ROHM AND HAAS. MARTIN RAMIREZ

CASO: ROHM AND HAAS. MARTIN RAMIREZ

1. PROBLEMA: Macey estimó que el potencial de mercado para el Kathon MWX era de 20 millones de dólares. El objetivo de ventas hasta mayo era de $ 83,000 y el real fue $ 12,000.

2. ANTECEDENTES GENERALES

a. PRODUCTO

i. Kathon 886 MW que es apróx 10 veces mejor que el producto de la competencia.

ii. Innovador de fácil uso no requiere control ni mantenimiento

iii. Mayor compatibilidad con los fluidos refrigerantes ( 70 % vs. 45 de la competencia)

b. MERCADO

i. Se especula que el mercado de concentrados (30 millones) sería absorbido por el de mantenimiento (38 millones) en aprox. 10 años. Existe una necesidad insatisfecha en el mercado.

ii. 150,000 clientes potenciales

iii. Posibilidad de desarrollo de mercado ya que existen pequeños usuarios que no se dan cuenta o no ven la necesidad de usar biocidas en sus fluidos refrigerantes

c. CANAL DE DISTRIBUCION

i. Bajo nivel de control de la cadena de distribución

ii. Poco conocimiento de la marca

d. COMPETENCIA

i. Próximamente ingresaran más competidores

e. COSTOS

Sistemas individuales

Pequeño taller típico 22 máq. c/u tanque de 50 gln. Costo promedio de fluido refrigerante Costo de retirada y transporte de fluido refrigerante desechado Frecuencia de cambio de fluido refrigerante / 1 ciclo 1,100 gln. 5.68 dolar/gln 1.36 dolar/gln 4 semanas

Costo total por cambio en 2 ciclos – 8 meses

15,488 dólar

Solución Kathon MWX

Costo de bolsita / cap. Para 50 gln. Cant de bolsitas requeridas Costo total por cambio en 4 meses (*) Frecuencia de cambio de fluido refrigerante 6 dólar 22 und 7,744 dólar 8 semanas

Costo total por cambio en 8 meses

7,876 dólar

3. KATHON MWX

a. PRODUCTO

Kathon MWX, nuevo desarrollo, ideal para aplicaciones de conservación de líquidos refrigerantes en volúmenes de 1000glns o menos. Precio costo $0.5.

b. PRECIO

Precio de venta $1.2 Los ahorros para el cliente por el uso son del orden del 100%.

c. PLAZA

Bien identificada, pequeños talleres con reservorios de volúmenes menores o igual a 1,000 glns. y 150,000 talleres como clientes potenciales.

d. PROMOCIÓN

Enfoque a los distribuidores como único nexo para la introducción y promoción del nuevo producto.

4. DIAGNOSTICO

El Kathon MWX es un producto innovador con una gran oportunidad en el mercado debido a la demanda insatisfecha del consumidor, sin embargo la actual estrategia comercial y de marketing no están dando los resultados esperados.

El análisis nos revela que tanto la política

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