Taller De Mercadotecnia

CÓMO GANAR MERCADOS: La planificación estratégica orientada al mercado”

En el contexto actual, las empresas deben estar al tanto de los cambios en el mercado para así orientar la filosofía, las políticas y la dirección de la empresa, con el propósito de enfrentarlos y/o aprovecharlos de manera eficiente y eficaz y así lograr el éxito.

Simultáneamente las organizaciones deben realizar unaPlaneación Estratégica que es: “El proc eso de desarrollo y mantenimiento de ajustes viable entre los objetivos y recursos de la compañía y las cambiantes oportunidades del mercado “con la finalidad de reestructurar las áreas de negocio de la compañía para que den beneficios y crecimientos satisfactorios.

El proceso de planificación en las empresas debe estar integrado y desarrollado en común acuerdo con todos los departamentos de la organización para así enfocar las metas y objetivos organizacionales de manera mancomunada y lograr el crecimiento presupuestado en todos los ámbitos de la compañía, es decir en el ámbito comercial, financiero entre otros.

Ésta planificación es muy importante para que cualquier organización tenga permanencia en el mercado a largo plazo porque hace un diagnóstico de los recursos que posee la empresa, Identifica y analiza el mercado, Permite escoger la mejor oportunidad, hace un ajuste de las Unidades de Negocio y finalmente permite dirigirse al mercado con seguridad.

Por lo anterior, los directores del nivel corporativo son los responsables del diseño del plan estratégico corporativo, que debe guiar a toda la empresa hacia un futuro rentable.

Es en ese nivel donde se toman decisiones como en qué mercados invertir, qué cantidad de recursos se debe destinar a cada unidad de negocio, etc.

Cada área de negocio debe desarrollar un plan estratégico con el objeto de lograr un futuro rentable para la misma.

Por último, cada nivel de producto debe desarrollar un Plan de marketing para establecer la manera óptima de determinar las expectativas de los clientes y la manera de lograr reconocimiento en el mercado por encima de la competencia.

Las organizaciones para poder desarrollar y realizar la Planificación estratégica corporativa, deben definir como primer paso: La misión de la corporación es decir “Por qué existe” y “Qué debe hacer”; Sin embargo, la misión no debe ser la misma para todo el ciclo de vida de la empresa ya que con el pasar de los años muchas empresas cambian su estructura y/o razón de ser al incorporar nuevos productos, servicios o mercados, por lo tanto, se hace necesario que la misión sea modificada pertinentemente y así alinearla con el nuevo contexto de la organización, para que siga siendo clara y no se pierda su relevancia.

La misión debe ser expuesta a todos los trabajadores, clientes de la organización pues de esta forma ellos comprenderán la importancia de su labor, lealtad y/o pertinencia para que se alcancen las metas y propósitos organizacionales.

Cuando cualquier compañía desee construir la misión debe centrarse en un número limitado de objetivos, las principales políticas, los valores que defiende la empresa y los principales campos competitivos por ejemplo el área geográfica, la integración vertical entre otras.

Posteriormente se deben identificar las Unidades estratégicas de negocios para asignarles los objetivos de planificación estratégica y los recursos apropiados.

Existen modelos como el “BCG, Boston Consulting Group”, el“Enfoque de General Electric” que proporcionan una guía evidente para que las empresas puedan direccional sus recursos de una manera cada vez más certera relacionando el mercado, el crecimiento de la UEN entre otros factores.

El BCG relaciona la tasa de crecimiento del mercado y la cuota relativa del mismo mediante cuatro celdas donde cada una representa un tipo diferente de Unidad Estratégica de Negocio, identificados en Interrogantes, Estrellas, Vacas lecheras y los perros; Por ejemplo “Los Interrogantes que son negocios que operan en mercados de alto crecimiento pero con una participación relativamente pequeña” Por eso requieren mucha inversión en máquinas, equipos, personal para estar al tanto del mercado creciente.

En Las Estrellas, la empresa es líder en un mercado de mayor crecimiento, por lo tanto la empresa debe dedicar cantidad de recursos considerables para mantener su liderazgo e el mercado.

Las vacas lecheras son aquellos negocios en que se mantiene todavía la posición de líder en un sector donde su crecimiento se ha estancado. Como su nombre lo indica, muchas compañías obtienen de estos negocios la tesorería para invertir y financiar otros.

Los Perros son los negocios más probables a ser liquidados ya que se encuentran con una participación débil en el mercado y con un crecimiento del sector igualmente inferior.

En cuanto al “Enfoque de General Electric” el negocio se califica en dos grandes dimensiones: El atractivo del mercado y la posición competitiva, donde el éxito de las empresas varía en la medida en que se encuentre en mercados atractivos y que posean ventajas competitivas para conseguir la rentabilidad. Dependiendo de la posición en la que se encuentre, se deben tomar decisiones de invertir, crecer, cosechar o desinvertir, etc.

Los anteriores métodos permiten definir el destino estratégico de las UEN y a su vez establecer si es conveniente seguir invirtiendo en ellas u optar por liquidarlas.

De igual manera, “Los planes de la empresa para los negocios actuales le permitirá proyectar sus ventas y beneficios” ya sea identificando oportunidades para alcanzar crecimiento dentro de los negocios actuales o para construir o adquirir nuevos negocios que se relacionen o no con los actuales, es aquí donde surgen tres tipos de Crecimientos los cuales pueden direccionar a la compañía al éxito.

En el crecimiento intensivo, se involucran tres tipos de estrategia que son: Penetración, Desarrollo de mercados y desarrollo de productos los cuales buscan quitarle clientes a la competencia, expansión hacia otros mercados con el producto actual y atrapar más clientes con nuevos productos respectivamente.

El Crecimiento Integrado se relaciona con la integración hacía atrás, adelante y horizontal, para poder tener control de los proveedores, para estar más cerca del cliente o adquirir una de las empresas de la competencia, respectivamente.

Este tipo de crecimiento permite superar los inconvenientes

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