LA NEGOCIACION

LA NEGOCIACION.

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación acertada en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos, el más conocido como obtención de mutuos beneficios.

El prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

NATURALEZA JURÍDICA DE LA NEGOCIACIÓN

Para la aparición de la figura de la negociación se deberá tener como un antecedente la existencia de un conflicto o choque de intereses de una o ambas personas (partes) las cuales pretenden llegar a un arreglo y/o acuerdo lo cual beneficie a todos los relacionados con dicho conflicto.

Un conflicto humano es una situación en que dos o más individuos con intereses contrapuestos entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagonistas, con el objetivo de neutralizar, dañar o eliminar a la parte rival, incluso cuando tal confrontación sea verbal, para lograr así la consecución de los objetivos que motivaron dicha confrontación. Por su condición a menudo extrema o por lo menos confrontación en relación a objetivos considerados de importancia o incluso urgencia (valores, estatus, poder, recursos escasos) el conflicto genera problemas, tanto a los directamente envueltos, como a otras personas.

LA MEDIACION COMO AUXILIAR DE LA NEGOCIACION

La mediación es un proceso confidencial y estructurado de gestión y, en su caso, de resolución de los conflictos que sigue estrategias de favorecimiento a la auto negociación (o negociación directa) de las partes implicadas y que es complementario de otros sistemas de resolución de conflictos. En la mediación, una tercera persona mediadora profesional, neutral e imparcial, capacitada para ello, sin poder sobre las partes, ayuda a estas a facilitar la comunicación y el dialogo para obtener un acuerdo estable, mutuamente satisfactorio y equilibrado sobre los efectos de su disputa, que tenga en cuenta los intereses y las necesidades de los implicados y de terceros que de ellos dependan, si existen, y que , a su vez, favorezca el respeto a sus nuevas relaciones a través de un refuerzo de las respectivas capacidades negociadoras de las partes.

VOLUNTAD O BÚSQUEDA DE ACUERDO:

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de lanegociación, puede asumir cuatro formas principales:

a) Compromiso simple: es la solución mínima.

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