Evolución Histórica De La Mercadotecnia

Negocios, El Estado Y La Sociedad

1.1. Diferentes conceptos de negocios.

El negocio es una operación de cierta complejidad, relacionada con los procesos de producción, distribución y venta de servicios y bienes, con el objetivo de satisfacer las diferentes necesidades de los compradores y beneficiando, a su vez, a los vendedores.

Desde que comenzó la era de florecimiento económico con la Revolución Industrial, los modos antiguos de hacer negocios sufrieron ciertas modificaciones, dando lugar al nacimiento de los métodos de organización empresarial que se conocen en la actualidad.

Negocios de servicio

Son negocios dedicados a la prestación de servicios, ya sea a un individuo o a otros negocios.

Ejemplos de negocios de servicio son los restaurantes, los hoteles, los salones de belleza, los spa, los gimnasios, los centros médicos, los estudios de abogados, los estudios de ingenieros, las agencias de viaje, las agencias de bienes raíces, las constructoras, los bancos, las financieras, los seguros, las empresas de transporte, los colegios, las empresas consultoras, los talleres de confección, los talleres de reparación, etc.

Negocios de producción o manufactura

Son negocios dedicados a la transformación de materias primas o insumos en productos finales.

Ejemplos de negocios de producción son las fábricas de automóviles, las fábricas de muebles, las fábricas de electrodomésticos, las fábricas de textiles, etc.

Negocios de extracción

Son negocios dedicados a la extracción de recursos naturales.

Ejemplos de negocios de extracción son las minerías, las pesquerías, las empresas madereras, las empresas petroleras, las empresas ganaderas, etc.

Negocios de ventas al por menor (minoristas)

Son negocios dedicados a la compra de productos en cantidad, para luego venderlos al menudeo al público. Estos negocios suelen poseer un almacén físico en donde se almacena un inventario, y estantes en donde se ofrecen y promocionan los productos.

Ejemplos de negocios minoristas son las tiendas de ropas, las ferreterías, las bodegas, los bazares, las farmacias, las tiendas de electrodomésticos, las tiendas de repuestos, etc.

Negocios de ventas al por mayor (mayoristas)

Son negocios que actúan como intermediarios entre los negocios de producción, y los negocios de ventas al por menor; les compran productos en cantidad a los primeros, para luego vendérselos también en cantidad a los segundos.

Ejemplos de negocios de ventas al por mayor son las distribuidoras de bebidas, las distribuidoras de alimentos, las distribuidoras de materias de construcción, etc.

1.2. Nueva visión de las negociaciones entre proveedores y compradores.

El poder de negociación de los proveedores depende de:

• Concentración de los proveedores. Hay muchos compradores y pocos proveedores dominantes.

• Poder de la marca .Es fuerte la marca del proveedor.

• Rentabilidad de los proveedores. Está los proveedores forzados a subir precios.

• Los proveedores amenazan con integrarse hacia adelante en la industria.

• Los compradores no amenazan con integrarse como proveedores.

• Nivel actual de calidad y servicio

• La industria no significa un grupo importante de clientes para los proveedores.

• Costos de sustituir clientes. Es fácil que los proveedores encuentren a nuevos clientes.

El poder de negociación de los proveedores depende de:

• Concentración de los proveedores. Hay muchos compradores y pocos proveedores dominantes.

• Poder de la marca .Es fuerte la marca del proveedor.

• Rentabilidad de los proveedores. Está los proveedores forzados a subir precios.

• Los proveedores amenazan con integrarse hacia adelante en la industria.

• Los compradores no amenazan con integrarse como proveedores.

• Nivel actual de calidad y servicio.

• La industria no significa un grupo importante de clientes para los proveedores.

• Costos de sustituir clientes. Es fácil que los proveedores encuentren a nuevos clientes.

• Cuan fuerte es la posición de los compradores en nuestro caso los usuarios. Pueden asociarse para pedir juntos grandes volúmenes.

1.3. Modos de realizar una negociación y las estrategias de las negociaciones.

1. Buscar clientes en perspectiva: Las operaciones del cliente en perspectiva, para determinar si el cliente necesita los productos o servicios que el vendedor ofrece. Los intereses de distintas personas de la organización compradora que podrían influir en la transacción final.

2. Iniciar la relación: En el primer acercamiento al cliente en perspectiva, el representante de ventas debe tratar de iniciar la relación de la siguiente manera: Determinar quien de la empresa podría tener mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quien será, en última instancia, el que compre el producto Generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que necesita al fin de calificar si el cliente en perspectiva vale la pena.

3. Calificar al cliente en perspectiva. El proceso de calificación significa averiguar la respuesta para tres preguntas importantes: El cliente en perspectiva necesita mi producto o servicio.

4. Presentar el mensaje de venta. El vendedor transmite información acerca del producto o servicio y trata de convencer al cliente en perspectiva para que se convierta en su cliente de hecho. Algunos de los errores más comunes de los vendedores al presentar un producto son.

5. Cerrar la venta Cerrar la venta quiere decir obtener el consentimiento final para una compra. Es natural que los

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