Negociacion En Accion

Negociación en acción

NEGOCIACION EN ACCION©

Autor: Juan Malaret

Adaptación: Juan Alberto Casas

Negociar comprende una de las actividades a las que se dedica más tiempo en la vida diaria. Es una herramienta muy poderosa para dirigir y liderar. Así que plantear un tiempo a desarrollar conscientemente algo que se hace cada día de forma inconsciente constituye una buena inversión.

En el campo profesional las ventajas de mejorar las habilidades negociadoras parecen innegables.

El beneficio más importante de la mejora de esta habilidad se suele encontrar en los costes indirectos del conflicto. A menudo se olvida contar lo que de verdad suma en un conflicto y hace daño personal y económicamente. El tiempo es un recurso escaso.

"Negociación en acción" pasa de la teoría a la práctica en el arte y la ciencia de la negociación y muestra al negociador cómo pensar estratégicamente y actuar viendo oportunidades. El libro estructura todos los elementos que intervienen en la negociación: objetivos, los siete elementos del proceso y las estrategias básicas.

1. ARTE Y CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación y la mediación son un arte y una ciencia. Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones de negociación a través de acciones decididas conjuntamente.

Los directivos de empresa, los abogados, los políticos y todos aquellos que dirigen a personas en organizaciones pasan más de la mitad del tiempo negociando y eso le confiere una gran importancia al estudio de la materia y en especial al proceso.

Un buen negociador posee las siguientes características:

• • Piensa rápido y claro. La negociación compleja requiere personas que tengan la habilidad de pensar rápido y de mente bien estructurada.

• • Se expresa bien y con claridad. En el proceso de negociación lo que uno sabe puede no ser tan importante como lo que dice a los demás. Es absolutamente necesario tener la habilidad de comunicarse con eficacia. Facilidad de expresión no significa ser locuaz, si no comunicarse adecuadamente a partir del conocimiento del problema.

• • Tiene capacidad de análisis y de síntesis. Debe ser capaz de analizar las expresiones de los demás e identificar aquellas que favorecen su posición, aquellas que se oponen a sus intereses y aquellas que favorecen todo tipo de solución y debe, además, hacerlo rápido.

• • Es impersonal. Un negociador debe siempre hacer su enfoque sobre la base de los objetivos de su empresa o sus representados en lugar de seguir sus inclinaciones personales.

• • Es paciente. Permitir que la otra persona se exprese totalmente mostrando sus puntos de vista y posiciones estratégicas suele ayudar a resolver muchos problemas, sin necesidad de discutir.

• • Tiene empatía. Capaz de considerar objetivamente las ideas de las otras personas. Sabe colocarse a sí mismo en el marco de referencia de los otros, a fin de poder considerar y evaluar sus posiciones.

• • Posee tacto y autocontrol y sabe mantener su postura.

• • Tiene buen humor. No se pueden ganar todos los puntos en una negociación. Saber hacer concesiones y desplegar buen humor dará buenos dividendos y buenas relaciones futuras que ayudarán a resolver los asuntos restantes.

Todas estas cualidades se pueden desarrollar. Bajo un liderazgo efectivo, se ven equipos negociadores formados por personas corrientes que son capaces de vencer a negociadores natos pero que no trabajan con rigor la preparación de la negociación.

2. EL PROCESO ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN

Se estructura en tres grandes áreas de conocimiento:

• • La formulación de objetivos propios y el estudio de los posibles objetivos de las otras partes y los skateholders.

• • Los siete elementos del proceso.

• • Las estrategias básicas: la reclamación y la creación de valor.

• 2.1. Los objetivos de la negociación. Las partes y sus skateholders

•

Esta etapa significa la definición escrita de todos los objetivos visibles y ocultos que tienen las partes que intervienen en la negociación. Los objetivos que no están escritos, no existen. Deben separarse los que se desean a corto plazo de los que pueden conseguirse a medio o largo plazo.

Es importante saber que los objetivos de la negociación no son los intereses, aunque todos los intereses proceden de alguna manera de los objetivos.

Los skateholders (o tenedores de intereses de las partes involucradas en la negociación) son aquellas personas u organizaciones que no participan en la negociación pero a quienes sí les afecta el resultado. También sus objetivos tienen que estar definidos con el mismo rigor que el de las partes.

Definir bien el conjunto de objetivos tanto propios como los de las otras partes que intervienen en el proceso es el primer paso absolutamente crucial en el proceso estratégico de negociación.

• 2.2. Los siete elementos del proceso

Hay siete elementos del proceso de negociación que deben ser adaptados para cada negociador y negociación:

o a) Las alternativas al no acuerdo. Conocidas como MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado), son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo, los movimientos que se pueden realizar por cuenta propia, sin necesidad de que el contrario esté de acuerdo. El desarrollo de alternativas en caso de no llegar a un acuerdo protege de malos resultados y ayuda a conseguir mejores acuerdos.

o b) Los intereses y posiciones de las partes. Se denominan "intereses en negociación" a las necesidades de las partes y a los intereses que las satisfacen. Sólo se pueden considerar intereses negociables aquellos que se pueden intercambiar con la otra parte.

Los intereses pueden dividirse en intereses diferentes, la materia prima de la negociación, y comunes. Un acuerdo negociado siempre estará basado en el intercambio de intereses diferentes, nunca en los comunes. Hay que intercambiar intereses que sean muy importantes para uno por los que sólo tengan relativa importancia para la otra parte y viceversa.

Las posiciones son aquello que las partes desearían hacer si tuvieran poder absoluto para ello. No se puede llegar a un acuerdo si alguna de las partes pretende negociar por posiciones. Lo que interesa realmente es tratar de averiguar los deseos, necesidades, ansiedades y temores que están detrás de la posición de las partes y que las motivan en la negociación. Es necesario realizar una valoración de los intereses en juego, los intereses para intercambiar y los intereses ajenos.

o c) Cuáles son las opciones posibles para llegar a acuerdos (elección de estrategia negociadora). Existen tres estrategias de negociación para formular y generar opciones:

 • Reclamar valor (negociación distributiva o de suma cero). Lo que uno gana es a costa de lo que otro pierde.

 • Crear valor (negociación integrativa). Se basa en un intercambio de intereses diferentes entre las partes que genera alternativas para beneficio mutuo. Todo el mundo gana, aunque unos más que otros.

 • El dilema del negociador o elección de REC.CREAR. Es el hábil manejo de los dos anteriores al mismo tiempo y constituye la única estrategia eficaz posible.

"El buen negociador es aquel que sabe crear sin hacerse vulnerable a los que reclaman, y también reclamar en el momento justo"

o d) Criterios que deben utilizarse para un resultado legítimo. Cuando los demás factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia externa, algún criterio o principio más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Algunos referentes de imparcialidad lo constituyen el derecho internacional, los precedentes, la práctica o algún principio como la reciprocidad. Los acuerdos conseguidos con criterios no legítimos no permanecen.

o e) Cómo será la relación con las otras partes.

Una negociación habrá producido un mejor resultado cuando las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente. Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales se ha negociado antes y se negociará de nuevo. Dentro de los demás elementos que influyen en una relación, uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias. No deben mezclarse problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.

o f) Comunicación.Cuando los demás factores son iguales, un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral. Hay que separar a las personas del problema: ser blando con la persona y duro con el problema.

o g) El contenido escrito del acuerdo.El compromiso psicológico. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podrían definirse como el "borrador del contrato". Un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido planteamiento y estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.

Si se ha conseguido un

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