MARKETING TRABAJA LAS EMOCIONES

Importante:

• Orientación al cliente
• Tema ético

Modelo V2C – negocio de servicio modelo de negocio transaccional t

Rol Play: Desde prospecto hasta seguimiento

Análisis de un caso:

1. Antecedentes y contexto

Contextualizar: “este caso pertenece a X sector, está en una cultura o país determinante por X factores (aspecto social o culturales que predominan), fuerzas del macro entorno que puedan ser dominantes en el caso (dentro de una crisis económica, una dictadura, etc), si es una problemática emergente o viene con el tiempo.

1. Planteamiento del Problema u Oportunidad

Raiz o Causa  

= Disminución de productividad del Eq. Comercial es el síntoma, lo que ocasiona este síntoma, las razones por los que la empresa tiene baja productividad de su equipo → es el problema

Pregunta de investigación: ¿Cuáles son los factores o variables  que influyen significativamente en la productividad del equipo comercial?

¿Qué información yo necesito saber para poder responder al problema de la empresa?

Obj. de investigación: determinar las variables que ocasional el problema.

Surgen posteriormente Hipótesis, basadas en la experiencia, que posteriormente deben ser verificadas/probadas a través de métodos cualitativos y cuantitativos (Focus, Entrevista, Exploración, Experimentación, Observación)

1. Factores Críticos o Clave para abordar el Desafío

Surgen de las Hipótesis (comprobadas)

1. Análisis y Selección de las Alternativas de Solución (Corto y Largo Plazo)

Corto Plazo: 1 año – las cosas tácticas

Mediano Plazo: hasta 3 años

Largo Plazo: la visión de donde queremos llegar - lo estratégico

1. Recomendaciones e implicancias de Desarrollo Futuro

Como sustentar la recomendación –

Evaluando FODA

Relación Costo/Beneficio

Cómo es el impacto

Cultura Organizacional - Estrategia genérica (líder en costo o enfoque en diferenciación)

Metodología: Orientación al Mercado (orientado a la oferta y a la demanda)

Mercado: Oferta y Demanda

Cuando sistemáticamente están recolectando datos para generar información/conocimiento de la industria, de la competencia → cultura organizacional (hábito)

Generar inteligencia de negocios = tomar las mejores decisiones estratégicas (proactividad: soy pionera, y eficiencia: optimizando los recursos)

Para mantener las ventajas competitivas y aumentar la rentabilidad

Oferta:

Proveedores

Empresas (que venden bienes y servicios)

Competencia

Sustitutos

Complementarios

Demanda:

Clientes o Compradores (Actuales / Potenciales)

Consumidores o Usuarios

No todas las empresas tienen este tipo de rientación.

Empresas

Macro Entorno: factores

• Tecnológicos
• Económico
• Sociales
• Ecológicos
• Legales
• Políticos
• Culturales

Entorno externo cercano: Industria (Oferta y Demanda)

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