Proceso Adiministrativo De Ventas

¿Recuerdas cómo es que Mamá administra adecuadamente los recursos para satisfacer las necesidades de toda la familia?, para ello se requiere planear los gastos, las actividades, organizar a todos en casa, dirigir cada una de las actividades y controlar el desempeño de cada uno, así como los gastos que se ocasionan por cada actividad, a su vez verifica que se estén cumpliendo los objetivos familiares, pues bien, este es un ejemplo cotidiano de la importancia de la aplicación del proceso administrativo, pues así como Mamá en casa lo aplica, es el mismo caso en una área de ventas,de ahí radica su importancia e implementación.

Dentro de una organización para que este proceso esté en marcha, la figura del gerente de ventas es crucial, pues debe planear o formular sus acciones inmediatas y futuras en el programa de ventasel cual contiene lo referente al segmento de mercado al que se dirige la oferta de la empresa, la misma oferta que toma forma de productos o servicios y que la fuerza de ventas que debe promover y colocar.

Como bien recordarás los elementos que integran el proceso administrativo son : planeación, dirección, organización y control, iniciemos entonces su relación con el área de ventas.

 Planeación

El primero de los pasos es la planeación, la cual no garantiza el éxito en las organizaciones, sin embargo sí minimiza los riesgos; podrías pensar que como el ambiente es muy cambiante, así como los gustos del cliente, es inútil o no muy necesario planear; pero precisamente por ello hay que adelantarse a los acontecimientos futuros, una empresa no puede esperar a que las cosas sucedan, tiene que hacer todo para que sucedan.

Cuando no se cuenta con un plan, no hay directriz que guía los esfuerzos y entonces pareciera que no, pero se gastan recursos que no contribuyen al objetivo organizacional.

Existen tres niveles de planeación en una organización, que a continuación se señalan.

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Administración de ventas

Unidad 1. Formulación de un programa de ventas

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o El plan estratégico, este regularmente lo realiza el director general y lo define a través de la misión, visión, valores, metas, objetivos organizacionales, al igual que las estrategias generales a aplicar para el logro de metas y objetivos organizacionales y el presupuesto general para llevar a cabo dichas estrategias.

o La planeación táctica la realiza el gerente de cada área, por ejemplo, el gerente de ventas quien deberá realizar su plan táctico que contribuya al logro de metas y objetivos organizacionales, así como el área de mercadotecnia, finanzas, producción, diseño, entre otras, todas ellas trabajan en su realización pues será la guía para todo su equipo de trabajo.

o Por último la planeación operativa que la realizan los supervisores, se diseña a un periodo de tiempo más corto.

Dentro de la planeación táctica se realiza el plan de ventas y como ya se señaló, es función del gerente de ventas, determinarlo; de acuerdo con Anderson et al. (2007) en el plan de ventas deben definirse metas, objetivos, políticas, procedimientos, pronósticos, estrategias, presupuestos y controles, a continuación se señala en que consisten:

 El primero en presentarse es el plan de ventasel cual impacta directamente en toda el área y la organización; si no existe esta guía, el personal no sabrá hacía donde debe ir, esto lejos de ser motivante, ocasiona un bajo rendimiento y una alta rotación en el personal de ventas.

Uno de los elementos más importante es que al diseñar un plan, consideres el tiempo, por ejemplo: si haces un plan para dentro de 6 años seguramente en ese tiempo sucederán varias situaciones no controlables que desvíen los pasos a seguir y se vuelva poco preciso; si haces un plan para

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