CAPITULO 1.- LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Ahora bien, la capacidad negociadora de un individuo viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un proceso negociador.

El conocimiento de técnicas o tácticas específicas constituyen una ayuda que permite afrontar cada situación en mejores condiciones, con un mayor dominio la personalidad y del proceso negociador.

Antes de plantear una estrategia es preciso determinar los límites de lo que es negociable, en este sentido es necesario tener una idea perfectamente clara sobre lo que no es posible hacer concesiones o reconsideraciones.

La fijación clara y precisa de los puntos límites equivale a un mandato de la negociación y delimita las responsabilidades; todo lo obtenido por encima de los puntos límites pasa a formar parte del activo del negociador. Fijar los puntos límites es la mejor manera de definir y de compartir los riesgos de la negociación.

Si el negociador transmite a su adversario una idea de sus posiciones límites por somera que sea, constituiría una ventaja determinante en el momento en que dicha idea se confirme con certeza gracias al trabajo de información que se ha llevado a cabo. Así, se conoce exactamente el límite de las exigencias que se pueden formular y se pueden fijar objetivos en relación con el equilibrio del acuerdo que se desea realizar.

NOCIONES GENERALES SOBRESegún Maubert, J (1995): 137 “Estrategia es un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y a las acciones en universo antagónico, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas, riesgos que provienen de ese universo antagónico que es el oponente y el remanente de una incertidumbre. Cualquier estrategia supone igualmente que sus autores poseen una visión anticipada de cómo se desarrollara la negociación.”

Tal y como expresa el autor citado, las estrategias de negociación consisten en un conjunto de medidas a aplicar por parte del negociador, las cuales han sido previamente determinadas por el mismo, antes y durante un proceso de negociación.

El objetivo de la negociación no es destruir o neutralizar un enemigo, pero hay que tener en cuenta la presencia de un adversario el cual posee también unSegún Maubert, J (1995): 137 “Estrategia es un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y a las acciones en universo antagónico, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas, riesgos que provienen de ese universo antagónico que es el oponente y el remanente de una incertidumbre. Cualquier estrategia supone igualmente que sus autores poseen una visión anticipada de cómo se desarrollara la negociación.”

Tal y como expresa el autor citado, las estrategias de negociación consisten en un conjunto de medidas a aplicar por parte del negociador, las cuales han sido previamente determinadas por el mismo, antes y durante un proceso de negociación.

El objetivo de la negociación no es destruir o neutralizar un enemigo, pero hay que tener en cuenta la presencia de un adversario el cual posee también unSegún Maubert, J (1995): 137 “Estrategia es un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y a las acciones en universo antagónico, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas, riesgos que provienen de ese universo antagónico que es el oponente y el remanente de una incertidumbre. Cualquier estrategia supone igualmente que sus autores poseen una visión anticipada de cómo se desarrollara la negociación.”

Tal y como expresa el autor citado, las estrategias de negociación consisten en un conjunto de medidas a aplicar por parte del negociador, las cuales han sido previamente determinadas por el mismo, antes y durante un proceso de negociación.

El objetivo de la negociación no es destruir o neutralizar un enemigo, pero hay que tener en cuenta la presencia de un adversario el cual posee también unSegún Maubert, J (1995): 137 “Estrategia es un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y a las acciones en universo antagónico, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas, riesgos que provienen de ese universo antagónico que es el oponente y el remanente de una incertidumbre. Cualquier estrategia supone igualmente que sus autores poseen una visión anticipada de cómo se desarrollara la negociación.”

Tal y como expresa el autor citado, las estrategias de negociación consisten en un conjunto de medidas a aplicar por parte del negociador, las cuales han sido previamente determinadas por el mismo, antes y durante un proceso de negociación.

El objetivo de la negociación no es destruir o neutralizar un enemigo, pero hay que tener en cuenta la presencia de un adversario el cual posee también unSegún Maubert, J (1995): 137 “Estrategia es un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y a las acciones en universo antagónico, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas, riesgos que provienen de ese universo antagónico que es el oponente y el remanente de una incertidumbre. Cualquier estrategia supone igualmente que sus autores poseen una visión anticipada de cómo se desarrollara la negociación.”

Tal y como expresa el autor citado, las estrategias de negociación consisten en un conjunto de medidas a aplicar por parte del negociador, las cuales han sido previamente determinadas por el mismo, antes y durante un proceso de negociación.

El objetivo de la negociación no es destruir o neutralizar un enemigo, pero hay que tener en cuenta la presencia de un adversario el cual posee también unSegún Maubert, J (1995): 137 “Estrategia es un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y a las acciones en universo antagónico, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas, riesgos que provienen de ese universo antagónico que es el oponente y el remanente de una incertidumbre. Cualquier estrategia supone igualmente que sus autores poseen una visión anticipada de cómo se desarrollara la negociación.”

Tal y como expresa el autor citado, las estrategias de negociación consisten en un conjunto de medidas a aplicar por parte del negociador, las cuales han sido previamente determinadas por el mismo, antes y durante un proceso de negociación.

El objetivo de la negociación no es destruir o neutralizar un enemigo, pero hay que tener en cuenta la presencia de un adversario el cual posee también unSegún Maubert, J (1995): 137 “Estrategia es un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y a las acciones en universo antagónico, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas, riesgos que provienen de ese universo antagónico que es el oponente

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