PRESUPUESTO DE VENTAS, PRONOSTICO DE VENTAS

PRESUPUESTO DE VENTAS

• PRONOSTICO DE VENTAS

Antes de preparar el presupuesto maestro, las empresas preparan un pronóstico de ventas para el período presupuestado.  Los pronósticos de ventas generalmente determinan el nivel de actividad al cual una empresa establece todos los presupuestos.  Sin embargo, si una empresa puede vender más de lo que puede producir, debe considerar primeramente sus restricciones de producción.  Por ejemplo, si una empresa puede vender 1000 unidades y si sus instalaciones de manufactura pueden producir sólo 750 unidades, basará todos los presupuestos en un nivel de actividad de 750 unidades a menos de que adquiera instalaciones adicionales para la producción.

Los métodos que se usan para estimar las ventas futuras varían ampliamente dependiendo de los productos que se vendan y de los canales de distribución que se utilicen.  A continuación se mencionan algunos métodos para estimar las ventas:

Métodos de juicio: cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los caos en que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas confían en la experiencia y el buen juicio administrativo para generar pronósticos, entre los métodos que se utilizan actualmente con más éxito tenemos:

Estimación de la fuerza de ventas:

A veces, la mejor información sobre la demanda futura proviene de las personas que están más cerca de los clientes.  Las estimaciones de las fuerza de ventas son pronósticos compilados a partir de conjetura acerca de  la demanda futura, elaboradas periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las empresas.

Opinión ejecutiva:

Es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronóstico.  La opinión ejecutiva puede usarse para modificar un pronóstico de ventas vigente, a fin de tomar en cuenta circunstancias inusitadas, como una nueva promoción de ventas o eventos internacionales inesperados.

Investigación de mercado

Consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio, mediante la creación y puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos.

Método Delphi

Es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes.  Esta forma de pronóstico es útil cuando no existen datos históricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos estadísticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones.  Un coordinador envía preguntas a cada uno de los miembros del grupo de expertos externos, quien tal vez ignoran quién más está participando.  En un grupo anónimo, los miembros tienden a responder y documentar sus preguntas con mayor libertad.

El coordinar prepara un resumen estadístico de las respuestas, además de un sumario de los argumentos pertinentes para algunas de ellas.  Este informe se envía al mismo grupo para otra ronda de opiniones y los participantes pueden modificar sus respuestas anteriores si así lo desean.  Las rondas continúan hasta llegar a un consenso.

Estadísticos

La determinación del pronóstico de ventas puede basarse en estudios estadísticos sobre la tendencia de las ventas de la empresa, quines formulan estos pronósticos deben documentar los supuestos básicos usados para cada pronóstico, las fuentes principales de información y las técnicas utilizadas para llegar al pronóstico final.  

La documentación de los datos proporciona una buena fuente para la revisión de la exactitud del pronóstico y par el refinamiento de los supuestos.  Si un pronóstico de ventas es irreal, todos los presupuestos, a la vez se volverán herramientas de planeación deficientes.  Algunos de estos métodos son los siguientes: promedio simple, semipromedio, regresión lineal y mínimos cuadrados.

Promedio simple

Es el método básico para datos no agrupados consiste en el cociente de la suma de los valores divididos por en número de valores en conjunto de datos proporcionados.

Promedio  Suma de valores         

                                      Número de valores                

[pic 2]

O simbólicamente,                          =    X

                                               N

Problema:

¿Cuál será el promedio de ventas a vender para el año 2002, si tenemos los siguientes datos históricos de los últimos 5 años?:

Años                        Cantidad

1. Q         100,000.00
2. Q.         400,000.00
3. Q.     1,000,000.00
4. Q.        800,000.00
5. Q.     1,000.000.00

[pic 3]

Solución                                 = Q, 3,300.000.00

                                                       5[pic 4]

                                         = Q. 660,000.00

Mínimos cuadrados y regresión lineal (método abreviado)

Formulas cortas:      a  =  ∑ Y                                b = ∑ XY

                                               N                                      X2

Formula general    Y =  a   +  b X

Problema

TENDENCIA DE LA LINEA RECTA DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA ELITE S. A., COMPUTADA POREL EM METODO DE MÍNIMOS CUADRADOS PARA UNA CANTIDAD IMPAR DE AÑOS

1991-2001

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