El Marketing

1) Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. Los especialistas en marketing suelen centrar sus actividades en el conjunto de las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Publicidad (promoción). El marketing apela a diferentes técnicas y metodologías con la intención de conquistar el mercado y conseguir otros objetivos propios de una compañía comercial. El marketing ha sido inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio de beneficio para las empresas que se sirven de ella para desarrollarse. Es una herramienta que sin lugar a dudas es estrictamente necesaria para conseguir el éxito en los mercados.

(Deseo: necesidad influenciada por la cultura y la necesidad individual.

Demanda: deseos humanos respaldados por el poder de compra)

“El intercambio es el concepto fundamental de la mercadotecnia y la transacción su unidad de medición”

De todas maneras hay muchísimas definiciones de Marketing, pero el común denominador en todas son palabras como: consumidor, usuario, cliente como receptor y como punto de referencia de la actividad empresarial; y donde a veces el cliente es también el consumidor o usuario.

Por lo tanto el objetivo del marketing deberá orientarse hacia la satisfacción de las necesidades del cliente, consumidor o usuario produciendo beneficios para la empresa. Esas necesidades orientarán a la empresa sobre la organización de los recursos que deberá utilizar en su estrategia para satisfacerlas, y lo más importante será mantener la fidelización del consumidor o cliente para lograr la rentabilidad deseada: “la satisfacción crea un alto nivel de lealtad”, clientes satisfechos compran de manera permanente, recomiendan el producto y hablan bien de la empresa……. “Y viceversa”.

2) El marketing ha sido considerado como una función más, sin ningún papel especial en la orientación de la organización al cliente

O ha podido interpretarse que era el centro neurálgico de la misma y que, en consecuencia, debía dominar a las demás funciones.

3) Las organizaciones tienen mucho más claro que no es la función de marketing la que debe dominar y controlar, sino el cliente

Y que el marketing es esa función de la empresa que tiene como misión entender al cliente y lograr que toda la organización esté orientada hacia el mismo.

De los puntos anteriores podemos entender al marketing como un proceso de planear y ejecutar, de fijación de precios, de promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales. Por lo tanto hay procesos de intercambio entre las partes implicadas (consumidores y empresas).

Entonces hay una constante planificación y creación de relaciones para con el cliente ya que no se hace una referencia solamente de vender productos y servicios. En este sentido seria la venta como un proceso unidireccional cuyo objetivo es que el cliente demande lo que la empresa oferta. El marketing, por el contrario, se entiende como un proceso bidireccional, es decir, se trata de que la empresa ofrezca lo que el cliente desea.

4) A) Mentalidad de marketing: Implica que la tarea fundamental de la empresa consiste en determinar las características de un segmento de mercado y adaptar la actividad de la empresa en orden a proveerle de medios para que obtenga las satisfacciones deseadas más eficaz y eficientemente que los competidores.

Según este enfoque:

 La razón de ser de la empresa se define en términos de las satisfacciones concretas que va a facilitar a un grupo concreto de consumidores.

 Es preciso investigar el mercado para conocer las características de los consumidores y elegir el segmento adecuado.

 Todas las actividades de la empresa cuyo resultado pueda afectar a los consumidores deben estar coordinadas.

 La empresa está convencida de que si logra satisfacer a los consumidores ganará su lealtad, tendrá buena imagen que se transmitirá a nuevos clientes potenciales, gracias a lo cual conseguirá alcanzar sus objetivos.

Mentalidad de producción: Supone que los consumidores desean buenos productos a precios razonables y que no es preciso un esfuerzo comercial para lograr ventas y beneficios.

Según este enfoque:

 La empresa debe concentrar su esfuerzo en fabricar bien al más bajo coste posible.

 Los consumidores desean comprar productos, no resolver problemas, es decir, los productos concretos son necesarios.

 Los consumidores conocen las diversas ofertas existentes.

 Los consumidores eligen entre las ofertas existentes en función de su calidad y su precio.

4) B) Un negocio

 orientado hacia los clientes (customer-led) se enfoca en entender los deseos expresados por los clientes en los mercados a los que sirve y en desarrollar productos y servicios que satisfacen dichos deseos. Para ello, una empresa guiada por los clientes utiliza típicamente focus groups y encuestas para mejorar su comprensión de las necesidades y percepciones sobre los productos actuales que tienen los clientes, y pruebas de concepto y análisis conjuntos para guiar el desarrollo de nuevos productos. Asimismo, desarrolla relaciones estrechas con clientes especialmente importantes para entender en profundidad lo que quieren.

Lamentablemente, aunque este enfoque es eficaz para alcanzar los objetivos que persigue, en su propia esencia conlleva graves inconvenientes. Y el problema es que esta filosofía es reactiva y cortoplacista, y conduce a un aprendizaje de la organización de tipo adaptativo (en lugar de un aprendizaje generativo, que ayude a la empresa a reinventarse). La tiranía del mercado al que se sirve puede coartar las capacidades para innovar de la empresa, sencillamente porque cualquier innovación que amenace la manera de hacer negocios de los clientes no va a salir adelante. Por otra parte, la validez de las herramientas tradicionales de investigación de mercados es limitada cuando se trata de desarrollar ofertas innovadoras debido a que se basan en la capacidad de los clientes para articular necesidades y concebir soluciones (y ya sabemos que los clientes son un poco “miopes”). Finalmente, dar un peso excesivo a los indicadores de satisfacción de clientes puede actuar en detrimento de otros indicadores estratégicos, relacionados por ejemplo con el éxito de nuevos productos o el aprendizaje y desarrollo organizacional, y desincentivar la asunción de riesgos.

Un negocio

 Orientado hacia el mercado (market-oriented) se enfoca en entender tanto las necesidades expresadas y latentes de sus clientes (y de los no usuarios) como las capacidades y planes de sus competidores -y otros rivales- mediante la adquisición y evaluación de información de mercado de un modo sistemático y anticipativo. Al compartir ese conocimiento a través de la organización y actuar de manera coordinada, estas empresas crean continuamente valor para los clientes. Aunque las empresas orientadas hacia el mercado utilizan muchas de las técnicas tradicionales de investigación que usan las organizaciones guiadas por los clientes, las combinan con otras técnicas más específicas para descubrir necesidades latentes, tales como la observación contextual. También recurren a la experimentación en el mercado para ir refinando sucesivamente su oferta y reducir la incertidumbre.

4) C) El Marketing Estratégico: Consiste en una gestión de análisis permanente de las necesidades del mercado, que desemboca en el desarrollo de productos y servicios rentables, destinados a grupos de compradores específicos. Busca diferenciarse de los competidores inmediatos, asegurándole al productor una ventaja competitiva sustentable.

La función del marketing estratégico consiste en seguir la evolución del mercado al que vendemos e identifica los segmentos actuales o potenciales, analizando las necesidades de los consumidores y orientando la empresa hacia oportunidades atractivas, que se adaptan a sus recursos y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. La gestión estratégica se sitúa en el mediano y largo plazo, ya que se propone pensar la misión de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de desarrollo y mantener un equilibrio en la cartera de productos o servicios.

El Marketing Operativo: Debe traducir en acciones concretas los resultados que surgen del análisis estratégico anterior. Estas acciones tienen que ver con decisiones sobre la distribución, el precio, la venta y la comunicación, cuyo objetivo es hacer conocer y valorizar las cualidades que distinguen a sus productos y servicios, dirigiéndose al público objetivo elegido. Su horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo.

ENTONCES: El marketing estratégico es más trascendente en cuanto a que marca un rumbo, afianzándolo o cambiándolo

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