NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

INTRODUCCIÓN

En el mundo del trabajo se acude cada vez con más frecuencia a la negociación. El modelo de empresa en el que sólo el director general tiene poder ya está obsoleto. Actualmente, la mayoría de las acciones que realiza un trabajador, desde la compra de material hasta la entrevista con un cliente o la distribución de citas, requiere capacidad negociadora. Por eso, cada vez se valora más esa competencia profesional.

En Estatuto De Los Trabajadores establece normas sobre la negociación colectiva entre empresarios y trabajadores. Pero la empresa no es el único lugar donde se negocia.

Prácticamente todas las personas negocian a lo largo de su vida, incluso varias veces al día: negocian los gobiernos, los estados, los sindicatos, los empresarios, los maridos con sus esposas, los padres con sus hijos, las asociaciones de vecinos, los amigos, etc. La prensa y la vida diaria está llena de ejemplos de negociación.

La evolución social hace que se tiendan a evitar las prácticas violentas y autoritarias para resolver los problemas, y se busquen otras formas de solución aceptadas por las partes y basadas en el diálogo.

En la historia de la humanidad tenemos múltiples ejemplos de las consecuencias que trae recurrir a métodos violentos para resolver conflictos. Momentáneamente “se impone la paz”, pero en el fondo laten el rencor, el odio y el deseo de venganza.

Estos sentimientos acaban estallando tarde o temprano con más fuerza. A propósito de esto hay una frase del poeta griego Solón dice: “a menudo el odio se disfraza con una careta sonriente y la lengua se expresa en todo amistoso, mientras que el corazón está lleno de hiel”.

LA NEGOCIACIÓN ES UNA NECESIDAD

La negociación es, en la mayoría de las ocasiones, una necesidad del ser humano porque no se tiene el control total de los acontecimientos, ni siempre está en su mano el poder conseguir lo que se desea o se necesita.

Lo que nos hacen los demás nos afecta, lo que quieren, afecta con frecuencia a lo que nosotros tenemos. Los demás ven de forma diferente lo que nosotros vemos. Lo que perjudica a unos grupos, puede favorecer a otros y viceversa.

Lo que necesita un grupo puede perjudicar los intereses de otro, lo que una persona cree que se debe hacer puede entrar en contradicción con la forma de ver las cosas de la otra, etc.

Diseñar y tener una percepción personal de las cosas es un derecho, pero de alguna forma hay que encontrar una respuesta al mutuo derecho a disentir y esta es una de las razones mas importantes de la negociación.

La Negociación distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

Su característica distintiva es que opera bajo condiciones de suma-cero. Esto es, cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de usted y viceversa. Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada dólar que el vendedor acepta rebajar del precio del automóvil es un dólar que usted ahorra. Al contrario, cada dólar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es negociar sobre quien obtiene qué porción de un pastel determinado.

Probablemente el ejemplo más ampliamente citado de la negociación distributiva ocurre en las negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios. Típicamente los representantes laborales llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto dinero como sea posible de la gerencia. Puesto que cada centavo extra que los representantes negocien incrementa los gastos de la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido.

La esencia de la negociación distributiva se muestra en la ilustración 12–6−1 partes A y B representan a dos negociadores. Cada uno tiene también un punto de resistencia el cual marca al menor resultado que es aceptable –el punto por debajo del cual remperian las negociaciones antes que aceptar un arreglo menos favorable.. El área entre estos dos puntos forma la escala de aspiraciones de cada uno. Mientras haya algún traslape entre las escalas de aspiraciones de A y B, existe una escala de arreglos donde las aspiraciones de cada uno pueden cumplirse.

Cada uno está envuelto en una negociación distributiva, las tácticas de uno se enfocan en tratar de conseguir que el oponente esté de acuerdo con el propio puesto objetivo o lograr acercarlo lo más posible a éste. Los ejemplos de tales tácticas son persuadir al oponente sobre la imposibilidad de conseguir su punto objetivo y la convivencia de aceptar un arreglo cercano al propio,| sostener que su objetivo es justo, mientras que el de su oponente no lo es; y tratar de lograr que su oponente se sienta emocionalmente generoso hacia usted y por tanto acepte un resultado cercano al punto objetivo que usted persigue.

Estrategias y tácticas de negociación distributiva

En una situación de concentración distributiva, también denominada concentración competitiva, o de tipo ganar perder las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad, como resultado cada parte usara un conjunto de estrategias para maximizar lo que le corresponda.

Tres razones de negociación distributiva:

Primero: los negociadores enfrentan ciertas situaciones interdependientes que son distributivas para desempeñarse bien en ella necesitan comprender como funcionan

Segundo: debido a que muchas personas emplean estrategias y tácticas de negociación distributiva de manera casi exclusiva todos los negociadores necesitan saber cómo contrarrestar sus efectos

Tercero: Cada situación de negociación puede requerir habilidades de concentración distributiva cuando está en la etapa de declarar un valor.

La Situación de la concentración distributiva

Hay varias partes entre estas se encuentran:

El precio que prefiere la persona es el punto óptimo, aquel en el cual le gustaría concluir las negociaciones, en otras palabras su meta optima. Este objetivo también se denomina la aspiración del negociador. El precio más allá de del cual no irá es el punto de resistencia, una línea de referencia del negociador: lo que pagara como comprador, este también se denomina precio de reservación y por último el precio solicitado que es el que ha sido establecido por el vendedor.

La oferta inicial no puede ser en su punto objetivo esto debido a que si esta tuviera que hacer una concesión se alejaría de su punto objetivo y lo acercaría a su punto de resistencia. De la misma manera su punto inicial no puede estar demasiado lejos de su punto objetivo esto debido a que si la primera oferta es demasiado baja la otra parte puede cancelar la negociación.

La distancia entre los puntos de resistencia es llamado rango de concentración, rango de conciliación o zona de acuerdo probable , cuando el punto de resistencia del comprador está por encima dl punto de resistencia del vendedor (por lo menos que está dispuesto a pagar más de lo mínimo por lo que la otra parte está dispuesto a vender ) existe un rango de concentración positivo y cuando ocurre lo opuesto es un rango de concentración negativo , estas últimas es probable que se estanquen si ninguna de las partes cambia los puntos de resistencia.

Función de las alternativas para un acuerdo negociado

En algunas de las negociaciones, las partes solo tiñen dos opciones fundamentales:

• Alcanzar un acuerdo con la otra parte

• No llegar a ninguna negociación

Sin embargo se puede llegar a tener un acuerdo alterno con la otra parte

Las alternativas son importantes porque dan a los negociadores el poder de abandonar cualquier negociación cuando el acuerdo previsible no es bueno. La cantidad de alternativas reales que tendrán los negociadores variara mucho de una situación a otra.

En las negociaciones hay muchas alternativas atractivas, pueden fijar metas altas y hacer menos concesiones. En las negociaciones donde no hay una alternativa atractiva, como al hacer negocios con un solo proveedor, el poder de negociación es mucho menor.

MAPAN > Mejor alternativa para un acuerdo negociado

Punto de Acuerdo

El proceso fundamental de una concentración distributiva es alcanzar un acuerdo dentro de un rango de negociación positivo. El objetivo de ambas partes es obtener el rango de concentración más grande posible, es decir, alcanzar un acuerdo lo más cercano posible al punto

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