El Proceso De Venta

EL PROCESO DE VENTA

3.1.- EL PROCESO DE VENTA.

El proceso de venta se puede dividir en dos partes:

Pasos preliminares.

En que la mayor parte de estas actividades se realizan antes de la presentación de la venta real.

Pasos avanzados.

En esta parte el proceso se centra en los pasos de la presentación de la venta misma, donde la mayor parte de sus actividades se realizan cara a cara entre el vendedor y el cliente potencial y es, además, donde se concreta la venta.

3.1.1.- PASOS PRELIMINARES EN PROCESO DE VENTA.

Conocimiento del producto.

No se trata de que el vendedor sepa cuanto sabe él sobre su producto, sino que este conocimiento del producto pueda aplicarse a la solución de los problemas del cliente potencial. Toda venta es, fundamentalmente, la solución a un problema. El vendedor que no puede aplicar el conocimiento que posee sobre el producto que maneja, es como el químico que sabe lo que contiene el medicamento, pero no sabe qué es lo que cura. El médico sabe para qué sirve y prescribe conforme a ello. El representante de ventas se asemeja más al médico que al químico. El médico ha estudiado química y está familiarizado con los ingredientes que contiene el medicamento prescrito, pero lo conoce especialmente por sus resultados curativos.

Lo mismo sucede con los vendedores. Han adquirido el conocimiento sobre el producto por una sola razón y con un sólo propósito - que les permita prescribir en forma inteligente a sus clientes cómo aplicarlo.

Ventas al detalle

En estos días en que las tiendas venden casi todos sus productos en envases que contienen información sobre el producto, puede parecer innecesario que el vendedor al detalle tenga que saber mucho acerca del producto que vende. No obstante, existen poderosas razones para tener un conocimiento suficiente acerca de los productos que se venden. Estas razones son entre otras:

El vendedor debe conocer la calidad de lo que está vendiendo.

Los productos de calidad tienen por lo general precios relativamente altos, pero esa calidad no siempre es evidente para el comprador. Este puede querer saber por qué el artículo es superior a los demás; si no se tiene conocimiento del producto el vendedor estará perdido.

Del conocimiento surge la confianza en si mismo.

El conocimiento inspira confianza y cuando una persona la Irradia, la transmite a los demás. Debe señalarse que cuando un vendedor no responde a una pregunta hecha por el comprador, de inmediato se destruye la confianza en la mente del comprador.

Ventas a compradores expertos.

Si los vendedores al detalle deben poseer un conocimiento profundo de sus productos, los vendedores que venden artículos complicados a compradores profesionales, deben poseer un conocimiento mucho mayor. Los agentes de compra son compradores profesionales y es cierto aquello de que " vender a un experto, requiere a otro experto".

Muchos compradores profesionales aseguran que la debilidad más común en los vendedores es su falta de conocimiento sobre el producto.

Qué debe saber un vendedor acerca de sus productos.

La respuesta que surge de inmediato es "todo", pero es imposible para cualquier persona saber todo acerca de todo. Se trata de un problema de grados. El representante de un distribuidor de ferretería o de una farmacia, con 20.000 artículos en el catálogo, no se puede esperar que tenga en su mente los precios y todos los detalles acerca de cada uno de los productos. El vendedor al detalle de una farmacia, supermercado, mueblería, joyería o almacén en general, se encuentra en la misma situación. Sin embargo, los vendedores de especialidades deben llegar a ser verdaderas autoridades en su campo y se espera de ellos que conozcan cada uno de los detalles de sus productos.

Lo más importante que estos vendedores deben saber acerca del producto es -

- Historia de la empresa.

- Procesos de producción.

Servicio.

La existencia de buenas instalaciones de servicio técnico es de importancia crucial en muchas ventas. El cliente quiere saber qué tipo de servicios ofrece la empresa en caso de que exista algún problema con artículo.

Distribución.

Se deben saber las políticas de distribución de la empresa.

Los usos del producto.

El vendedor debe, en lo posible, presentar al cliente un cuadro amplio de las aplicaciones del producto y, si posee una amplia información sobre ello, podrá convencer a clientes de diferentes gustos, intereses y con diferentes tipos de problemas.

- Detalles técnicos del producto.

Materiales.

Conocer exactamente de qué materiales está hecho el producto y sus características.

3.1.2.- DATOS SOBRE EL FUNCIONAMIENTO DEL PRODUCTO.

Prospección.

En esta etapa del proceso de venta la prospección se refiere a la exploración del mercado, al conocimiento del mercado.

Casi inevitablemente uno se encuentra con la competencia. El consumidor inteligente examina todas las marcas antes de tomar una decisión. Muchas veces pregunta "¿Por qué ese producto es mejor que aquel otro? ". El vendedor debe tener preparada una respuesta honesta e inteligente.

El vendedor debe saber qué ofrece su producto que no está ofreciendo la competencia; por el contrario, también debe saber qué ofrece el competidor, que éste no pueda ofrecer.

También debe conocer los precios de la competencia, contra qué precio se está vendiendo un producto. Si no se tiene esta información se estarán perdiendo ventas con facilidad.

Sin el conocimiento de los productos, políticas y precios de la competencia y el mercado que los rodea, el vendedor queda a merced del comprador.

3.1.3.- CONTACTOS.

Los vendedores para ser eficaces, deben ser miembros activos de organizaciones profesionales, cívicas y de servicio. Con el fin de que con esta gente que se relaciona a través de estas organizaciones puedan ser clientes potenciales o puedan conducir a otros clientes probables, muchas personas que son centro de influencias pertenecen a estos tipos de agrupaciones.

Los vendedores pueden identificar clientes potenciales a través de contactos personales. Por ejemplo, el vendedor de bienes raíces cuyo amigo pregunta el precio de una casa que salió a la venta, debe estar alerta ante el posible interés de esa persona en comprar una nueva casa. Las respuestas útiles a esa pregunta pueden conducir a una futura consideración de un cliente potencial de un bien o servicio.

3.2.- PASOS AVANZADOS EN EL PROCESO DE VENTAS.

3.2.1.- presentación

Anteriormente se explicaron los pasos preliminares en el proceso de venta,

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