ELEMENTOS DE UNA EFICIENTE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

ELEMENTOS DE UNA EFICIENTE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

Como menciona Ayala Mascarrell (2016) una vez que hemos realizado el proceso de selección de los proveedores, el siguiente paso es ponerse en contacto con ellos para la fase de negociación, con el fin de alcanzar las mejores condiciones posibles de compra.

Los elementos más comunes en los que se puede basar el proceso de negociación son: precio, forma de pago, descuentos y pagos de trasporte y seguros.

Al comienzo de la negociación se debe crear una situación o ambiente agradable, corroborar que la información de la que disponemos no es errónea, tratar de convencer al interlocutor buscando el mejor acuerdo posible y mostrando las ventajas que le supondrá nuestra colaboración, así como exponer que se tiene una alto conocimiento sobre los productos y el mercado.

Durante el desarrollo de la negociación, cada parte expone sus argumentos y posturas y se plantean las objeciones. El desarrollo de esta fase es crucial, pues es en ella en la que se establecen las bases de lo que será el grueso del éxito o fracaso de la negociación.

En el cierre que pueden tener tres posibles resultados:

• Acuerdo equilibrado. Ambas partes quedan satisfechas “ganar ganar”.
• Acuerdo desequilibrado.  Una de las partes cede en desventaja con respecto a la otra “ganar perder”.
• No se produce el acuerdo. Las empresas deciden no realizar el cierre de la operación por falta de acercamiento entre las posturas.

Según Escudero Serrano (2014) Los compradores de empresa negocian todos los artículos que adquieren y los suministros que contratan. Sin embargo, cuando el precio lo fija el fabricante del producto (libros, revistas, medicamentos…) y no es negociable, tratan de negociar con otros elementos con el fin de abaratar el coste total.

Durante la fase de negociación, además de ajustar el precio, también se establecen acuerdos sobre descuentos, plazo de pago, condiciones de trasporte, gastos de envases, embalajes y otros servicios que no se especificaron en la oferta y que pueden ser negociables.

Los elementos que suelen ser objeto de negociación entre el comprador y el vendedor son:

1. Los descuentos forman parte de la práctica habitual del comercio. Cuando el fabricante oferta sus productos a precio fijo, el comerciante trata de aminorar el coste de la compra a través de descuentos.  Generalmente los descuentos que más se utilizan son: comercial, por pronto pago, por volumen, de temporada y de promoción.  Los mayoristas suelen negociar todos los descuentos, para vender a los precios listados por el fabricante y obtener beneficios, después de cubrir los costos de la operación.

1. Los gastos de trasporte se originan por trasladar la mercancía desde el almacén del vendedor hasta el punto de venta o almacén del comprador y, en algunos casos, hasta el domicilio del cliente-consumidor.

Respecto  a la entrega de la mercancía, las condiciones establecidas por el proveedor pueden ser: entregar en su almacén o entregar en el almacén o tienda del comprador. Por eso el comprador siempre que sea posible, negociara las condiciones del trasporte, pues su objetivo es conseguir que los gastos sean a cargo del proveedor.

1. Los gastos de envases y embalajes también incrementan el coste del  producto. Muchas veces el mayorista adquiere la mercancía a granel, porque dispone de medios para realizar el proceso de envasado y empaquetado, para vender el producto con su propia marca. El comprador puede negociar estos costes cuando el envase es reutilizable y existe la posibilidad de su devolución al fabricante (envases de cristal) o cuando la mercancía necesita un embalaje especial durante el transporte y almacenaje (palés, cajas de madera, cestones de plástico, etc.).

1. Los gastos por servicios al consumidor se corresponden con los de instalación y montaje de ciertos aparatos y maquinas, los cuales suponen un coste para el comprador (mayorista o detallista). El consumidor compra una lavadora, un frigorífico o un equipo de aire acondicionado  con el servicio de trasporte e instalación incluidos en el precio. Puchos de estos artículos los tiene que poner en funcionamiento personal cualificado; pero no es imprescindible que esta tarea la realice el fabricante.  El servicio de instalación lo puede realizar el mayorista, detallista o el personal técnico autorizado por el fabricante.

1. El plazo de pago es el tiempo que transcurre desde que se realiza la compra hasta que se cancela la deuda contraída con el proveedor. Este tiempo, conocido como periodo de crédito, se inicia el día que el vendedor emite la factura y finaliza el día que figura en dl propio documento como fecha de vencimiento.

El comprador negocia la fecha de pago por varias razones: para conocer el dio que se debe liquidar la deuda, porque los proveedores suelen ofertar descuentos por pago al contado, para pagar al proveedor una vez recuperada la inversión (con el cobro a los clientes).

En conclusión la negociación con proveedores debe ser con el fin de que ambos involucrados salgan ganando.  Si el proveedor ya tiene el precio fijo y no podemos negociar sobre el precio, podemos negociar el plazo para pagar; descuentos por pronto pago, volumen o de temporada; y ahorrar en gastos de transporte, seguros, envases o embalajes y servicios. Todo esto con el fin de que nuestro costo sea menor y obtener mayor utilidad.

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