Las etapas del proceso de ventas

ESCUELA LATINOAMERICANA

NOCTURNA LABORAL

PRACTICA PROFESIONAL

GUIA No. 3

1. CUALES SON LAS FASES DEL PROCESO DE VENTAS

• Prospección

• El acercamiento previo o "prentrada"

• La presentación del mensaje de ventas

• Servicios posventa

2. CUALES SON LOS DOS ARGUMENTOS DEL PROCESO DE VENTAS

• Identificar a los clientes en perspectiva ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

• Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

3. COMO SE MANEJA EL PROCESO DE COBROS

El cobro ineficiente, las deudas y los problemas de las cuentas pendientes contribuyen a un flujo de caja escaso. Los procesos manuales de envío de recordatorios de facturas llevan mucho tiempo y pueden dar lugar a errores, disminuyendo las posibilidades de obtener el pago puntualmente.

4. CUALES SON LOS ELEMENTOS DEL PROCESO DE VENTAS

• La atención personal en el establecimiento es otro elemento muy importante.

• Primer principio: el vendedor nunca debe hablar mal de su negocio, ni criticar a terceras personas y si lo hiciese nunca delante de los clientes.

• Segundo principio: el vendedor no debe, en ningún caso, menospreciar a la competencia o hablar mal de sus productos.

• Tercer principio: el vendedor no debe revelar las interioridades de la clientela, bajo ningún concepto.

• En cuanto al proceso de venta en sí, es decir, el contacto que se establece entre el comprador y el vendedor, se puede desglosar en cinco fases distintas desde que el cliente entra en el establecimiento hasta que sale del mismo una vez finalizada la compra.

• Presentación: constituye la primera imagen para el cliente.

• Acogida: recibimiento y acercamiento al cliente.

• Atención: centrar la atención en lo que para el comprador es el núcleo de su visita, la razón por la cual ha venido al establecimiento.

• Información: en esta fase de comunicación es importante conocer el comportamiento y tipología del consumidor.

• Cierre de la venta y despedida: una vez que el cliente se ha decidido y ha elegido el producto, se debe cerrar la venta.

5. QUE ES LA GESTIÓN DE PERSONAL PROPIAMENTE

El esfuerzo inicial de un Departamento de Recursos Humanos que está diseñado para los empleados se relaciona con la inducción que es el proceso de integrar al personal de nuevo ingreso a la empresa.

6. EN QUE CONSISTE LA SELECCIÓN DE PERSONAL, EXPLIQUE

Una vez que se dispone de un grupo idóneo de solicitantes obtenido mediante el reclutamiento, se da inicio al proceso de selección. Esta fase implica una serie de pasos que añaden complejidad a la decisión de contratar y consumen cierto tiempo. Estos factores pueden resultar irritantes, tanto para los candidatos, que desean iniciar de inmediato, como para los gerentes de los departamentos con vacantes.

El proceso de selección consiste en una serie de pasos específicos que se emplean para decidir qué solicitantes deben ser contratados. El proceso se inicia en el momento en que una persona solicita un empleo y termina cuando se produce la decisión de contratar a uno de los solicitantes.

7. COMO INCIDE LA SELECCIÓN DE PERSONAL EN EL DESARROLLO DE LA EMPRESA

En muchos departamentos de personal se integran las funciones de reclutamiento y selección en una sola función que puede recibir el nombre de contratación. En los departamentos de personal de grandes dimensiones se asigna la función de contratación a un gerente específico. En los más pequeños, el gerente del departamento desempeña esta labor.

La función de contratar se asocia con el departamento de personal, pero además el proceso de selección tiene importante radical en la administración de recursos humanos. Por lo tanto, la selección adecuada es esencial en la administración de personal e incluso para el éxito de la organización.

8. QUE ES SELECCIÓN DE PERSONAL Y QUE ASPECTOS TENEMOS QUE TOMAR EN CUENTA PARA REALIZAR UNA LABOR EFECTIVA DE SELECCIÓN

• Todo lo que permita la identificación del puesto o función: designación exacta, lugar donde se desarrolla el trabajo, número de personas que desempeñen el mismo puesto o función.

• Los objetivos concretos del puesto o función.

• Las responsabilidades del titular del puesto o función.

• Relaciones con las demás personas.

• Condiciones físicas del trabajo. Incluye, la descripción del lugar de trabajo, los horarios, la naturaleza y las exigencias físicas de las tareas y, eventualmente, los riesgos que acarreen.

• Condiciones de remuneración y promoción: salarios y ventajas económicas, prestaciones laborales (las estipuladas por la Ley de Trabajo y las adicionales si las hubiera), existencia de primas o bonos, normas respecto a faltas de asistencia al trabajo, posibilidades de promoción o de cambio y de desarrollo profesional.

9. EXPLIQUE EN QUE CONSISTE EL PROCESO DE INDUCCIÓN INCORPORACIÓN DE PERSONAL

La inducción de personal de nuevo ingreso inicia desde el momento que es recibido para presentar su solicitud y se le proporciona información sobre la vacante que se pretende cubrir; se considera como terminada cuando el empleado ha tenido tiempo suficiente para digerir la información requerida y aplica con éxito lo que ha estado aprendiendo.

La inducción es frecuentemente responsabilidad conjunta del personal de capacitación y el supervisor de línea. La persona recién llegada contratada está preocupada básicamente por el puesto y su supervisor.

10. COMO AFECTA LA PRODUCTIVIDAD DE LA EMPRESA EN UNA CORRECTA E INCORRECTA VALORACIÓN DE PERSONAL

Si tomamos como punto de partida un sistema de valoración del mérito de los colaboradores, como podría ser el de puntuar cada uno de los siete aspectos (efectividad, conocimientos, colaboración, iniciativa, responsabilidad, asistencia y puntualidad, y comportamiento), y realizamos un análisis objetivo y serio de cada uno de ellos, observaremos que la mayoría está en los niveles medianos, siendo los otros niveles, los que menos abundan.

11. DEFINA Y EXPLIQUE EL PROCESO DE TOMAR EN CUENTA EL PERFIL DEL EMPLEADO PARA UN PUESTO

CAUTELA COMO BASE

Un buen empleado tiene que ser cauto. Hay muchas reglas no escritas en el trabajo que hay que cumplir. Una buena relación con los compañeros es la base para sentirse cómodo a la hora de trabajar. Los problemas personales y los enfrentamientos generan enemigos personales. Además de los compañeros están los superiores. En toda empresa hay una jerarquía que debe ser respetada. Hay que aprender cuál es el superior al que hay que dirigirse en cada momento. Nunca hay que pasar por encima del jefe inmediato.

ACTITUD CORRECTA

El respeto hacia los demás es fundamental. La puntualidad también es importante. Llegar tarde a una cita provoca en las personas el pensamiento de poca seriedad o valoración de su tiempo. Lo mismo ocurre cuando demoran las respuestas a las llamadas telefónicas recibidas.

EFICIENCIA Y EFICACIA

El término Eficiente y Eficaz son temas que causan muchos debates, análisis y son motivo de estudio y reflexión en muchos países.

LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

La cualidad clave del buen profesional radica en la inteligencia emocional. En los últimos años, lo que se ha dado a conocer como inteligencia emocional se ha convertido en un elemento decisivo a la hora de evaluar la capacidad directiva de un profesional, por delante incluso de su formación o de su experiencia laboral.

TALENTO EN LAS ORGANIZACIONES

Talento se define como las dotes intelectuales que dan valor a un individuo. Así, el conjunto de estos valores constituye el Capital Humano en una organización, sea cual fuere su tipo. Como todos los valores, el Capital Humano, considerado como un activo intangible, puede medirse

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