Caso práctico comportamiento del consumidor

Introducción

El proceso de decisión de compra

El proceso de decisión de compra de un producto o servicio por lo general está formado por una

serie de etapas secuenciales cuya importancia, intensidad y duración dependen del tipo de compra que se efectúe.

El comportamiento del consumidor se puede definir como un proceso mental pero también como una actividad física ya que todos los consumidores buscan satisfacer sus necesidades y para ello es de suma importancia conocer el ciclo de compra del consumidor que se resume en 5 etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad

En esta etapa el consumidor manifiesta su necesidad dependiendo la carencia y puede ser real o ficticia. Compara su estado real con su estado de deseo al ser influenciado por estímulos internos, externos, hambre o sed.

2. Búsqueda de información

Para este punto son importantes las fuentes de información del deseo del consumidor ya que estas pueden orientar o no a la compra del producto o servicio adecuado. Usualmente se recurre a anuncios publicitarios, internet o algún otro medio que genere confianza como periódicos o revistas.

3. Evaluación de las opciones

Toda la información recabada en la etapa anterior servirá para clarificar y evaluar las opciones disponibles con las que probablemente cese la necesidad.

4. Decisión de compra

Una vez contando con la información necesaria para comparar las opciones, el consumidor decidirá entre marcas, modelos o características del producto. Es aquí donde intervienen en la decisión los grupos sociales como amigos, familia, pareja o compañeros de trabajo.

5. Utilización y evaluación del producto

En esta última etapa intervienen los roles de comprador y consumidor ya que no siempre es la misma persona, solo el consumidor será quien tenga la capacidad de evaluar y decidir si cumple las expectativas.

Las etapas del proceso de decisión de compra se producirán de forma secuencial en una decisión compleja. Sin embargo, en compras de repetición, hábito o por inercia, el proceso será más sencillo, simplificando o eliminando algunas etapas. Incluso la secuencia del proceso puede invertirse como ocurre en las compras por impulso, realizadas de modo emocional, en las que primero se toma la decisión de compra y luego se justifica la necesidad.

Desarrollo

Caso práctico

Ejemplo compra de alacena y laminas

Primera etapa – Reconocimiento de la necesidad

En una casa donde una parte de la cocina la cubren laminas, estas se rompieron y provocaron que la lluvia y el sol deterioraran la alacena al punto de dejarla casi inservible.

El proceso de compra comienza justo en este momento que es mas que evidente la necesidad

Segunda etapa – Búsqueda de la información

La pareja que vive en esa casa comienza a buscar información acerca de la durabilidad, resistencia, calidad y precio de láminas y alacenas.

Su primera forma de obtener información (fuente de información personal) fue preguntando a familiares por experiencias pasadas, algunos de ellos habían comprado muebles para cocina en meses pasados.

Su segunda opción fue visitar mueblerías y empresas como The Home Depot (fuentes comerciales) para comparar precios, características y calidad de los productos.

Tercera etapa – Evaluación de las opciones

Debido a que era tiempo de lluvias la pareja tenia que decidir donde comprar las laminas y la alacena porque seguía la parte de la cocina se seguía deteriorando.

La pareja comparo los precios, calidad, durabilidad y forma de envío. Y la conclusión fue comprar en The Home Depot ya que tenia entrega a domicilio sin costo, buena calidad de los productos y podían comprar las dos cosas en

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