 2016 donde se evidencio una caída en el mercado con respecto a las metas planteadas para el año fiscal, lo que alerto a la compañía en la toma de medidas necesarias para frenar el impacto y mitigar los efectos de las bajas ventas. Dentro de las evaluaciones que se realizaron tendientes a determinar la razón principal de los resultados del ejercicio del año 2016 se encontró que la evaluación del área comercial arrojó un panorama preocupante, ya que ellos como encargados de los ingresos para la compañía no están teniendo la suficiente fuerza en el mercado la cual se centraba en los mismos métodos de venta y no se tenía la preocupación de ampliar el portafolio de clientes.  Lo que se busca es una estrategia de venta efectiva que permita a la empresa expandir su campo de acción y su fuerza de venta y así se retome el crecimiento que se venía presentando en los años anteriores a 2016.

Diagrama Ishikawa:[pic 1]

Imagen 1, Diagrama Ishikawa con él es que se determinan las causas del efecto.

Hipótesis:

     La disminución en las ventas indica que no existe un estudio adecuado para identificar de manera efectiva las estrategias comerciales.

Objetivo General:

Proponer una estrategia de venta efectiva para aplicar un proceso de apertura de negocios buscando un aumento en la credibilidad y comercialización de los productos de la empresa Quinteplast.

Objetivos Específicos:

1.  Realizar un Benchmarking para el debido estudio de mercado con respecto a la competencia.
2. Crear un procedimiento para el desarrollo de la comunicación hacia el cliente desde el área comercial.
3. Socializar y capacitar al personal con el uso adecuado del procedimiento teniendo en cuenta las competencias del área comercial.

Revisión Literaria Deficiencia en la acción comercial identificada en la empresa Quinteplast S.A.S

Con el fin de determinar la Acción Comercial se realizaron una serie de investigaciones orientadas a evaluar el impacto que se tendría al momento de mejorar esa deficiencia comercial, la cual en la actualidad no solo está presente en la mayoría de las pymes manufactureras del país sino también en Quinteplast S.A.S. Para realizar una estructuración se indagaron textos e investigaciones para aportar y sustentar el progreso de la compañía.

Cabe resaltar la importancia de tener un control interno en las organizaciones teniendo en cuenta herramientas externas que permitan una debida planeación, organización, dirección y control; elementos bases para la toma de mejores decisiones que beneficien a la empresa en la obtención de los objetivos, la competencia en los mercados y en el desarrollo de mejores productos o servicios buscando la excelencia para los clientes.

Lo primero que se debe tener en cuenta como punto de inicio es que para toda organización es indispensable tener inteligencia empresarial Geus (1930) define cómo el emplear bien sus recursos, el entender su entorno, el estar siempre un paso adelante tanto de factores internos como externos, el tener pleno conocimiento de los competidores y el empleo y optimización de las tecnologías con las que cuenta.  En este sentido, Valecillos (2007) reafirma que las empresas deben contar con inteligencia empresarial que es “el monitoreo continuo de las señales del entorno – sobre todo de aquellas que permiten anticipar una situación futura, ya sea para reaccionar o actuar propositivamente frente al medio – es ejercido por un conjunto de capacidades que la empresa debe poner en marcha y que entenderemos como inteligencia empresarial” (Valecillos, 2007, p. 261).

Se puede entender que este método ayuda a la organización y planeación para la búsqueda eficaz de un alto valor agregado que apoya a la toma de decisiones haciéndola más competitiva. Dentro de este método o corriente se cuenta con dos puntos de vista: la transferencia de la información y la corriente comunicacional en donde Geus (1930) señala que una interacción en necesaria con el dueño de información y quien la capta para luego  transferirla al tomador de decisiones, en la comunicación la interacción de la empresa sucede lo mismo, busca la captación de mensajes de otras corporaciones y recibir los mensajes para la empresa hacia el entorno, conforme a las políticas organizaciones.

Estos dos puntos se fusionan dando a conocer que lo más importante es el conocimiento de la información permitiendo observar el entorno y los fenómenos tanto fuera como dentro de la organización abriendo los panoramas y un abanico de posibilidades nuevas de mejoramiento, su práctica es fácil, consiste en capturar información, procesarla y emitir un mensaje, el cual llegara a los clientes, competencia, proveedores y sistema interno para que todos puedan llevar a cabo y aportar para el objetivo planteado por la empresa a futuro.

En tal sentido Apruzzese (1998) señala: Constantemente surgen nuevas ideas^[a], en el campo de la tecnología de la gerencia, que intentan reducir la complejidad del fenómeno empresarial a un sólo componente que, supuestamente, puede explicarlo todo. Es lo que se conoce como paradigma dominante. Anteayer era la organización, ayer la estrategia, luego la calidad total; hoy en día es el aprendizaje organizacional y las organizaciones inteligentes y quien sabe que se va a importar mañana. Este planteamiento se ve respaldado por el autor García (1997) quien señala: los cambios asociados en las organizaciones con la implementación de las herramientas como la calidad total, la reingeniería y los sistemas administrativos o de información, entre otros, han estado condenados a la incomprensión y al fracaso más rotundo por no considerar su impacto en las creencias y valores culturales preexistentes, así como las rupturas e incertidumbre percibidos por los individuos.

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