San Fernando

¿Cuál es para Philip Kotler el cambio más importante que ha tenido el MARKETING en los últimos años?: "Antes, el pensamiento del marketing se iniciaba con el establecimiento de las 4 P (producto, precio, plaza y promoción). Luego, los mercadólogos se dieron cuenta que para establecer las 4 P necesitaban comprender mejor a los clientes y se pasaron hacia las 4 C (por sus siglas en inglés): valor del cliente, costos del cliente, conveniencia del cliente y comunicación con el cliente.

Con el tiempo comprendieron que el punto de inicio correcto, después de realizar la investigación del cliente, incluye la segmentación, la meta y el posicionamiento, aún antes de establecer las estratégicas 4 P. Ahora, se entiende que una empresa se enfrenta a cuatro

opciones de meta: el mercado masa, un segmento del mercado, un nicho de mercado o un cliente individual".

Estamos hablando de un cambio de perspectivas:

Perspectivas del Producto las 4 p:

• Producto

• Plaza

• Precio

• Promoción

Perspectivas de mercados y servicios las 4 c:

• Clientes (valor del cliente)

• Costos de cliente

• Conveniencia para el cliente

• Comunicación con el cliente

A continuación ofrecemos un artículo del Ing. Ricardo Bolaños Barrera, con algunos conceptos básicos de diferenciación en la práctica comercial cotidiana desde la perspectiva de las 4 P.

¿Sólo vende cuando su precio es el más bajo?

Normalmente -ahora más que nunca- buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren? Precio, precio y precio. Pareciera como si lo único que les interesara a los clientes fuera el precio. Recuerde que sólo es un componente de la mezcla de mercadotecnia. Hay tres más que puede explotar para su beneficio.

¿Cómo puede usar las otras P en su beneficio? Analicemos cada una de ellas.

• El Precio puede bajarlo para tener una mejor posición que su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado buenos resultados ¿o si? La competencia por precio es la más desgastante y tensionante forma de competir. Se da en mercados de competencia perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula diferenciación entre los productos. Entre las características de este tipo de mercado se encuentran: muchos competidores; productos iguales;

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