NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

"La negociación es un procedimiento que ocurre cuando dos o más partes, cada una de las cuales está en posesión de un recurso que la otra desea, tratan entre ellas, de convenir en el intercambio mutuo de los recursos en juego".

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

El regateo, que nosotros denominamos Negociación Distributiva, posicional o de tipo suma cero, es definido como un tipo de negociación donde "el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra".

Si se observa cuidadosamente desde un punto de vista algebraico, es posible contemplar que, lo que gana una parte pierde la otra. La suma algebraica total dará cero.

Se enfoca mas en obtener resultados que en mantener una buena relación con ambas partes. En esta parte entra en juego lo que son las competencias, comprometerse y acomodarse. Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta negociación porque crea conflictos y se puede llegar a tener enemigos y crear problemas por la otra parte.

Solo una parte alcanza sus objetivos pero la otra no. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. Se puede tener un perdedor pero al mismo tiempo un enemigo.

En ella hay competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar impulsa a las personas a crear conflictos con otras personas. Muchas de las veces quieren ganar a costa de otros. No les interesa mantener una relación con las personas sino que sus únicos objetivos es ganar.

Comprometerse entra también en la negociación distributiva porque a veces una de las partes sale perdiendo. Porque muchas de las veces se toman decisiones o se comprometen de una manera rápida, sin pensar en las consecuencias. También se puede dar a causa de un acuerdo difícil, dando opciones para poder llegar un acuerdo para beneficio propio y que al final llega a ceder la otra parte, pero no se analizó el acuerdo, esto puede ganar la otra parte y uno puede perder. Por ejemplo:

En un negocio de panadería se manejan créditos, resulta que mi cliente no me paga a la fecha acordada. Pasa el tiempo, no paga y es una persona con difícil negociación. Antes de hacer una demanda mercantil, trato de negociar con esa persona, accede a la negociación porque a mi cliente le conviene.

En este ejemplo también se puede decir que se acomoda a la situación o problema que se esta presentando, con tal de no perder. Muchas de las ocasiones una de las partes por querer ganar se tiene que acomodar, a la decisión de la otra parte pero nunca hay una relación o un acuerdo en ambas partes..

Respecto de la distributiva," En una negociación, tan pronto surgen a la superficie cuestiones múltiples, hay que buscar las oportunidades de realizar trueques y los modos de agrandar el pastel de los recursos disponibles".

FACTORES QUE DETERMINAN LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

FACTOR DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA RELACIÓN CONUNTA DE PROBLEMAS

Índole de los temas tratados Tema único Suma fija Temas múltiples

Suma aumenta

Relación entre las partes Independiente Dependiente

Tipo de partes participantes Tomadores Dadores y tomadores

Tiempo disponible Breve Prolongado

Equilibrio del poder Unilateral Equilibrado

Como podemos ver en el cuadro precedente la naturaleza distributiva o no de un proceso de negociación se presenta en función de factores o elementos estructurales por lo que depende de la habilidad de los negociadores y del enfoque que éstos utilicen en la negociación el que ésta deje de ser distributiva y se transforme en integrativa.

Normalmente, las partes inician el proceso en forma creativa, con una actitud de resolución conjunta de conflicto, buscando cooperar, pero luego entran en conflictos distributivos al tratar de obtener una parte mayor de la zona de acuerdo ampliada.

En cualquier negociación se presentará una estructura cooperativa general y dentro de esa un esfuerzo para maximizar el propio interés, que a veces es un esfuerzo cooperativo de solución de problemas y a veces uno competitivo de satisfacer los propios. En resumen: cada proceso de negociación conlleva factores distributivos que no podemos ignorar.

Negociación distributiva o por posiciones

Si estas posibilidades no se superponen, hay una zona de regateo negativa, no hay acuerdos posibles, por no ser aceptable a las partes.

Concretamente tanto negociadores duros como blandos, cometen los siguientes errores

 Pasan por alto Alternativas.

 Satisfacen posiciones, no intereses.

 Hablan sobre ofrecer, no sobre hacer.

 No insisten en opciones. Van directo al final.

 No buscan mejorar la relación.

 No usan criterios para la solución. Fuerzan voluntades.

 Son fundamentalmente sordos.

EL

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