Persuasion, Influencia Y Poder

Relaciones Humanas

Persuasión, Influencia y Poder.

1. Ves a dos compañeros que tratan de convencerse mutuamente respecto de las ventajas de una idea; ves televisión y te encuentras una sucesión aparentemente interminable de comerciales; algunos amigos tratan de convencerte de que vayas este año de vacaciones a las montañas en lugar de a la playa. ¿Qué tienen en común estas tres situaciones? Una, que todas involucran comunicación; otra, que todas conllevan intentos de persuasión.

2. La persuasión puede ser definida como los esfuerzos hechos por una o más personas para alterar las creencias o las conductas de una o más personas mediante lo que parecen ser argumentos lógicos y hechos convincentes. Por supuesto que estas últimas situaciones no siempre se cumplen, pero ello no modifica la apariencia de razón y autoridad de la persuasión.

3. La persuasión es quizá la forma más común de influir. Todos los días estamos sujetos a intentos de modificación de nuestras pautas de conducta, por parte de los demás. Afortunadamente, la mayor parte de los mismos fracasa. Solamente una pequeña fracción de los intentos persuasivos que recibimos es capaz de alterar nuestros puntos de vista o nuestras acciones. Ahora bien, ¿cuándo ocurre así? ¿Por qué somos capaces de resistir la mayoría de las veces los cantos de las sirenas?

4. Los factores que influyen más poderosamente en la persuasión son dos: primero, las características de las personas que buscan persuadir; segundo, las características de lo que los comunicadores tratan de convencernos.

5. Las características que más importantes resultan en los persuasores son: atractivo, estilo y credibilidad.

6. Es un hecho que los comunicadores que nos agradan son mucho más efectivos para cambiar nuestros puntos de vista y nuestras conductas que quienes no nos gustan. Ello se debe a la siguiente razón: cuando nos agradan ciertos individuos, tendemos a “bajar” nuestras defensas y a interpretar mucho de lo que nos dicen bajo una luz positiva y favorable.

7. Son muchas las cosas que se involucran en el estilo del comunicador. Entre ellas se cuenta la velocidad de palabra: quienes hablan rápidamente son más eficaces para convencernos. Esto se debe a una razón sencilla: alguien que habla rápida y coherentemente parece que tuviera un conocimiento sobresaliente sobre el tema del que trata.

8. La credibilidad se refiere a la percepción de que un comunicador es digno de ser creído o de tenerle confianza. Esta fe está motivada en dos rasgos principales:

a. Los comunicadores que son expertos en un tema tienen mucha más credibilidad que quienes no lo son;

b. Los comunicadores que aparentemente nada tienen que ganar convenciéndonos, o quienes parecen tomar en cuenta nuestras opiniones son considerados más altos en credibilidad que quienes sólo parecen atender a sus intereses.

9. De todo lo anterior se desprende que, si una persona desea maximizar sus éxitos en esta área, debe aumentar su atractivo, mejorar su dicción, velocidad y elocuencia de sus participaciones orales, así como incrementar su imagen de credibilidad.

10. El éxito de una acción persuasiva depende tanto de su contenido como de su fuente. Así, ¿qué hay que decir para que cumpla con su cometido? No existe un mecanismo universal para elaborar un argumento convincente, pero sí algunas pistas:

a. Es mejor presentar argumentos en pro y en contra que sólo a favor.

b. Es útil construir un elemento emocional (por ejemplo, una mediana ansiedad) en los llamamientos que se hagan. Así, sería posible sugerir que la no-adopción de nuestra sugerencia se traduciría en rendimientos negativos. Una audiencia preocupada está más dispuesta a cambiar su condición actual.

c. Hay que confeccionar los argumentos a la medida del escucha. Primero, para evitar que pasen “por encima de las cabezas” de las personas, al ser demasiado difíciles de comprender; segundo, para estar seguro de que se evita cuidadosamente caer en posiciones radicalmente distintas de las que la audiencia tiene (y que, por ende, plantearían conflicto innecesario al escucha al momento de valorarlas).

11. En los últimos años, se ha dejado de preguntar “¿qué tipos de mensajes producen la mayoría de los cambios en actitudes?” para averiguar mejor qué procesos cognitivos determinan si alguien será o no persuadido. Por ende, los esfuerzos se centran en vincular más estrechamente el proceso de persuasión con el conocimiento respecto de la cognición humana y la cognición social (la manera en la que procesamos, almacenamos y recordamos información social).

12. Tales esfuerzos han rendido frutos: se ha encontrado que existen dos maneras diferentes en las cuales la persuasión y el cambio en actitudes ocurren. En la primera manera, pensamos en los argumentos presentados de manera cuidadosa y racional. Los argumentos permanecen en el centro de nuestra atención y somos persuadidos porque, lógicamente, tienen sentido. Este mecanismo es conocido como la ruta central hacia la persuasión.

13. En el segundo mecanismo –conocido como la ruta periférica- no damos a los argumentos presentados toda nuestra atención. En lugar de ello, somos distraídos por otros eventos, o quizá por nuestros pensamientos acerca del estilo o apariencia del pretendido persuasor. Aquí, la persuasión ocurre de manera automática.

14. A pesar de lo fácil que pueda parecer la persuasión, es un hecho que la mayoría de las ocasiones fracasa. Después de todo, tanto los comerciales como los discursos políticos, las sugerencias de los amigos y los consejos de los compañeros de trabajo están diseñados para alterar nuestros puntos de vista, y no los seguimos.

15. Entre los factores que sobresalen para impedir la persuasión están la reactancia y la advertencia.

16. A la gente no le gusta ser forzada. De hecho, cuando las personas sienten que alguien está tratando de decirles qué hacer o está intentando coartar su libertad personal, reaccionan en sentido exactamente inverso al que se les demanda. Esto es reactancia.

17. La reactancia tiene importantes implicaciones para administradores o cualquiera que desea ejercer influencia sobre otros. Por ello hay que evitar ser demasiado demandantes, así como cuidarse de invadir la libertad ajena.

18. El segundo factor que minimiza las posibilidades de persuasión tiene su origen en el hecho de que, en la mayoría de los

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