FACULTAD DE GESTIÓN - MARKETING

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FACULTAD DE GESTIÓN  -   MARKETING

MAPFRE

CURSO        :        GESTION COMERCIAL

PROFESOR        : Mg. Darío Flores

BLOQUE        : 2C-6A

ALUMNOS        :        Zahr Zuñiga

                                Pierina Ortiz

-Noviembre 2015 –

INDICE

1. Describir el negocio elegido:

1. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA

Razón social: MAPFRE PERÚ COMPAÑÍA DE SEGUROS Y REASEGUROS

RUC: 20202380621

Dirección de la oficina Principal: Av. 28 de Julio N° 873, Miraflores, Lima

Página web: www.MAPFREperu.com

Representante Bursátil: Sara Urbina Cueva

1. MISION

Somos un equipo multinacional que trabaja para avanzar constantemente en el servicio y desarrollar la mejor relación con nuestros clientes, distribuidores, proveedores, accionistas y sociedad.

1. VISION

MAPFRE quiere ser la aseguradora global de confianza.

1. VALORES

Los valores más representativos para Mapfre son:

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Estos valores son transmitidos a todo su personal, lo que le permite formar un salida cultura organizacional.

1. Dimensión Estratégica:

1. Objetivos de Corto

• Aumentar las ventas en un 5% de seguros de vida integrales.
• Mantener el crecimiento sostenido en el tiempo.
• Disminuir la tasa de deserción en 1% para finales del 2015

1. Objetivos Largo  

• Lograr posicionar como la aseguradora mas confiable.
•  Aumentar la participación en el mercado de seguros de vida, logrando un 25%.

1. Objetivos Mediano Plazo

• Abrir nuevos centros de atención a nivel regional logrando mayor presencia en el interior del país.

1. Dimensión Comercial:

1. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA

Dentro de los seguros de vida Mapfre existen varios servicios que ofrecen según las necesidades de los clientes:

• Seguros mixtos (Riesgo + Ahorro):

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• Seguros de Riesgo:[pic 6]

• Seguros de Ahorro y de Inversión:[pic 7]

• Otros Seguros:

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http://www.mapfre.com.pe/seguro-de-vida 

1. Mercados a los que se dirigen

En los seguros de vida Mapfre tiene como público objetivo a familias de sector de un NSE A y B que tengan el perfil de un sofisticado, moderno e incluso progresista que tenga como ingreso mensual mínimo de S/. 3’000.00 nuevos soles. En paralelo, también,  se dirige a instituciones en las que puede generar alianzas estrategias y afiliar a los colaboradores de dichas instituciones.

1. Segmentación de clientes

Clasificación de toda la cartera de clientes en cuatro grupos normalizados en función de su antigüedad en la empresa, número de pólizas y primas contratadas.

1. Descripción actual del equipo de ventas:

1. Estructura y organización

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1. Tamaño

En la unidad vida son aproximadamente 50 trabajadores enfocados a la venta, quienes dedican el 80% de su tiempo en el campo y un 20% en oficina. Están organizados por 5 grupos de 10 integrantes.

Este dato es de los integrantes que pertenecen a Lima – Perú que se encuentran trabajando para MAPFRE seguro de vidas.

1. Asignación de metas

Se conoce que las metas por equipo son de 25 mil dólares en primas, el objetivo personal que se trazan es de 2500 dólares entre 3 pólizas.

1. Sistema de Gestión Actual:

1. Planeación de Ventas

• Los profesionales y autónomos son uno de los motores de la economía de cualquier país y son una prioridad para MAPFRE.

Nuestro objetivo es ofrecerles productos y servicios que les permitan concentrarse en su carrera profesional.

Soluciones para  su seguridad en caso de accidente y garantizar la estabilidad económica de su familia o seguros médicos para el profesional y los suyos, son algunas de las líneas principales desarrolladas para este colectivo.

• En MAPFRE entendemos cual son sus necesidades y nos esforzamos para ofrecerle la mejor solución particular.

En el cliente interlineamos su seguridad, su prevención, su protección de sus bienes y su salud, sus necesidades de ahorro y previsión, tanto personal como de su familia.

Por eso desarrollamos productos específicos y le asesoramos sobre el que mejor se adapta a sus necesidades.

Nuestra amplia Red Comercial por todo el mundo y los servicios de atención telefónica y por Internet nos permite estar disponibles siempre que nos necesite para que se beneficien las 24 horas.

• MAPFRE ofrece soluciones específicas tanto para pequeñas y mediana empresas como para grandes corporaciones, con el objetivo de desarrollar una gran expansión atreves de un canal nacional o internacional.

MAPFRE dispone de oficinas y equipos especializados con el objetivo de dar a las empresas el trato diferenciado que requieren por su actividad y su organización.

Con servicios que permiten interactuar tanto a nivel local y nacional o incluso a nivel global, de acuerdo al modelo de gestión del cliente.

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 Reaseguro

Es líder en España e Iberoamérica y mantiene relaciones de negocio con Compañías Aseguradoras de prácticamente todos los países del mundo, contando con presencia en 16 de ellos.

MAPFRE  ofrece capacidad de reaseguro mediante contratos proporcionales, y en aceptaciones facultativas, en todos los ramos de seguro de vida y no vida.

1.  Proceso y técnicas de venta usadas

Proceso:

1. Prospección:

En la prospección en el proceso de venta se ve principalmente la necesidad del cliente, Mapfre busca reconocer la necesidad del cliente y de acuerdo a eso poder ofrecer sus diferentes productos acorde con la misma, luego evalúa la capacidad de compra a través de sus ingresos, sus créditos , su empleo entre otros factores que pueden indicar su capacidad de compra, seguidamente se toma en cuenta si es que este cliente tiene la autoridad sobre la decisión de la compra del seguro y finalmente la elegibilidad del cliente.

1. Planeamiento:

En el planeamiento Mapfre hace un research del cliente en donde lo conoce para poder abordar al mismo, se alista la entrevista acorde con el cliente y donde se debe presentar el producto (servicio) que se quiere ofrecer, también acorde con el mismo.

1. Abordamiento:

En el abordamiento se pueden utilizar diferentes técnicas, es este caso se aplica AIDA la cual se detallara más adelante.

1. Manejo de objeciones:

En este paso del proceso de venta se prepara el vendedor para cualquier objeción que el cliente pueda tener, resolver dudas, conocer a fondo los servicios y así poder responder al cliente sus preguntas y refutaciones, en Mapfre sobre todo las dudas del cliente son referentes a los pagos y servicios que cubren los seguros.

1. Cierre de venta:

Se concreta la venta, se firma el contrato según el seguro que el cliente adquiere, en el cual se detalla todas las obligaciones y derechos de la empresa y del cliente.

1. Seguimiento:

La empresa Mapfre en el seguimiento analiza cómo es que el cliente realiza sus pagos, utiliza el seguro y sus consumos respecto a este, si todo es conforme y si hay algún problema hace el respectivo seguimiento y solución del mismo.

Técnica:

(A) Atención: El vendedor genera expectativa acerca del servicio que se quiere brindar, como por ejemplo hablando de algún accidente reciente que ocurrió o hablando de lo peligroso que están las calles por ejemplo para introducir el tema de los seguro de vida de manera sutil, al haber captado la atención del cliente, esté le otorgará al vendedor un tiempo exclusivo en donde podrá explayarse con la explicación de los servicios.

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