Formulación y selección de la estrategia Estrategia genérica y específica

Formulación y selección de la estrategia

Estrategia genérica y específica

Estrategia genérica.

Conociendo que la participación de los productos farmacéuticos representa el 90% del mercado nacional, la estrategia propuesta se orienta a desarrollar el mejoramiento de venta aprovechando los nuevos medios sociales y creación de nuevas formas de compra de producto para aumentar utilidades.

Como ya identificamos anteriormente que el principal competidor de DASA es DICEGSA

La estrategia a seguir en este caso es la siguiente: El objetivo es que mediante una estrategia de Penetración de Mercado nos permita crecer en participación en las líneas que distribuye DICEGSA, teniendo en cuenta que es una alternativa de crecimiento viable considerando la contracción del mercado.

La pregunta que hay que hacerse es en qué cosa es fuerte DASA que no tenga DICEGSA, la respuesta es que DASA tiene líneas propias y representadas de calidad que DICEGSA no tiene.

La venta institucional representa el 32.88 % del mercado total farmacéutico (en valores) siendo el 61.46 % de ese mercado (institucional) realizado directamente por los laboratorios (que equivale al 20.21% del mercado total).

Si consideramos que DASA ha reestructurado su área comercial creando una gerencia de ventas institucionales, este mercado se puede atacar por dos flancos y sería una excelente oportunidad de crecimiento y de hacer nuevos negocios con los laboratorios que distribuye o no. Estos dos frentes serían determinadas como nuestras estrategias específicas. 

Plan de acción conforme a las estrategias especificas

Establecer una estrategia agresiva de venta de las líneas propias y representadas hacia el mercado institucional que resulta bastante atractivo, para lo cual habrá que dar condiciones diferentes satisfaciendo las necesidades de estos clientes con una intensificación de marketing.

El segundo frente seria ofrecerle a los laboratorios que DASA venda en este mercado por cuenta de ellos, para lo cual DASA cuenta con una reputación ganada que facilitaría la venta en este mercado y tendría más peso por ir con un conjunto de líneas y no con una sola, dándole un mayor poder de negociación. Gran parte de este nuevo negocio propuesto a los laboratorios estaría basado en la imagen ganada de haberle quitado participación a DICEGSA como se describió anteriormente.

Para lograr esta estrategia es necesario también que DASA busque en forma persistente y agresiva:

• Iincrementar la participación de mercado de los productos o servicios actuales de la empresa a través de una intensificación de sus esfuerzos de marketing.
• La estrategia de penetración del mercado se puede combinar simultáneamente con otras estrategias de crecimiento más agresivas y, por tanto, más arriesgadas, como puede ser la internacionalización o desarrollo del mercado (introducción en otros mercados con el mismo formato comercial), el desarrollo de nuevos formatos comerciales (ofrecer nuevos formatos al mismo mercado) y la diversificación (desarrollo simultáneo de nuevos formatos en nuevos mercados).

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