Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas..

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Reporte lectura capítulo 5 Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas.

Bibliografía:

Hair, Anderson, Mehta & Babin.. (2010). Elaboración de pronósticos y presupuestos de venta (pp.118- 147). --: CENAGE Learning.

https://administracionenfocadaalafuerzadeventas.wikispaces.com/2.3+TERRITORIOS+DE+VENTAS

https://prezi.com/nvpxvxtkw5zu/territorio-de-ventas/

Hipótesis:

El implemento de las estrategias del tiempo y el territorio ayudan a determinar los clientes a visitar, cuando y con qué frecuencia para que de esta forma se logre una eficiente cobertura de mercado.

Investigación:

Los constantes cambios que se viven en la actualidad debido a diversos incrementos en los servicios han sido paso en cambiar la forma de realizar las ventas, dando consigo el aumento en productos. Las visitas de venta están claramente perjudicadas. Los cambios son inminentes y es por ello que los gerentes de ventas buscan la forma de vender más pero sin que esto afecte a sus costos, ¿pero como hacer esto?

En los últimos tiempos el uso de la tecnología ha jugado un papel muy importante: telemarketing, internet, intranets y extranets han sido la clave para realizar varios pasos en el proceso de la venta puesto que de esta manera se puede lograr una mejor administración del tiempo y del territorio.

Para comprender más sobre esto último, es necesario el definir que es territorio de ventas. Se le llama de territorio de ventas a un área geográfica especifica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular.

Uno de los principales objetivos por lo que se realiza esto es para que los vendedores logren visitar de forma adecuada sin que esto eleve el costo.

Tenemos que tener en cuenta que esto solo es la base para determinar los territorios de ventas, algunas empresas determinan sus mercados con base en el número de clientes y en su poder de compra, no en kilómetros cuadrados.

¿Por qué se desarrolla la planeación de territorios? Sabemos que esto facilita la planeación y el control, pero esto no es lo único por lo que los gerentes realizan esto:

• Mejoran la cobertura del mercado. Las visitas de ventas se deben planear de forma tan eficiente como sea posible, con el fin de asegurar una cobertura apropiada de los clientes actuales y potenciales. La cobertura es más concienzuda cuando a cada vendedor se le asigna un territorio de ventas bien diseñado
• Minimizan los costos de ventas. os gerentes de ventas deben diseñar territorios eficaces en relación con el costo, al eliminar o minimizar los viajes de un día para otro y encontrar métodos alternos para llegar a los clientes. Las alternativas para una interacción cara a cara con los clientes incluyen: teleconferencias, Internet, sitios web, correo electrónico, fax y representantes de ventas internos. Estas opciones permiten que el personal de ventas trabaje desde su oficina u hogar, reduciendo así los gastos de viaje, hotel y comidas o cenas.
• Refuerzan las relaciones con el cliente. Permite que el personal de ventas pase más tiempo con los clientes actuales y potenciales y menos tiempo de viaje. El contacto regular con los prospectos o compradores infrecuentes utilizando métodos alternos puede convertir a dichos compradores en compradores más frecuentes y a los prospectos en clientes.
• Desarrollar una fuerza de ventas más efectiva. Cuando se asigna un territorio al personal y se le hace responsable de él, se convierte en el gerente del territorio. La responsabilidad es un poderoso motivador.
• Evalúan mejor las ventas. La asignación del personal a áreas específicas mejora la evaluación del desempeño, debido a que es posible evaluarlo conforme a su desempeño.
• Coordinan las ventas con otras funciones de marketing. El análisis de las ventas y del costo es más fácil sobre la base de un territorio que para todo el mercado. Es más eficaz para determinar las cuotas de ventas y los presupuestos de gastos.

Las ventajas sobre la utilización de territorios de ventas son muy amplias y que si sabemos implementarlas nos ayudaran a reducir costos (que es una de las principales razones por la cual se utiliza) pero debemos tomar en cuenta que esto no es necesario en todas las situaciones. Las pequeñas empresas que sólo cuentan con pocas personas que venden en un mercado local, no necesitan la asignación de territorios, esto podría traer consigo consecuencias.

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