EVOLUCION DE LOS DE´PARTAMENTOS DE VENTAS

ventas, antes de seleccionar el método adecuado

de pronóstico de ventas, deben considerar todos los factores

posibles que puedan afectar su volumen de ventas.

Los factores son:

CONTROLABLES

(ELEMENTOS INTERNO QUE LA EMPRESA PUEDE MANEJAR)

- Política de fijación de precios

- Canales de distribución

- Campaña de promoción

- Desarrollo de nuevos productos, etc.

NO CONTROLABLES

(ELEMENTOS DEL MEDIOSOBRE LOS CUALES LA EMPRESA NO PUEDE INFLUIR)

- La economía del país

- Competencia

- Hábitos de consumo, etc.

TECNICAS Y ENFOQUES DE PRONOSTICOS

a. ENFOQUE: Es como se percibe los datos que son mas convenientes para mi pronóstico puede ser de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba considerando el organigrama. A continuación veremos dos enfoques.

1. ENFOQUES DE DESCOMPOSICION: Va de la macro a la micro comienza con una medición de las condiciones económicas generales. A continuación los pasos para realizar un pronóstico de ventas utilizando el enfoque de arriba hacia abajo:

- Comienza con un pronóstico de las condiciones económicas generales.

- Calcular el potencial de mercado total de la industria para una categoría de producto.

- Determine la participación de este mercado que la empresa tiene en la actualidad y que tiene probabilidades de retener si se consideran los esfuerzos de la competencia.

- Haga un pronóstico de las ventas para el producto.

- Utilice el pronóstico de ventas para la planeación y presupuestación operativa.

En general el enfoque de descomposición es más caro porque demanda tiempo en recolectar toda la información.

EVALUACION DE TECNICA CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS

1. COMPRENSIBLE: Tiene que ser comprensible para la persona que calcule el pronóstico y para los que recibirán la explicación.

2. PUNTUALIDADES: Este documento debe ser específico, claro y objetivo es decir oportuno en el momento adecuado y que llegue a tiempo. Ej. El pronóstico del 2008 debe ser calculado desde noviembre 2007

3. DISPONIBILIDAD DE INFORMACION: Se debe contar con la información para el calcular el pronóstico, se debe tener datos históricos, por productos, etc.

4. PERSONAL CALIFICADO: Para realizar un pronóstico utilizando de los diferentes métodos, la persona que lo realiza debe tener experiencia y expertos; que den su opinión ejecutiva.

5. FLEXIBILIDAD: Debe ser flexible para adaptarse a condiciones. Puede lograrse flexibilidad en las prácticas si se monitorean constantemente la corporación ante las ventas reales y pronosticadas.

6. COSTOS Y BENEFICIOS: El método a utilizar debe compensar los costos de utilización de este pronóstico, es decir, que no tiene sentido diseñar un pronóstico complicado si este no tiene

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