Pronosticos Y Presupuestos De Ventas

PRONÓSTICO DE VENTAS

Predice las ventas futuras durante un período predeterminado como parte integral de un plan de ventas, basado en un conjunto de suposiciones.

El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.

También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.

CONCEPTO DE CUOTA DE VENTA

Fracción de la previsión total de ventas, que se asigna a una zona o a un vendedor

TIPOS DE PRONOSTICOS DE VENTA

Corto, mediano y largo plazo.

Los pronósticos a corto plazo, son generalmente a un mes.

Los pronósticos a mediano plazo, son generalmente a un año.

Los pronósticos a largo plazo se preparan en más de un año.

¿Cómo obtener los datos para la formulación de pronósticos?

Los datos para la formulación de pronósticos, se obtienen de 2 fuentes: agentes vendedoras y estadísticas de ventas de ejercicios anteriores de la empresa.

FIJAR UNA CUOTA DE VENTA

La cuota de ventas es la parte del mercado que tu empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si tu estrategia funciona. Te explicamos cómo calcularla y expresarla.

¿Qué es?

Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel” que aspiras a controlar y que determina tu estrategia de marketing y ventas.

No debes confundir la cuota de ventas con otros conceptos como los objetivos o las previsiones de ventas. Los objetivos son las metas que fijas a tu equipo comercial para alcanzar la cuota de venta prevista; mientras que las previsiones son el pronóstico de lo que venderás en un periodo concreto (no lo que quieres vender).

¿Para qué sirve?

La cuota de venta establece la posición que tu empresa quiere lograr en el mercado y determina tu estrategia comercial y de marketing, además de los objetivos de los vendedores. Es como la “meta” final hacia la cual se dirige tu negocio.

¿Cómo se expresa?

La cuota de ventas se suele presentar de tres formas:

-Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu empresa aspira a controlar. Es fácil de entender y de comunicar, aunque si el porcentaje es pequeño al dividirlo en objetivos de ventas pueden parecer unos valores poco espectaculares.

-Valor: la cuota se expresa como facturación o cantidad de dinero a vender. Su principal ventaja es que facilita el cálculo y comunicación de los objetivos de los vendedores. Sin embargo, la evolución de los precios puede afectar a la cuota, así que en periodos largos hay que calcularla en valor constante (algo complicado).

-Puntos: se establece un baremo de puntuación para cada venta en que

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