Considere la experiencia al comprar un auto (o el de un familiar o amigo).

Pregunta 1

Considere la experiencia al comprar un auto (o el de un familiar o amigo). Compare esta experiencia con la compra de un computador online (Si no lo ha hecho vaya al sitio de Dell ww.dell.com y experimente). ¿Cuáles son las diferencias? ¿Qué es lo que valora de cada experiencia?

Ambas experiencias son muy diferentes dadas las características de los productos, en el caso de los Automóviles y Computadores existen 3 o 4 alternativas por modelo de vehículo o serie de computador. Sin embargo las opciones de customización en un Automóvil son mucho mas bajas que en relación a un computador comprado en dell.com, y de requerir una modificación mayor, se deben esperar tiempos de más de un mes y solo es posible en los modelos de gama alta.

Aunque la compra en Dell.com posee múltiples alternativas de personalización, la posibilidad de probar el automóvil para tener una experiencia previa que decida la opción de compra y contar con una atención personalizada son ventajas que no tiene la compra en dell.com.

Los principales aspectos de comparación se resumen en la siguiente tabla:

Automóvil Computador

Modelos Disponibles 3 a 4 por Modelo (Para cada modelo existe una versión básica, 2 intermedias y una full equipo). 3 a 4 por modelo (Para cada serie se puede elegir varias pulgadas de pantalla).

Opciones de Customización Una vez seleccionado el modelo, la única opción de personalización es el color. Se puede modificar: Procesador, Procesador, Memoria, Disco Duro, Periféricos, etc.

Modificaciones extras Solo en modelos gama alta (Ej. Audi) con tiempos de espera de más de un mes. Todo el computador es modificable en el momento de configurarlo.

Tiempos de espera Actualmente los tiempos de espera están cercanos a los 15 días hábiles, llegando a ser sobre un mes. Desde una semana a 15 días.

Utilizar antes de comprar Existe la posibilidad de Test Drive. No se puede probar un computador hasta que se compre.

Atención Personalizada y cercana por parte de un vendedor. Desatendida.

Cotizaciones En ambos casos se pueden cotizar la opciones solicitadas.

Pregunta 2

2. ¿Qué ventajas tiene Dell de la integración virtual? ¿Son estas ventajas extensibles a la industria del auto?

Michael Dell define la integración virtual como la eliminación de los límites tradicionales de la cadena de valor de los proveedores, fabricantes y usuarios finales por medio de la tecnología y la información.

Ventajas de la integración con proveedores:

Dell se encuentra integrado con sus proveedores, los cuales los ha reducido en número y solo conserva los lideres técnicos y de calidad, la filosofía que está detrás de esto es que si ya hay 20 empresas fabricando chips, porque ser la numero 21 siendo que es mejor evaluarlas para elegir a la mejor e invertir en capital que genere valor. Dell recibe órdenes detalladas de los clientes, inmediatamente envía la lista de requerimientos a sus proveedores, de manera tal que ellos solo tienen que abastecer y producir solo aquello de lo que se les está solicitando, logrando así el just in time en sus inventarios lo que se transforma en reducción de costo por inventarios y generando una ventaja competitiva por poder llegar antes a los mercados al tener un menor número de días de inventario, además se comparte la información de ambos inventarios, del proveedor y de Dell, de manera que puedan interactuar de la mejor manera posible llegando incluso a sacar el producto de la línea de montaje del proveedor y llevarlo directo al cliente.

El nivel de especialización se centra en lo que crea valor al cliente facilitando soluciones y sistemas a los clientes, ya que no es necesario que la empresa fabrique todos los elementos que forman el producto final. Además esto genera que las estructuras internas sean más simples. Otra ventaja es que se reduce la dotación del personal ya que se tercerizan muchos servicios como por ejemplo las mantenciones técnicas, en el concepto de la integración virtual estos empleados pasan de forma indirecta a ser personal de Dell. Otra ventaja importante de reducir la distancia entre la fuente de la demanda con la de la oferta con lo que consiguen disminuir el efecto de la variabilidad que como vimos en el curso anterior se propaga de forma exponencial.

Ventajas de la integración con Clientes:

El sistema de venta que maneja Dell permite a los clientes elegir el producto que deseen personalizándolo de variadas formas, al tener una relación directa con los clientes han logrado entender de mejor manera lo que buscan y abriendo estos datos además de segmentar por cliente, por geografía y por negocio han identificado un nuevo segmento de compradores que van por su segundo o tercer computador y que poseen conocimiento en el tema y buscan un precio justo, dicho segmento le ha significado cuantiosas ganancias al ser Dell el principal vendedor. Teniendo un contacto tan directo con los clientes es que se han extraído ideas tales como baterías de mayor duración, las cuales han contribuido al fuerte incremento de sus ganancias. Al poder ofrecer computadores que todavía no se encuentran elaborados, son capaces de mantener un inventario casi nulo. Para sus mayores clientes, Dell ofrece una integración al punto de compartir una intranet con ellos, en donde se provee de la misma información que el mismo servicio técnico de Dell maneja. De esta manera se reducen los tiempos de compra por estos.

Por otra parte Dell es capaz de hacer una rotación completa de inventario 30 veces al año, y dada la complejidad del negocio esto sería imposible si no existiera la integración directa con sus usuarios.

En el negocio de los automóviles la integración virtual con los proveedores puede llegar a ser muy similar a lo que aplica Dell quizás no con la certeza de la empresa de computadores ya que la demanda no es tan conocida al no tener una integración tan profunda y directa (por los intermediarios del negocio o distribuidores) con el cliente.

En la industria automotriz es muy importante lograr reducir los inventarios tanto de los elementos de ensamble como de piezas necesarias para la elaboración de estos,

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