El proceso de negociación definida por Pruit y Carnevale como una discusión entre dos

INTRODUCCION

En el presente ensayo abordaremos el proceso de negociación definida por Pruit y Carnevale como una discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses compatibles 1,5; así como los tipos descritos por Walton y McKersie distributiva e integrativa 1, y los tipos asociados a la postura de cada parte con respecto a la negociación además de las cinco fases que involucran dicho proceso para su estudio.

La negociación tiene su origen en el momento en el que el ser humano comienza a vivir en sociedad, se establece un núcleo familiar y se crean comunidades. Así la negociación surge de la necesidad de mejorar nuestras condiciones de vida; al descubrir que un solo hombre no puede cubrir todas sus necesidades, se decide especializarse en una actividad e intercambiar sus bienes por otros con personas especializadas en otra actividad; creándose el sistema de trueque, y los procesos de negociación.

Existen diversas maneras de definir negociación; para Morley y Stephenson es “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas”2, según Pruit se define como “Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” 1,2 ó simplemente como dice Munduate “ceder algo a cambio de algo”. En resumen la negociación es un proceso de comunicación en las que ambas partes desean llegar a un acuerdo con respecto a un bien en común.

En relación a la postura o actitud que tome cada parte con respecto al proceso de negociación se distinguen dos tipos: Competitiva y Colaborativa ó integrativa y distributiva de acuerdo a Walton y McKersie.1

Según José Antonio Carrión hablamos de una negociación de tipo Competitiva cuando ambos participantes se consideran como adversarios, desconfían el uno del otro, su único objetivo es la victoria es decir sacar el mayor beneficio del proceso, exigiendo ganancias para llegar a un acuerdo, tienen una postura rígida insistiendo en que su posición debe triunfar, se contrarrestan argumentos y existen amenazas durante el proceso de negociación. 2En otras palabras esta negociación se basa en la confrontación sin importar los interese de la contraparte.

De acuerdo a Walton y McKersie una negociación Competitiva se traduciría en negociación Distributiva donde los resultados de la negociación para ambas partes esta inversamente relacionados; por lo que también es denominada de pastel fijo donde al dividir el pastel para que uno

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