Caso Saturn

Saturn, una marca que la General Motors creó en 1985, la compañía de automóviles distinta cuya estrategia era la creación y venta de autos compactos creados y fabricados en E.U, ser líderes mundiales en calidad, costo y satisfacción. La empresa se encontraba en un contexto donde el avance del segmento de automóviles compactos japoneses en el mercado norteamericano, crecía notablemente.

En vista de ello, la GM decidió crear algo diferente, un proyecto conocido como iniciativa Saturn. Esto consistía en crear una marca absolutamente nueva y con suficiente personalidad propia para lograr influir en el mercado norteamericano y así captar la atención de un público nuevo. Consiguió convertirse en la octava marca de mayor venta entre más de 200 marcas de automóviles en 1994 y fue la marca líder en mercados regionales y locales.

Seguramente te preguntarás: ¿Cuál fue la clave de su éxito? ¿Cómo alcanzó a ser una marca poderosa? ¿Cuál o cuáles fueron sus estrategias? Pues bien, hemos de saber que la determinante del éxito obtenido se debió a su actuación en las ventas, puesto que con un precio de etiqueta pudo eliminar los llamados regateos, a la vez por su precio y márgenes de utilidad se colocó como la franquicia de mayor valor en la industria. Sin embargo, eso no fue todo, desde mi punto de vista la clave principal y la llave que le abrió la puerta del triunfo fue que Saturn pensó en el cliente, no sólo en la creación un producto, sino de una marca y comunicar su identidad, no buscaba vender únicamente un auto, más bien su empresa (valores, cultura, servicio).

“Desde el principio sabíamos que si Saturn iba a tener éxito, deberíamos hacer más que sólo vender un buen automóvil. También era necesario cambiar la forma en que los autos se venden, la manera como se percibe a los vendedores y el sentimiento de los clientes acerca de la experiencia de comprar un automóvil.” (Stuart Lasser)

He ahí el secreto, pienso que Saturn nos dice que lo importante en una empresa al lanzar un nuevo producto no debe centrarse en éste mismo, sino tomar en cuenta la opinión de los clientes en todo momento ya que son ellos quienes dan la pauta para vender o no el producto. A la vez, existe otro punto clave: los vendedores, pues son quienes están en contacto directo con el cliente y colaboran para asegurarse de entender la necesidad del cliente e interpretarla de manera correcta, Saturn buscó tener buenos agentes de ventas y se esforzó por ser una empresa del agrado del cliente.

Por otro lado, tenía una misión clara: un producto de clase mundial, la empresa norteamericana siempre fue congruente y honesta con el mensaje que quería transmitir, en su publicidad mostró desde un inicio un producto prometedor, de calidad y excelente, buscó una nueva forma de publicidad en donde no se mostrara únicamente el auto con tosas sus características y porque “debías comprarlo”, más bien mostró a sus empleados como gente con personalidad y con un compromiso emocional, la enfocó a sus clientes y su experiencia con el auto. Sin embargo no todo se quedó en su publicidad, los autos eran realmente como se prometió.

Me pongo a pensar y creo que si yo hubiera visto uno de sus anuncios seguramente me habría dejado atrapar y hubiese querido comprar uno de sus autos, porque sé que me estarían tomando en cuenta, como si yo fuera su amigo. Por esto digo que Saturn pudo crear una buena relación con sus clientes y así mantenerlos para llegar a la cima en sus ventas.

Realmente tenía un compromiso con su público, porque además realizó diversos eventos en los que hacía partícipes a los compradores que ya tenía para que visitaran la fábrica en donde fue fabricado su auto Saturn, disfrutaron de diversas actividades. Al respecto opino que su estrategia era ciertamente infalible, pues muchas

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