Propuesta de compensación variable

Te presentamos la siguiente situación de una empresa que está buscando generar un cambio en su sistema de compensación, de acuerdo a lo visto en este tema analiza la situación planteada y genera un diagnóstico y propuesta para la empresa.

En una empresa de Jugos que su planta más grande se encuentra situada en la Cd de Monterrey y con presencia principalmente en los estados del Norte del País como los son Coahuila, Tamaulipas Durango y Chihuahua, se ha dado cuenta que en los últimos seis meses las ventas se han mantenido en algunas ciudades y en otras están yendo a la baja.

La situación es cada vez más crítica. El dueño de la empresa solicitó a su equipo directivo que se hiciera un cambio y generaran estrategias que ayuden al incremento de ventas. La petición fue que cada área presentara una propuesta de cómo desde su función podría contribuir en dicho objetivo.

Como especialista de Recursos Humanos que propuesta entregarías en el tema de compensación variable tomando en cuenta los siguientes datos.

• La estructura de la operación de las ventas está comprendida por jefes de ventas y vendedores. En cada ciudad en promedio hay 15 vendedores y 1 jefe ventas.

• Tanto el jefe de ventas como los vendedores tienen un sueldo base. Jefe ventas 10,000 pesos y vendedor de 6,000. Adicional a esto existe un variable por asistencia y puntualidad de 1000 pesos para cada uno.

• Por cada jugo vendido la empresa tiene una utilidad de 5 pesos.

¿De qué manera podríamos ofrecerle una solución para incrementar las ventas de jugos?

La propuesta puede incluir bonos, incentivos y comisiones.

Propuesta de compensación variable:

Vendedores:

 En primera instancia, se efectuará un sistema de capacitación, es muy importante que el empleado cumpla con los requisitos previamente establecidos al momento de su contratación, pero es mucho más valioso contar con vendedores que se encuentren en un mismo nivel de conocimientos, esto se dará con la preparación específica que la compañía imparta.

 Es vital solidificar el tipo de empleado que la compañía desea tener en su equipo, determinar cuál será el plan a ejecutar para percibir los cambios e incrementos en las ventas, así como lo más buscado: la satisfacción del cliente.

 Se cuenta con un sueldo base de 6000 pesos mensuales.

 Se ofrecerá un método de comisión constante, se otorgará un porcentaje igual de comisión a cada uno de los vendedores de los 4 estados de la República Mexicana con los que cuenta la empresa. El porcentaje será un 4% por cada jugo vendido.

 La comisión se ha basado en la premisa del producto que se distribuye, el precio, la utilidad obtenida y la aceptación por el cliente final.

 Se ha llegado a la conclusión que la baja de ventas se ha dado por un inadecuado enfoque en la promoción del producto y por ende en el actuar de los encargados de la venta final.

 Es necesario un sistema de beneficios extras para los vendedores, es por ello que se le reconocerán sus esfuerzos individuales y colectivos si las ventas suben.

 Se lanzará una convocatoria

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