Definición de promoción y su relación con las ventas

1. Definición de promoción y su relación con las ventas

En términos generales, para que un potencial cliente o comprador (persona, empresa, organización, gobierno) adquiera o compre un producto que necesita o desea (sea un bien, servicio, idea, lugar, persona o combinaciones de éstas), necesita antes:

 Saber de su existencia

 Sentirse persuadido para comprar ese producto

 Recordar que existe.

Por tanto, si queremos lograr que los potenciales clientes compren un producto X (que obviamente tiene que ser de buena calidad, satisfacer necesidades o deseos, tener un precio que los clientes están dispuestos a pagar y estar disponible en el lugar y tiempo precisos), es indispensable realizar una serie de actividades que comuniquen adecuadamente a esos potenciales clientes la existencia de ese producto, lo persuadan para que lo compre y lo luego le recuerden que existe. La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

• Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales".

• Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".

2. Campaña o Promoción Publicitaria

Una campaña publicitaria es una serie de mensajes publicitarios que comparten una misma idea y tema. Las campañas de publicidad aparecen en diferentes medios a través de un marco de tiempo específico.

La parte fundamental de la realización de la campaña es la determinación de un tema principal ya que esto influirá en los recursos de marketing que se utilizarán. El tema de la campaña es el mensaje central que será comunicado en las actividades de promoción. Los temas de campaña suelen ser desarrollados con la intención de ser utilizado durante un cierto periodo de tiempo, pero muchos de ellos son de corta duración debido a factores como la alta competencia del mercado

3. Naturaleza de la Publicidad

La publicidad se define como un mensaje convincente por un medio de comunicación no personal y pagado por un patrocinador identificado. Esta definición indica dos partes básicas de la publicidad: el mensaje y el medio. Ambas obras para comunicar las ideas de los derechos a la audiencia correcta.

La Publicidad promueve ideas en los medios de comunicación, como la televisión, radio, periódicos y revistas, para llegar a un gran número de personas a la vez, mercancías y servicios. Sirve como un sustituto de un vendedor hablando con una perspectiva individual. La publicidad es una comunicación unidireccional y, a diferencia de un vendedor, no puede recibir comentarios directos e inmediatamente manejar objeciones. Los anunciantes, que deben pagar los medios para “ejecutar” sus anuncios, controlan la naturaleza exacta del mensaje unidireccional que se comunicará a la audiencia de destino. El carácter impersonal de publicidad también permite que los comercializadores de Cartier Pasha réplica controlar el momento y el grado de repetición que es necesario. Estas características proporcionan a menudo beneficios que superan desventajas asociadas con la falta de votos.

Es compatible con otros esfuerzos de promoción. Puede comunicar información acerca de una promoción de ventas o anunciar un evento de relaciones públicas. Publicidad ayuda a que el vendedor “obtener una raíz en la puerta” impulsando las perspectivas. Trabajo de un vendedor puede hacerse mucho más fácil si publicidad informa la perspectiva sobre beneficios de producto único o alienta las perspectivas para contactos al vendedor. Sin publicidad, pueden verse obstaculizados los esfuerzos de vendedor porque la perspectiva no tiene conocimiento de la empresa o sus productos.

La Publicidad puede subdividirse en distintos tipos de categorías. Un esquema muy básico clasifica publicidad como publicidad de productos o institucional de la publicidad es parte del proceso de presentación de informes financiero, las organizaciones de empresas grandes prepararan informes anuales para la distribución a los inversores y de cualquiera que solicite una copia. En estos informes anuales son Estados financieros comprobados para cada uno de los últimos años. Estos Estados financieros comparativos permiten a los usuarios identificar tendencias en el rendimiento y la situación financiera de la empresa. Informes anuales también incluyen informes de auditoría sobre los Estados comparativos relojes de réplica de Cartier y el debate por la alta dirección de la posición financiera de la empresa, rentabilidad y perspectivas de futuro.

4. Tipos de Publicidad

La publicidad se clasifica en:

 La audiencia meta, ya sean los consumidores o de las empresas.

Los detallistas venden únicamente a los consumidores, de manera que son la única organización que no tiene que tomar decisiones.

 Lo que se publicita (un producto o una institución).

a) Publicidad del producto: se centra en un producto o marca particular; este tipo de publicidad se subdividen en:

• Acción directa. busca generar una respuesta rápida.

• Acción Indirecta., tiene por objetivo estimularla demanda a lo largo de un periodo más largo.

b) Publicidad Institucional: presenta información sobre el anunciante a bien trata de crear una actitud positiva.

 El objeto (estimular la demanda primaria o la selectiva).

a) Publicidad de demanda primaria: se diseña para estimular la demanda de una categoría genérica de un producto: Café, Manzanas Ropa de Algodón

b) Publicidad de demanda selectiva: se propone estimular la demanda de determinadas marcas como: Nescafé, Manzanas de Washington, Ropa Nike

PUBLICIDAD PARA EL CONSUMIDOR

Es la que va dirigiendo a personas que harán uso de¡ producto ellas mismas, opuestas a la publicidad comercial, a la publicidad industrial, o a la publicidad profesional.

La publicidad para el consumidor se divide en:

• Publicidad Nacional: Publicidad que hace el vendedor de un producto o servicio con marca comercial que se vende a través de diferentes almacenes, en contraste con la publicidad local.

Ejemplo: Coca- Cola.

• Publicidad Detallista (Local): la publicidad a través de un vendedor local que vende de manera directa al consumidor.

Ejemplo: MARÍNELA - - BIMBO

• Publicidad de Productos Finales: Publicidad que hace una empresa sobre una de las partes que constituyen un producto terminado que compra el consumidor.

• Publicidad de Respuesta Directa.- Cualquier forma de publicidad que se haga en el mercado directo. Utiliza todos los medios de comunicación: correo directo, T.V., revistas, diarios, radio.

PUBLICIDAD PARA EMPRESAS

Es aquella que se dirige a otras organizaciones.

Publicidad dirigida a los comercios.

Es aquella que va dirigida a los comercios para promover sus productos con los mayoristas y los detallistas.

La publicidad dirigida a los comercios. Tiene a enfatizar la rentabilidad para los detallistas y la demanda de los consumidores para generar una constante renovación de productos para el detallista.

La publicidad dirigida a los comercios también promueve productos y servicios que requieren los detallistas para hacer funcionar el negocio.

Publicidad comercial.

Es aquella que va dirigida a vendedores mayoristas, detallistas o agencias de ventas a través de quienes se venden un producto.

La publicidad comercial logra varias metas:

 Prueba inicial de un producto.

 Incremento de¡ apoyo comercial.

 Anuncio de las promociones al consumidor.

Publicidad Industrial.

Dirigida a fabricantes que compran maquinaria, equipo, materias primas y componentes que se requieren para fabricar los productos que venden.

Publicidad profesional.

Dirigida a aquéllos que tienen alguna relación con profesiones tales como la medicina, leyes o arquitectura, cuya posición les permite recomendar el uso de un producto o servicio determinado a sus clientes.

PUBLICIDAD DE SERVICIOS

Publicidad que promueve un sentimiento en lugar de un producto.

La publicidad de servicios defiere de la de bienes debido a la diferencia que existe en el modo en la

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