EVOLUCION DE LOS DE´PARTAMENTOS DE VENTAS

ventas, antes de seleccionar el método adecuado

de pronóstico de ventas, deben considerar todos los factores

posibles que puedan afectar su volumen de ventas.

Los factores son:

CONTROLABLES

(ELEMENTOS INTERNO QUE LA EMPRESA PUEDE MANEJAR)

- Política de fijación de precios

- Canales de distribución

- Campaña de promoción

- Desarrollo de nuevos productos, etc.

NO CONTROLABLES

(ELEMENTOS DEL MEDIOSOBRE LOS CUALES LA EMPRESA NO PUEDE INFLUIR)

- La economía del país

- Competencia

- Hábitos de consumo, etc.

TECNICAS Y ENFOQUES DE PRONOSTICOS

a. ENFOQUE: Es como se percibe los datos que son mas convenientes para mi pronóstico puede ser de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba considerando el organigrama. A continuación veremos dos enfoques.

1. ENFOQUES DE DESCOMPOSICION: Va de la macro a la micro comienza con una medición de las condiciones económicas generales. A continuación los pasos para realizar un pronóstico de ventas utilizando el enfoque de arriba hacia abajo:

- Comienza con un pronóstico de las condiciones económicas generales.

- Calcular el potencial de mercado total de la industria para una categoría de producto.

- Determine la participación de este mercado que la empresa tiene en la actualidad y que tiene probabilidades de retener si se consideran los esfuerzos de la competencia.

- Haga un pronóstico de las ventas para el producto.

- Utilice el pronóstico de ventas para la planeación y presupuestación operativa.

En general el enfoque de descomposición es más caro porque demanda tiempo en recolectar toda la información.

EVALUACION DE TECNICA CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS

1. COMPRENSIBLE: Tiene que ser comprensible para la persona que calcule el pronóstico y para los que recibirán la explicación.

2. PUNTUALIDADES: Este documento debe ser específico, claro y objetivo es decir oportuno en el momento adecuado y que llegue a tiempo. Ej. El pronóstico del 2008 debe ser calculado desde noviembre 2007

3. DISPONIBILIDAD DE INFORMACION: Se debe contar con la información para el calcular el pronóstico, se debe tener datos históricos, por productos, etc.

4. PERSONAL CALIFICADO: Para realizar un pronóstico utilizando de los diferentes métodos, la persona que lo realiza debe tener experiencia y expertos; que den su opinión ejecutiva.

5. FLEXIBILIDAD: Debe ser flexible para adaptarse a condiciones. Puede lograrse flexibilidad en las prácticas si se monitorean constantemente la corporación ante las ventas reales y pronosticadas.

6. COSTOS Y BENEFICIOS: El método a utilizar debe compensar los costos de utilización de este pronóstico, es decir, que no tiene sentido diseñar un pronóstico complicado si este no tiene el valor adecuado para una buena toma de decisión

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS TECNICAS

A. TÉCNICAS NO CUANTITATIVAS

I. MÉTODOS DE JUICIO

JUICIO DE LAS OPINIONES EJECUTIVAS

VENTAJAS

Posibilidad de desarrollar una predicción fácil y rápidamente.

Presenta flexibilidad y rapidez.

El cambio en las industrias por este método es rápido.

La información se obtiene a menor costo que en otras técnicas de pronóstico.

DESVENTAJAS

Se basa en la opinión personal y no respaldada por los hechos.

Poca científica y simple adivinanza.

Añade carga de trabajo a los ejecutivos de alto nivel alejándolos de sus áreas funcionales.

Dificultad de descomponer el pronóstico para objetivos de operación, presupuestarían y control en subdivisiones de la Organización.

MÉTODO DELPHI

VENTAJAS

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