El Caso Cisco Sistems

Profesora: Mª Jesús Adiego Garijo

Alumnos: Juan Luis Torres Pérez

Giovanni Battista Baggio

Alejandro Lázaro Borroy

Curso: 3º(Grupo 4)

ÍNDICE

1.- Descripción del caso………………………………………… 3

2.- Destacar y comentar los aspectos más relevantes................... 4

3.- Contestar las preguntas……………………………………… 6

4.- Vincular los contenidos teóricos con el caso práctico……… 7

5.- Conclusiones………………………………….……….......... 8

1.- Descripción del caso

Cisco Systems es una empresa multinacional que se dedica principalmente a la fabricación, venta, mantenimiento y consultoría de equipos de comunicaciones (routers, conmutadores, cortafuegos, software de gestión etc.) a grandes empresas, PYMES y prestadores de servicios.

Cisco fue fundada en 1984 por Sandy Lerner y Leonard Bosack, expertos en informática de la Universidad de Stanford. Todo empezó cuando ambos descubrieron que el sistema informático de la universidad era insuficiente para el intercambio de información por correo electrónico y se decidieron a arreglarlo mediante la instalación de routers que permitieran leer los datos entre diferentes sistemas operativos.

Tras su éxito en la universidad, ambos decidieron iniciar su negocio y expandirse, buscando un socio capitalista que respaldara su proyecto. Este socio fue Don Valentine, quien nombró a John Morgridge como presidente y director ejecutivo de Cisco sin el consentimiento de los socios fundadores, lo que provoco tensiones en la compañía sobre como satisfacer a los clientes y finalizo con la marcha de S. Lerner y L. Bosack. A partir de ese momento, Morgridge llevo a cabo una política basada en la austeridad del gasto de la empresa, lo que llevo a la empresa a incrementar sus ingresos anuales, y contrató a John Chambers como vicepresidente por su gran capacidad de liderazgo y por ser una persona que fomentaba entre sus ejecutivos asumir responsabilidades y riesgos y tomar buenas decisiones.

En 1991, Cisco comenzó a dar información sobre la compañía y sus productos y a mejorar su soporte fuera de Internet, lo que provoco un aumento de su participación en el mercado y, por consiguiente, supuso un mayor esfuerzo en ocuparse de las solicitudes del servicio a clientes.

Al comprobar los resultados del ejercicio de 1993, Morgridge se dio de cuenta que tenía que cambiar la meta de la compañía y pidió a sus principales ejecutivos que redactaran un plan de negocios formal. Ante la falta de personal cualificado para cumplir los objetivos del plan, Morgridge decidió comprar Crescendo. Algunos directivos como P. Solvik y D. Allred reconocieron que Cisco se enfrentaba a algunos problemas e implantaron un sistema que delegaba la autoridad de los gastos de informática en las unidades comerciales y no en los ejecutivos de la matriz

A comienzos de 1996, Cisco llevo a cabo diversas iniciativas para mejorar su servicio, que permitía a los clientes tener acceso a asistencia técnica, reimprimir de facturas, buscar información de productos y comprar a través de la red. Además, debido a sus dificultades se decidió por subcontratar la producción y se creó un sistema automatizado de pedidos para cubrir la demanda de sus productos.

Actualmente, Cisco tiene un sistema descentralizado enfocado en los clientes, que le ha permitido alcanzar un gran éxito, pero que no es perfecto, ya que ocasiona duplicidades, no controla la intensidad que se dedica a las iniciativas rentables y son de alcance limitado. Sin embargo, se plantea la posibilidad de implantar una organización centralizada enfocada en la innovación, pero se cree que los beneficios que se obtengan no compensarían las perdidas.

2.- Destacar y comentar los aspectos más relevantes

Los factores relevantes del sistema de gestión de la empresa Cisco Systems son

(Caso 2-4):

- Cisco identifica cuatro segmentos de su base de clientes: Empresas grandes, prestadores de servicios, pymes y el mercado de consumidores.

- Vende a través de varios canales: un equipo de ventas directas, distribuidores intermediarios, revendedores de valor agregado, prestadores de servicios e integradores de sistemas.

- La oferta de productos de Cisco se divide en las siguientes categorías: Los enrutadores, conmutadores de LAN, conmutadores WAN, soluciones de acceso, productos de para integración LAN de SNA, equipos para internet y el software Cisco IOS.

- Cisco comenzó a usar el correo electrónico como medio de promoción para completar las referencias y más tarde como medio de soporte técnico para sus clientes.

- También se creó una revista para los clientes sobre las tendencias e innovaciones actuales.

- Los cuatro directores de Cisco estaban de acuerdo en que la meta de Cisco era complacer a sus clientes pero disentían en la forma de lograrlo.

- En 1991 se lanzo un sitio oficial en internet para dar información sobre la compañía y sus servicios.

- En 1993, Cisco reviso sus metas que pasaron a ser cuatro: Ofrecer soluciones integrales a empresas, estructurar los procesos de adquisiciones, definir los protocolos de red para toda la industria y formar las alianzas estratégicas correctas.

- Allred y Solvik implantaron un sistema que delegaba la autoridad sobre los gastos de informática en las unidades comerciales.

- La conexión con manufactura en línea ha sido crucial para que Cisco

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