ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

OBJETIVO

Investigar las estrategias de posicionamiento para obtener la información necesaria y así poder aplicarlas de manera apropiada.

PROCEDIMIENTO

1.- Leer la base teórica

2.- Investigación adicional

3.- Análisis

4.- Reporte

5.- Conclusiones

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

 Los atributos del producto.

Los productos son susceptibles de un análisis de los atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad.

Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una serie de factores que permiten realizar una disección del producto, partiendo de los elementos centrales hasta los complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros como de los de la competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing que nos permita posicionar el producto en el mercado de la forma más favorable.

Por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento, o de su tamaño. O como en el caso de Gillette presto barba cabeza móvil, que hace alusión a los atributos del mismo resaltando en el comercial "si quieres que ellas muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que también la mueva.

 Los beneficios que ofrecen.

Los clientes necesitan conocer las características del producto para saber lo que viene incluido con el precio. Hay que transformar los beneficios para asegurar que los clientes comprenden lo que obtendrán cuando lo compren y de esta manera reducir o eliminar su resistencia a la compra. Sin embargo, para vencer totalmente esta resistencia, debes ir más allá de las características y los beneficios y mostrarles a los clientes los "beneficios verdaderos", aquellos que cambiarán su vida para siempre.

Ejemplo: Crest reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple acción (limpieza, frescura y protección)

 Las ocasiones de uso

Es decir la época del año en que tienen mayor demanda.

Por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber muchos líquidos.

 Las clases de usuarios.

Si vemos al cliente desde el punto de vista comercial, la persona (cliente)

puede catalogarse en diferentes categorías. Comienza perteneciendo al grupo de

"público objetivo" de la empresa, pasando luego a ser "cliente

potencial", luego al grupo de "comparador eventual" y hasta llegar a ser "cliente habitual" o "usuario".

A menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía maneja una diversificación del mismo producto, por ejemplo: Johnson & Johnson aumentó su parte del mercado del champú para bebés, del 3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champú más suave.

 Comparándolo con uno de la competencia

Es poner una empresa sea grande o pequeña en relación a algún competidor importante lo que traerá como consecuencia estar en la mente del consumidor. Los anuncios comparativos que mencionan expresamente la marca competidora pueden servir para colocar nuestra marca en la mente del consumidor en una posición determinada.

Por ejemplo:

Pepsi se posiciona en contra de Coca Cola como lo joven, la nueva generación, lo nuevo en contra de lo clásico.

Compaq y Tandi, en sus anuncios de computadoras personales, han comparado directamente sus productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaña "Somos la segunda, así que nos esforzamos más", o en el caso de Avis que se colocó muy bien compitiendo con Hertz, mucho más grande que ella.

 Separándolo de los de la competencia

Esto se puede lograr, resaltando algún aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia.

Por

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