Fundamentos del Marketing.

Conducta del Consumidor

Evelyn Ortega

Fundamentos del Marketing

Instituto IACC

18 de marzo de 2016

Desarrollo

Dentro de todo el proceso de planificación del Marketing, es importante considerar al cliente o consumidor final en el centro del plan, debido a que, finalmente serán ellos quienes hagan uso de los productos o servicios que se deseen vender.

Es por tanto vital no solo realizar una adecuada segmentación de mercado ni definir correctamente las características los productos, sino que además será relevante identificar y definir cuáles son las conductas de consumo que estos tienen, es decir, cuando compran, porque lo compran, donde lo compran, cuanto compran, quien lo compra, entre otros. Esto nos permitirá anticipar por ejemplo periodos de mayor o menor venta, condiciones geográficas para la adquisición.

La identificación y respuesta de las siguientes preguntas permitirá a la empresa tomar medidas para que el alcance de su producto en el mercado sea mayor y permita aumentar las ventas:

• ¿Qué compra? Que es lo que busca el consumidor, características físicas como color, disposición de empaque, accesorios, precio en relación a los demás sustitutos, calidad en relación a la competencia, entre otros.
• ¿Por qué lo compra? Identificar los factores que impulsa al cliente a adquirir el producto o servicio.
• ¿Cuánto compra? Cuál es la cantidad aproximada que compra el consumidor de acuerdo a sus necesidades.
• ¿Cómo lo compra? Identificar cuál es la forma de pago que tiene, efectivo o cantado, tarjeta de débito, tarjeta de crédito. Es una compra racional o inconsciente.
• ¿Dónde lo compra? Identificar lugares en los que acostumbra a adquirir ese producto o servicio.
• ¿Cuándo lo compra? Identificar fechas específicas en donde se adquiere el producto, si es principios de mes, mediados, fin de mes o más bien por temporalidad de estaciones del año.
• ¿Quién lo compra? Identificar si quién lo compra es finalmente el consumidor, es decir, por ejemplo lo adquiere un padre para su hijo, o una novia para su novio.
• ¿Cómo lo utiliza? Identificar si el producto o servicio es usado de la manera en que se recomienda o más bien se le da otro uso. Permitirá esta respuesta adecuar la presentación del producto para su venta.

Además de responder estas preguntas es importante considerar que existen ciertos factores que influyen en el proceso de compra de una personas estos los podemos identificar como Externos e Internos:

1. Externos:

1. Cultura: Los seres humanos a la largo de su vida van adquiriendo valores, percepciones, preferencias dados y aprendidos por el entorno cultural en donde crezcan. No tendrán los mismos patrones de compra una persona nacida bajo la cultura oriental que la occidental.
2. Grupo Social: Permiten a las personas identificarse según sus gustos y preferencias a un grupo de personas, como es el caso de las personas que les gusta el futbol, tenderán a consumir productos y servicios que el resto del grupo consume.

1. Familia: La familia es un factor externo importante a la hora de identificar patrones de compras debido a que muchas de las preferencias por marcas o productos está dado por el consumo familiar. Si la madre de un grupo familiar siempre cocino con una marca X de aceite, la tendencia será a consumir lo mismo.

1. Internos

1. Personalidad es el conjunto de características  psicológicos distintivos de una persona que hacen que responda a su entorno de forma constante y duradera. Tales rasgos pueden ser: confianza, dominio, autonomía, sociabilidad, adaptabilidad, etc.

1. Edad y ciclo de vida: Definirá sus gustos o intereses dependiendo de la edad que este tenga, no tendrá los mismos gustos un niño de 10 a uno de 15. Además influirá en su proceso de compra la etapa en la vida que este atravesando el consumidor.

1. Estilo de vida: Definirá las actividades diarias que realiza el consumidor, las tendencias de compra que este tiene, sus opiniones y actitudes.

1. Actitudes y motivaciones: serán las evaluaciones favorables o desfavorables, sentimiento y tendencias que tendrá un consumidor hacia un objeto o idea.

Por lo recién revisado podemos entender entonces que más allá de segmentar el mercado, para acertar efectivamente debemos centrar al consumidor en nuestro plan, el conocer al revés y al derecho a quién consumirá el producto o servicio, permitirá ser más exitosos en la venta y participación del mercado.

...