Negociación es la discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles.

INTRODUCCIÒN

Negociación es la discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles.

Se produce entre dos personas que intentan resolver una diferencia de intereses mediante un acuerdo verbal.

“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan

resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la

violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual

mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977). Carrión J. (2007).

Las características de la negociación: Hay 2 o más partes implicadas, aparece un conflicto de intereses subyacente, existe una cierta relación de poder entre las partes, existe voluntad de llegar a un acuerdo, se produce un proceso sistemático de ofertas y contraofertas y en las negociaciones existen aspectos tangibles e intangibles.

Existen 2 tipos de negociación:

Distributiva o competitiva - GANAR-PERDER

Consiste cuando las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte.

Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad.

Los resultados de las partes se hallan inmersamente relacionados de forma que, si una parte gana, la otra pierde, se le denomina también negociación de suma cero.

Integrativa

Los resultados de las partes pueden estar directamente relacionados de forma que es posible que todas las partes puedan salir beneficiados del proceso negociador.

Es una distribución optima de los recursos.

Negociación de suma variable.

DESARROLLO

Dentro de la negociación, como en todo proceso de comunicación existe una estructura la cual está conformada por etapas que en conjunto llevaran a cabo el proceso de la negociación.

Preparación – Planificar

1. Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, mediante un diagnóstico previo.
2. Determinar sus propias metas y objetivos, en 2 términos: Nivel de aspiraciones máximo (el punto más favorable) y la zona de resistencia (hasta donde estoy dispuesto a ceder)
3. Lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación
4. Desarrollar un plan estratégico-táctico
5. Preparar una alternativa para una posible ruptura en las negociaciones

Ejemplo: Una persona que está pensando vender su auto, tiene que determinar la naturaleza del conflicto que será su nivel máximo de aspiración (la cantidad máxima en la que quiere vender el auto) y la zona de resistencia (la cantidad mínima de venta es hasta donde está dispuesto a ceder)

Antagonismo

Ponen sobre la mesa su nivel máximo de aspiraciones

5 funciones importantes

1. Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes representa
2. Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias
3. Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra para realizar concesiones.
4. Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos
5. Se explican las divergencias existentes.

Ejemplo: El negociador intentará de pedir la máxima cantidad de dinero del carro dependiendo del plan que haya realizado será la clave del éxito.

Aceptación del marco común

Las partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de cesión unilateral.

Ejemplo: dependiendo del modo en que se acepte la postura, el negociador puede continuar o rechazar la propuesta dependiendo de si es conveniente o si él se siente cómodo con el plan que se está llevando a cabo la negociación.

...