Que es el mercado actual, potencial y la cuota de mercado ( Definición del concepto de Mercado)

ACTIVIDAD 3.2: Consulte el Tema 4 del texto recomendado (Cañadas y Arias, 2014) o el Capítulo 3 de Best y Cámara (2007) y responda a las siguientes cuestiones:

1. Que es el mercado actual, potencial y la cuota de mercado ( Definición del concepto de Mercado)

• Mercado actual: está formado por los consumidores actuales.
• Mercado potencial: El mercado potencial está compuesto por todas aquellas personas e instituciones que tienen o pueden llegar a tener la necesidad que satisface el producto en cuestión. Es posible que parte de este mercado satisfaga su necesidad, comprando a la competencia,  pero eso no quiere decir que en algún momento llegue a cambiar y comprar otra marca.
• Cuota de mercado: es la parte del mercado que consume los productos o servicios de la empresa en concreto.

1. En relación al Mercado potencial, enumere los factores que limitan la demanda de mercado.

• La notoriedad: los clientes potenciales comprarían el producto si supieran que existe y comprendieran con precisión sus beneficios
• La disponibilidad: los clientes potenciales quieren comprar el producto pero no se encuentra disponible en su mercado geográfico.
• La capacidad para usar el producto: aunque el producto les resulte atractivo y tengan la capacidad para comprarlo, no pueden usarlo porque les falta el conocimiento u otros requisitos para poder hacer funcionar el producto.
• La capacidad económica: aunque les resulte atractivo el producto, el coste es muy elevado para algunos clientes potenciales.

3)     Demanda total y mercado potencial según los gastos del marketing.

• Demanda total de mercado para un producto: volumen total susceptible de ser comprado  por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica determinada, para un determinado periodo de tiempo, en un entorno de marketing dado y bajo un nivel de esfuerzos de marketing dados (Kotler).[pic 1][pic 2]

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1. Demanda de empresa e Índice de Cuota de Mercado y qué beneficios tiene.  

Demanda de empresa: se define por la demanda de todos los productos que comercializa dentro de una clase concreta de productos (Esteban).

Cuota estimada sobre la demanda de un mercado en función de los distintos grados de esfuerzo de marketing en un determinado momento (Kotler)

Índice de cuota de mercado: Es el resultado de multiplicar los valores de los siguientes componentes: notoriedad del producto, preferencia del producto, intención de compra, disponibilidad del producto y el servicio del producto.

Beneficios:

• Ayuda a identificar fuentes de oportunidades de mejora de la cuota de mercado
• Proporciona un mecanismo para poder estimar el cambio en la cuota de mercado, como consecuencia de la aplicación de unas acciones  determinadas.
• Permite estimar el potencial razonable de cuota de mercado para la empresa, para unos niveles razonables de resultados en cada  uno de los elementos del proceso de decisión de compra.

ACTIVIDAD 3.5: En relación a la DEMANDA Y PREVISIÓN DE DEMANDA: Consulte en cualquiera de los textos de Kotler citados en la bibliografía con el título Dirección de Marketing las siguientes cuestiones:

1. Kotler distingue entre ocho posibles estados de demanda (negativa, inexistente, latente, en declive, etc.). Investigue en qué consiste cada una de estos estados. A continuación, ponga ejemplos de productos que, a su juicio, se encuentren en alguno de los estados de demanda citados. Intente proponer actuaciones para gestionarla en cada caso.

DEMANDA NEGATIVA: El mercado está en esta situación si la mayor parte le desagrada e incluso pagaría para evitarla. En este caso la tarea del marketing consiste en analizar las causas de rechazo hacia el producto o servicio y buscar una solución para que el público cambie. Por ejemplo ir al dentista, las vacunas.

CERO DEMANDA: Se produce cuando el público no está interesado en el producto o le resulta indiferente. En este caso la tarea del marketing consiste en conectar el producto con el público objeto. Por ejemplo los estudiantes podrían no estar interesados en cursos de idiomas en el extranjero.

DEMANDA LATENTE: La demanda es latente, cuando un considerable número de personas comparte una fuerte necesidad de un producto o servicio social efectivo que no existe, como en un cigarro que no dañe la salud. La tarea del marketing cosiste en medir el tamaño del mercado potencial y desarrollar bienes y servicios que satisfagan la demanda.

DEMANDA EN DECLIVE: Se da cuando los consumidores van perdiendo el interés por un producto de forma progresiva. En este caso la tarea del Marketing consiste en estudiar las causas de esa caída y formas de estimular la demanda. Por ejemplo los videoclubs.

DEMANDA PLENA: Se da cuando la empresa está contenta con su volumen de negocio. El marketing procurara mantener ese nivel y mejorarlo.

SOBREDEMANDA: Se da cuando el producto servicio tiene un nivel de demanda superior al que la empresa puede satisfacer. La tarea del marketing es encontrar formas de reducir la demanda de forma temporal o permanente. Por ejemplo un parque está demasiado lleno en verano.

DEMANDA DAÑINA: Cuando un producto se considera perjudicial como por ejemplo el alcohol o las drogas. En este caso la tarea del marketing consiste en hacer que no se llegue a consumir o que deje de consumir.

DEMANDA IRREGULAR: La demanda varia de una estación a otra diariamente o por horas. La tarea del marketing consiste en encontrar formas de alterar el patrón de demanda haciendo más flexibles los precios, la promoción y otros incentivos. Por ejemplo la crema solar

1. Kotler al tratar la estimación de la demanda futura considera varios métodos (intención de compra, opiniones de las fuerzas de ventas, opiniones de expertos, análisis histórico de ventas y prueba de mercado). ¿En qué consisten esos métodos?

Dentro de las actividades de investigación de  mercados  la  previsión de    la  demanda constituye un paso fundamental. Las  previsiones  de ventas parten de cálculos de demanda. Si las   previsiones resultan erróneas la empresa se puede encontrar con un exceso de capacidad o con un inventario  insuficiente.

Muy pocos productos o servicios son sencillos de predecir. Las predicciones sencillas se refieren  generalmente a productos cuya evolución de las ventas es más o menos constante (servicios  públicos) o cuyos competidores son estables (oligopolios puros). En la mayoría de los mercados la  demanda total y la demanda de empresa no son estables. Las buenas previsiones son un factor  clave para el éxito de la empresa. Cuanto más inestable es la demanda, más importante es la  precisión de las previsiones y más complicada es la técnica de previsión.

Métodos que considera Kotler:

• Análisis de las intenciones de los compradores: Pronosticar es el arte de anticipar la posible respuesta de los compradores bajo una serie de condiciones. Las encuestas son especialmente útiles para calcular la demanda de productos industriales, de consumo duraderos, compras de productos para los que se necesita planificación previa, y para productos nuevos

• Opinión de la fuerza de venta.  Cuando preguntar a los compradores  no resulta practico, la empresa puede pedir a sus vendedores que calculen las ventas futuras. Para fomentar los buenos pronósticos la empresa puede ofrecer incentivos o ayudas. Hacer participar a los vendedores en la elaboración de los pronósticos tiene ventajas. Ellos conocen las tendencias del mercado y tienen más motivación para conseguir más cuota de mercado.

• Opinión de los expertos: Las empresas también pueden obtener pronósticos de expertos, como intermediarios, distribuidores, proveedores, consultores de marketing y asociaciones comerciales. Los pronósticos de los intermediarios están sujetos a las mismas fortalezas y debilidades que los de la fuerza de ventas.

• Análisis histórico de ventas: los pronósticos de ventas se pueden elaborar a partir de las ventas históricas.

• Pruebas de mercado: cuando no hay expertos disponibles para elaborar los pronósticos o estos no son fiables, una  prueba de mercado puede ayudar a pronosticar las ventas de un nuevo producto.

1. Las encuestas de intención de voto no son otra cosa que un tipo de encuesta de intención de compra. En su opinión: ¿Son realmente útiles? ¿Qué limitaciones tienen?

En mi opinión pueden servir como una guía, pero sus resultados pueden que luego no se reflejen en la realidad.

ACTIVIDAD 3.1: En relación al CONCEPTO DE MERCADO Y los MERCADOS DE CONSUMO: Consulte el capítulo 3 del texto de Esteban et.al. (2008) y diga:

1. Para los especialistas en marketing, ¿Cómo se define el mercado?

Para los especialistas de Marketing, casi la única posibilidad de definir el mercado es en función de las personas u organizaciones actuales o potenciales que tienen necesidad o deseo de bienes o servicios, disponen de los recursos y poseen capacidad para adquirirlos.

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