Los brokers de seguros: Un modelo Político de poder

UNIVERSIDAD ESAN[pic 1]

MAESTRÍA EN ADMINISTRACION

A TIEMPO PARCIAL 64

Grupo 6

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos

de la Universidad ESAN por:

Casillero # (N° de casillero)

Surco, 11 de Diciembre de 2018

LOS BROKERS DE SEGUROS: UN MODELO POLITICO DE PODER

Para poder entender la relación entre ambos conceptos debemos primero saber de qué trata cada uno, pues bien vayamos primero por explicar el Modelo Político en la toma de decisiones que básicamente es el modelo en el cual cada individuo, área u organización compite con las otras con la que convive para satisfacer sus intereses propios antes que un beneficio conjunto y las decisiones son tomadas de manera inmediata para corregir el problema y después analizar si fue buena o no.

Pues ahora pasemos a definir que son los brokers de Seguros, estos son intermediarios entre las compañías  de seguros y el cliente o asegurado, su principal tarea consiste en asesoramiento sobre coberturas, términos y condiciones de las pólizas de seguros, ya que estas contienen terminología técnica las cuales no son de uso común para un cliente, adicional a esto también se encarga del control y renovación de las pólizas de sus clientes. La rentabilidad de los brokers recae principalmente en la captación de cartera de clientes es decir en la cantidad de pólizas colocadas reciben una comisión por ello.

Ahora bien la siguiente pregunta es, ¿Dónde está la relación entre el modelo político y los broker?, pues bien al momento de colocar un seguro el broker tiene un rango de negociación de precios pactado con la compañía de seguros para la venta de la póliza, por lo cual aquí comienza la lucha de precios de las distintas compañías de seguros y las comisiones que se le ofrece por colocar su póliza, hasta aquí ya entendimos el papel de las compañías aseguradoras como proveedor de pólizas ha variado precios.

Ahora vayamos a entender cómo funciona la lucha de colocación de pólizas dentro de los brokers, por lo general estos se dividen por equipos de riesgos:

1. Hipotecarios
2. Maquinarias
3. Vehiculares
4. Vida

Y dentro de cada uno existen más sub-equipos los cuales compiten por la meta de colocación de la mayor cantidad de pólizas lo cual significa mayor cantidad de primas y por ende mayor comisión.

Por lo cual es de esperarse que más de un equipo de vendedores se pelee por un mismo cliente por la captación de su flota de propiedades, maquinarias, vehículos o por cuentas de EPS de alguna compañía.

Para explicar mejor el modelo y el mundo de los brokers, vayamos a un caso poco conocido pero si muy sonado en el mundo asegurador, en el año 2013 una gran corredora de seguros (bróker), una de las 4 más importantes actualmente en el país, ahora ya con otro nombre, tuvo que pagar una gran suma de dinero para indemnizar a uno de sus clientes por un mala venta.

Lo que sucedió fue lo siguiente, el cliente contaba con una gran fábrica de maquila, maquinarias y almacenes, lo que en su totalidad sumaba un valor asegurable alrededor de los 15 millones de dólares que a su vez era una gran prima y comisión para el bróker que consiguiera asegurarlo, como también con esta sola colocación lograrías llega a tu meta o sobrepasarla, justo lo que necesitaba el corredor para obtener una gran comisión y los mejores numero en el año. Cuando se le presentan las propuestas de aseguramiento al cliente son 3 corredores de distintos brokers quienes envían sus ofertas, entre los cuales uno ya era conocido por el cliente ya que tenía en su cartera los vehículos de la empresa. En un inicio la diferencias entre las primas eran mínimas, solo se diferenciaban las compañías y porcentaje de deducible que el cliente debía pagar ante un siniestro, por lo cual era predecible que se iba a escoger al corredor ya conocido por el cliente, pero aquí es cuando el corredor del bróker en mención realiza una contra oferta en un correo directo al dueño de la empresa, las cuales le da un precio 30% menor ofrecido por su bróker de confianza e indicando que le brindaban las mismas coberturas y deducibles.

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