TIPOS DE CLIENTES

EL CLIENTE SILENCIOSO

Es difícil lograr que se interese y para los que somos vendedores parlanchines es un hueso duro de roer, dado que no va a dar mucha direccion en el trato de que es en lo que el esta interesado y guiarnos durante las negociaciones a llegar a situaciones de Ganar-Ganar.

Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta.

Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo distante o analítico.

Si el representante de ventas se enfrenta a un cliente como éste sin tener preparación previa, no va a identificar las razones de sus silencio.

Hay varias técnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso.

1. Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos.

2. Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo.

3. En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como éste.

4. Llevar Presentaciones Graficas, siempre seran utiles, y siempre preguntar su opinion, buscando guia, de manera corporal de la situacion de como va la negociación.

El LENTO

La gente difiere la toma de decisiones porque éstas se le dificultan.

Más que por indecisión, posponen las cosas porque no pueden aceptar cambios fácilmente.

Los lentos son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Lento

1. Para tratar a una persona como ésta, el vendedor debe ser optimista, seguro de sí mismo y persuasivo: debe alabar al cliente y sus habilidades en su área de trabajo, generando un ambiente de confianza.

2. A veces da buenos resultados poner de relieve las pérdidas que ocasiona la demora en la decisión, aunque se debe evitar que el cliente se sienta insultado.

3. En resumen, el vendedor debe ganarse la confianza del lento antes de tratar de lograr una buena venta.

EL MANIPULADOR

Puede ser un individuo enloquecido que va a tratar de invertir las funciones y de venderle al vendedor.

En algunos caso, el representante de ventas puede visitar a un cliente como éste por años sin lograr un negocio completo.

Los dos se aprecian, se elogian sus empresas y productos, pero el manipulador siempre desviará el tema y hablará de cosas diferentes, lo que no conducirá a una venta. La frase "A propósito, esto me recuerda que..."puede ser muy útil.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Manipulador

1. El vendedor debe mantener el curso de las ventas, ser breve y, en lugar de entusiasmarse junto con el cliente, debe darle material sobre las ventas.

2. El mejor consejo en este caso es el viejo axioma de ventas: "Sea eficiente, sea breve y váyase". De otra manera, se perderá mucho tiempo

EL CLIENTE METÓDICO .

Con frecuencia, el vendedor tiende a no prestarle atención suficiente, creyendo que su reacción lenta indica falta de interés o de inteligencia.

En realidad, el cliente puede ser metódico porque necesita autonomía o control, orden y un pensamiento lógico o porque le es importante preguntarse, mirar, escuchar, inspeccionar. Este cliente entrara en todos los segmentos, menos en el de lento, lo unico que el para accionar B y C, tiene que pasar por A, siempre todo tiene que seguir un cauce ordenado, es importante que lo llevemos por ese cauce nosotros.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Metódico

1. El vendedor tiene que disminuir su ritmo y el vendedor ha de practicar el arte de escuchar

2. Si es necesario un papel y Lapiz, siempre resultaria útil para diagramar lo que quieras explicar y le facilitara a tu cliente la manera de enteneder los procedimientos.

EL CLIENTE DESCONFIADO

Este cliente parece inseguro y busca siempre el consejo y las recomendaciones de los demás antes de tomar una decisión.

El vendedor observa cómo el cliente, en ocasiones, consulta a sus colegas que pueden ser expertos en ciertas áreas, mientras que en otros caso lo hace para evitar asumir la responsabilidad.

El cliente tal vez tenga una fuerte necesidad de asociarse debido a una falta de seguridad en sí mismo.

También puede ser dependiente por miedo al fracaso que paraliza la capacidad de actuar.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Desconfiado

1. El vendedor tiene que darle seguridad al cliente mostrándole que lo comprende, con explicaciones sencillas y con sinceridad.

2. Después de crear una relación de confianza, puede darla más seguridad

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