Las etapas del proceso de ventas

ESCUELA LATINOAMERICANA

NOCTURNA LABORAL

PRACTICA PROFESIONAL

GUIA No. 3

1. CUALES SON LAS FASES DEL PROCESO DE VENTAS

• Prospección

• El acercamiento previo o "prentrada"

• La presentación del mensaje de ventas

• Servicios posventa

2. CUALES SON LOS DOS ARGUMENTOS DEL PROCESO DE VENTAS

• Identificar a los clientes en perspectiva ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

• Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

3. COMO SE MANEJA EL PROCESO DE COBROS

El cobro ineficiente, las deudas y los problemas de las cuentas pendientes contribuyen a un flujo de caja escaso. Los procesos manuales de envío de recordatorios de facturas llevan mucho tiempo y pueden dar lugar a errores, disminuyendo las posibilidades de obtener el pago puntualmente.

4. CUALES SON LOS ELEMENTOS DEL PROCESO DE VENTAS

• La atención personal en el establecimiento es otro elemento muy importante.

• Primer principio: el vendedor nunca debe hablar mal de su negocio, ni criticar a terceras personas y si lo hiciese nunca delante de los clientes.

• Segundo principio: el vendedor no debe, en ningún caso, menospreciar a la competencia o hablar mal de sus productos.

• Tercer principio: el vendedor no debe revelar las interioridades de la clientela, bajo ningún concepto.

• En cuanto al proceso de venta en sí, es decir, el contacto que se establece entre el comprador y el vendedor, se puede desglosar en cinco fases distintas desde que el cliente entra en el establecimiento hasta que sale del mismo una vez finalizada la compra.

• Presentación: constituye la primera imagen para el cliente.

• Acogida: recibimiento y acercamiento al cliente.

• Atención: centrar la atención en lo que para el comprador es el núcleo de su visita, la razón por la cual ha venido al establecimiento.

• Información: en esta fase de comunicación es importante conocer el comportamiento y tipología del consumidor.

• Cierre de la venta y despedida: una vez que el cliente se ha decidido y ha elegido el producto, se debe cerrar la venta.

5. QUE ES LA GESTIÓN DE PERSONAL PROPIAMENTE

El esfuerzo inicial de un Departamento de Recursos Humanos que está diseñado para los empleados se relaciona con la inducción que es el proceso de integrar al personal de nuevo ingreso a la empresa.

6. EN QUE CONSISTE LA SELECCIÓN DE PERSONAL, EXPLIQUE

Una vez que se dispone de un grupo idóneo de solicitantes obtenido mediante el reclutamiento, se da inicio al proceso de selección. Esta fase implica una serie de pasos que añaden complejidad a la decisión de contratar y consumen cierto tiempo. Estos factores pueden resultar irritantes, tanto para los candidatos, que desean iniciar de inmediato, como para los gerentes de los departamentos con vacantes.

El proceso de selección consiste en una serie de pasos específicos que se emplean para decidir qué solicitantes deben ser contratados. El proceso se inicia en el momento en que una persona solicita un empleo y termina cuando se produce la decisión de contratar a uno de los solicitantes.

7. COMO INCIDE LA SELECCIÓN DE PERSONAL EN EL DESARROLLO DE LA EMPRESA

En muchos departamentos de personal se integran las funciones de reclutamiento y selección en una sola función que puede recibir el nombre de contratación. En los departamentos de personal de grandes dimensiones se asigna la función de contratación a un gerente específico. En los más pequeños, el gerente del departamento desempeña esta labor.

La función de contratar se asocia con el departamento de personal, pero además el proceso de selección tiene importante radical en la administración de recursos humanos. Por lo tanto, la selección adecuada es esencial en la administración de personal e incluso para el éxito de la organización.

8. QUE ES SELECCIÓN DE PERSONAL Y QUE ASPECTOS TENEMOS QUE TOMAR EN CUENTA PARA REALIZAR UNA LABOR EFECTIVA DE SELECCIÓN

• Todo lo que permita la identificación del puesto o función: designación exacta, lugar donde se desarrolla el trabajo, número de personas que desempeñen el mismo puesto o función.

• Los objetivos concretos del puesto o función.

• Las responsabilidades del titular del puesto o función.

• Relaciones con las demás personas.

• Condiciones físicas del trabajo. Incluye, la descripción del lugar de trabajo, los horarios, la naturaleza y las exigencias físicas de las tareas y, eventualmente, los riesgos que acarreen.

• Condiciones de remuneración y promoción: salarios y ventajas económicas, prestaciones laborales (las estipuladas por la Ley de Trabajo y las adicionales si las hubiera), existencia de primas o bonos, normas respecto a faltas de asistencia al trabajo, posibilidades de promoción o de cambio y de desarrollo profesional.

9. EXPLIQUE EN QUE CONSISTE EL PROCESO DE INDUCCIÓN INCORPORACIÓN DE PERSONAL

La inducción de personal de nuevo ingreso inicia desde el momento que es recibido para presentar su solicitud y se le proporciona información sobre la vacante que se pretende cubrir; se considera como terminada cuando el empleado ha tenido tiempo suficiente para digerir la información requerida y aplica con éxito lo que ha estado aprendiendo.

La inducción es frecuentemente responsabilidad conjunta del personal de capacitación y el supervisor de línea. La persona recién llegada contratada está preocupada básicamente por el puesto y su supervisor.

10. COMO AFECTA LA PRODUCTIVIDAD

...