Proceso

Técnica Descripción

Fijación de precio basada en la oferta y la demanda La oferta y la demanda de un determinado servicio o producto determinan su precio, su producción y los volúmenes de venta. El precio es, en teoría, inversamente proporcional a la oferta y directamente proporcional a la demanda. En la vida real la estimación de los precios en función de la demanda vendrá determinada, entre otras cosas, por el precio esperado o deseado por los clientes, casi siempre en intervalos.

Fijación de precio basada en los costes Necesitamos tener analizados y descritos los costes fijos, los costes variables y la previsión de ventas del producto o servicio. En esta técnica se utilizan, entre otros, los siguientes conceptos:

• Coste total (CT): Suma de los costes fijos (CF) y de los costes variables (CV): CT = CF + CV

• Precio de Venta al Público (P.V.P.): Cantidad que paga el consumidor por un producto o servicio.

Fijación de precio basado en la competencia Para la fijación de precio mediante esta técnica, también denominada Estrategias competitivas, hay que tener en cuenta los precios de la competencia. Se pueden adoptar tres sistemas:

• Paridad competitiva: precios iguales a los de la competencia.

• Por debajo del nivel competitivo: precios más bajos.

• Por encima del nivel competitivo: precios más altos.

• En situaciones de fuerte competencia en productos y servicios similares, la estrategia habitual es fijar un precio similar al de los competidores para así evitar entrar en guerras de precios.

Fijación de precio basada en el mercado Consiste en utilizar estrategias que tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas y beneficios. De este modo se venden los mismos servicios con precios diferentes según las características de los consumidores.

Fijación de precio basada en la psicología del cliente Se fundamenta en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en el modo en que los asocia con los atributos del producto o servicio Precio acostumbrado o habitual, Precio alto, Precio “redondeado.

Fijación de precio basada en la demanda Líder de pérdidas: Supone tener uno o dos productos o servicios con precios bajos, que no proporcionan beneficios o que ocasionan pérdidas. Estos productos sirven de reclamo para atraer nuevos clientes y empujan las ventas del resto de productos o servicios que sí son rentables y aportan beneficios.

Precio de paquete: Se aplica a productos complementarios como accesorios u opciones. El precio suele ser inferior a la suma de los precios parciales de los componentes (hoteles con pensión completa, coches ,etc.) La finalidad

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