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Enviado por lylizcanoc • 23 de Abril de 2015 • 1.326 Palabras (6 Páginas) • 189 Visitas
hipotesis en el modelo de negocio startup Olapic...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
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IESE Business School-Universidad de Navarra
Olapic: migrando el modelo de negocio
E-171
En mayo de 2012, Olapic lanzó al mercado su
producto para agencias digitales y dos meses
después salió a la luz la primera versión (Earl
y Adopter Program) del producto para comercio
electrónico, con Free People. El número de em
pleados creció de cinco personas, en enero, a
doce, en agosto, hasta alcanzar las diecinueve
en octubre del mismo año. A partir de este
momento, comenzaron a llegar muchas empresas de comercio electrónico, principalmente
gracias a la rúbrica que dejaban en cada cliente que captaban («Powered by Olapic»). La gran
mayoría de estas empresas acudían a Olapic con el mismo problema: lo primero que hacían
los consumidores al entrar en sus portales era
mirar la foto del producto que tenían pensado
adquirir y luego pasaban a observar los comentarios de los usuarios que habían comprado
ese mismo producto para verificar si la información que suministraba la empresa se
correspondía con la realidad. Estas empresas estaban convencidas que si contrataban a Olapic
para que mostrase fotos de usuarios en las páginas de productos, su tasa de conversión
subiría. El mercado del comercio electrónico es el único sector de más de un trillón de dólares
que crecía a un ritmo anual del 10-20%.
«Cuando vimos la oportunidad, tuvimos claro que podrían pasar tres cosas: una, que,
gracias a nosotros, nuestros clientes vendiesen más; dos, que el nivel de ingresos se
quedase igual que estaba; o tres, que las fotos de usuarios afectaran negativamente las
ventas. Había mucha incertidumbre», recordaba José.
Poco a poco comenzaron a dedicar más recursos
para desarrollar el sector del comercio
electrónico. Además, tuvieron que retocar la pl
ataforma: en lugar de tener únicamente una
para cada cliente, ahora debían disponer de una plataforma para cada uno de los productos
que vendía cada cliente. En consecuencia, tuvieron que ampliar su estabilidad y el código
para amoldarlo al sector del comercio electrónico. De esta forma, se fueron focalizando en
este sector progresivamente, ya que se iba demostrando que sus clientes aumentaban sus
ventas gracias a disponer de fotos de usuarios en sus páginas de productos. En el sector
existía el convencimiento de que el público se fiaba más de las fotos de los clientes que de
las fotos que ofrecía el catálogo oficial de la marca: «Al principio parecía demasiado bonito
para ser verdad y teníamos cierto escepticismo. Apostamos por ello dado el alto crecimiento
del comercio electrónico», comentaba Pau.
El nuevo modelo de negocio se basaba en el uso de las fotos de los productos sacadas por los
clientes con el objetivo de aumentar la información suministrada al consumidor potencial en
el punto de venta, y de esta forma aumentar la tasa de conversión. Asimismo, decidieron que
no iban a monetizar el nuevo enfoque por la
cantidad de fotos que se subían, ya que
consideraban que iba a ser contraproducente para
expandir el concepto
que habían creado.
Dado que en los inicios no disponían de ninguna
referencia de su impacto, decidieron aplicar
el mismo método que utilizaban con las empresas
de medios de comunicación. El precio que
se fijaba representaba aproximadamente una décima parte de lo que creían que el servicio de
Olapic iba a generar en ganancias. El impacto lo calculaban utilizando una técnica llamada
«A/B testing».
Cuando empezaron a recibir los resultados del impacto incremental generado
en las ventas de sus clientes, entendieron qu
e tenían en sus manos un producto que podía
revolucionar el mundo del comercio electrónico. Los precios iban de un mínimo de
12.000
dólares anuales a contratos de más de 150.000 dólares al año. Fue a partir de este
momento cuando comenzaron a plantearse el aume
nto del precio de su producto. Por otro
lado, pronto se percataron también de que el tiempo
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