Evolución de las ventas

CAPITULO 1.- EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS

Aspectos fundamentales

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía.La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.

Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro. (Mejia)

La profesión más antigua de la humanidad, es la de un vendedor. Las ventas durante el final del siglo XX pasado evolucionaron, que el mercado en su totalidad se fue transformando de un mercado de demanda (pocos productos para muchos clientes) a un mercado de oferta pronunciada (demasiados productos para los clientes existentes).

Antes, los proveedores operaban en un entorno que se caracterizaba por productos bien diferenciados, una demanda creciente, un equilibrio razonable entre capacidad y demanda, con fronteras de categorías de productos bien definidas y protegidas. Los buenos productos eran suficientes para asegurar el éxito. Muchos productos estaban patentados y la substitución limitada ayudaba a proteger los márgenes de ganancia. Las empresas se enfocaban en el crecimiento de las ventas sin preocuparse demasiado por la rentabilidad. Si subían los costos entonces subían los precios. Entonces, la gestión de ventas era más táctica que estratégica.

Pero en la actualidad, las cosas se presentan de otra manera. La evolución de las tiene tres aspectos fundamentales:

1. Expectativas creciente de los clientes

2. Globalización de los mercados

3. Desmasificación de los mercados internos

El hecho de disponer de un alto grado de oferta hace que el nivel de calidad de los bienes y servicios que el mercado demanda sea cada vez más excelente. Los clientes a veces saben masque los vendedores los productos que estos últimos ofrecen gracias a la red de redes, los compradores acceden a la información de nuevos productos. Las expectativas de los compradores hacen que los fabricantes mejoren cada día su portafolio de productos y que los servicios tengan un nivel de calidad y especialización cada vez mas alto para responder a los requerimientos de los compradores.

Las empresas proveedoras invierten mucho dinero en capacitación y entrenamiento a su fuerza de ventas.

Otro aspecto fundamental es la globalización de los mercados. Si bien esto nos permite ampliar el horizonte de nuestras posibilidades de negocio dando que podemos ofrecer nuestros productos y servicios en las plazas, es decir abrir posibilidades para los productores que están preparados para producir en gran escala y poder diferenciarse de la competencia con estrategias de costo como ventaja competitiva.

El tercer aspecto fundamental es la desmasificacion de los mercados internos, lo que impone un enfoque de marketing diferencial para cada segmento objetivo.

La tecnología, herramienta que acompaña la evolución

En las últimas décadas las empresas han cambiado mucho en cuanto al uso de tecnologías de información o mejor dicho de las telecomunicaciones (que son una técnica que nos permite transmitir o llegar un mensaje desde un lugar a otro).

Al decir nuevas tecnologías hacemos referencia a los nuevos avances en informática, video y telecomunicaciones y como bien lo dice el tema central de este artículo se enfocara a las empresas.

Una empresa con un buen uso de las tecnologías de la información y comunicación puede llegar hacer una empresa exitosa, pero si cuenta con ellas y no las utiliza en forma adecuada a pesar de tener un buen producto puede tender al fracaso en un cierto periodo de tiempo. (Pantoja, 2007)

Gracias a la tecnología las empresas pueden hacer frente a este cambio de paradigma que trae aparejado semejante evolución en las ventas.

A lo largo de los 20 años la cantidad de competidores en la mayoría de las categorías de productos se ha incrementado notablemente. La creciente tasa de transferencia de tecnología ha contribuido a la proliferación de competidores. Gracias a la tecnología se ha trasformado en una creciente cantidad de productos y herramientas disponibles para el mercado, ya que también gracias a la tecnología se ha logrado agilitar los procesos de interacción con nuestros clientes, en tiempo real de desempeño y actuación de nuestros vendedores y la gestión comercial.

La tecnología móvil hace que los vendedores de campo se mantengan conectados on-line de modo de tomar decisiones de frente al cliente sin demoras burocráticas.

Las oficinas virtuales de ventas son otra herramienta que ayuda a bajar los costos de infraestructura de ventas mejoras la contribución al negocio o reasignando recursos de ventas y marketing para otros usos.

Los canales electrónicos están orientados a mejorar el servicio al cliente, eleva el volumen de transacciones a bajo costo operativo. Del mismo modo, la posibilidad de mantener conectados a empleados, proveedores, y clientes a través de esquemas basados en internet/ Intranet/ Extranet permite reducir los tiempos en cada porceso de negocio donde intervenga la cadena de valor.

Las redes privadas virtuales aplicadas a Social Media - Tecnología Social – son una posibilidad de negocios en franco crecimiento. La tecnología tiene mucho que ver con la desaparición de las fronteras entre categorías de productos. Esta transgresión de las fronteras por causa de las posibilidad de las tecnología ha invadido también las cadenas de valor agregado.

Las ventas en el siglo XXI – Reinvención

El aumento de los competidores en cada mercado ha reducido el grado de diferenciación de los productos y servicios ofrecidos que solían caracterizarlos. Los productos ya no se diferencian como antes y aun cuando se logra una diferenciación no dura demasiado en el tiempo. El ciclo de vida los productos son mucha mas cortos, las imitaciones mas rápidas y en consecuencia las oportunidades para la diferenciación se han estrechado en forma considerable.

Estos nuevos paradigmas hicieron que se genere una reinvención en las ventas a partir de comienzos de este siglo, la reconversión de la antigua venta transaccional por otra más relacional, con foco en establecer relaciones duraderas con los clientes. Creando estructuras más agiles según los grupos de consumidores, transfiriendo mayor compromiso de los vendedores hacia el negocio y creando un cambio cultural donde el trabajo en equipo es la clave para llegar a los clientes de una manera diferencial.

Hoy se evalúa el desempeño de los ejecutivos de ventas con herramientas mucho mas sofisticadas orientadas a largo plazo, a la evolución de los equipos de trabajo y principalmente focalizadas al crecimiento de los profesionales de venta generando ambientes de trabajo motivadores.

La dinámica actual del mercado está obligando a las empresas a dotar a sus equipos de venta de los recursos y habilidades que precisen para responder con éxito a los retos del mercado, además con la incorporación de las nuevas tecnologías se está facilitando la actividad diaria del vendedor.

Quienes dirigen las compañías no han tardado en darse cuenta de que uno de los más importantes activos de sus empresas está en los equipos de venta y principalmente en el talento de quienes los forman, de ahí que se hayan puesto manos a la obra para gestionar la experiencia y el conocimiento que acumulan.

El objetivo clave en estos momentos está en desarrollar profesionalmente la gestión integral del talento, hecho que se hace más importante si nos centramos en el departamento comercial, ya que el «señor vendedor» del futuro deberá trabajar como el asesor de sus clientes aportando conocimientos, soluciones, dedicación y una gran cultura de servicio. Por ello, he considerado necesario incluir a continuación aquellos conceptos claves sobre los que pivotará la gestión profesional del responsable comercial:

• Gestión del conocimiento. Enfoque estratégico de su gestión, adquirido a través de la formación constante y el desarrollo de la trayectoria profesional para ponerlo al servicio tanto de su cliente interno como externo.

• Flexibilidad. Los cambios que se están produciendo en el mercado obligan a los vendedores a ser polivalentes y saber adaptarse eficazmente al entorno, aportando soluciones

innovadoras y creativas.

• Cambio de modelo. El concepto tradicional de la venta ha evolucionado profundamente y ha pasado de captar y vender únicamente a captar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir. Por lo que ahora el comercial deberá saber aportar, aparte de conocimientos, habilidades y metodología.

• Inteligencia emocional. Definida como la capacidad para gestionar las propias emociones en la relación con los demás y en este caso con los clientes, nos indica que ya no se tiene únicamente el éxito asegurado por saber hacer un uso inteligente de la información, sino que el control de las emociones y el aporte personal aseguran

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