Minicaso: J. P. Reynolds Investment
Enviado por alexandrarhsp • 20 de Abril de 2015 • 738 Palabras (3 Páginas) • 894 Visitas
Minicaso: J. P. Reynolds Investment
Raymond Baker es gerente de ventas de distrito de J. P. Reynolds Investments, en la región sureste
(que abarca Florida, Georgia, Carolina del Sur, Tennessee y Alabama). J. P. Reynolds vende diversos
fondos mutualistas y otros productos de inversión a empresas de servicios financieros que revenden dichos productos. Suele ofrecer sus productos de inversión a clientes pequeños y medianos, como
bancos regionales, en lugar de hacerlo a empresas grandes de servicios financieros.
Hace poco, Raymond perdió a su mejor vendedor y debe reemplazarlo de inmediato. Esta
mañana entrevistó a dos candidatos, Dag Wicklo y Katharine Bryant, para el puesto de representante
de ventas, nivel II (de tres a seis años de experiencia), durante cerca de 45 minutos a cada uno.
Dag tiene 26 años de edad, es alto, atlético, disfruta las actividades al aire libre, es soltero, sin hijos
y se nota que es sureño. Se presentó a la entrevista con el pelo muy corto y un traje un poco arrugado.
Sus puntuaciones se quedaron ligeramente por debajo del promedio en la prueba de aptitudes
mentales generales que le aplicó el departamento de RH. Katharine tiene 36 años de edad, es baja de
estatura, de complexión normal, está casada con un financiero acomodado, tiene dos hijos y nació
en Nueva York. Vestía un traje negro muy formal y zapatos caros. Sus puntuaciones fueron buenas
en la prueba de aptitudes mentales generales.
A continuación se presentan algunos fragmentos de las entrevistas respectivas:
RB: ¿Cómo describiría su estilo de ventas?
DW: Ray, yo obtengo lo que busco. Soy joven, entusiasta y me encanta vender. También me encanta
el dinero, así que me encanta trabajar con productos de inversión y me encanta la naturaleza
de comisiones del negocio. Más que nada, me encanta la gente, y me responde bien. Al final
de una reunión, siento que estoy con un amigo, y la venta se da de modo tan natural que ni
siquiera lo parece.
KB: Señor Baker, yo trato de conocer mi producto por dentro y por fuera, y de presentar un argumento
claro de por qué mi cliente debe comprarlo. Sin embargo, no me arrastro ni ruego por
la venta. Si el cliente no desea comprar, lo que hago es dirigirme al siguiente prospecto. Asimismo,
procuro mantenerme tan profesional como me es posible y no acercarme demasiado
a los clientes.
RB: ¿Cuáles cree que son sus fortalezas y debilidades en relación con este
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