Resumen Del Libro A Puro Pulso

CASO PRACTICO DE EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS

CENTRAL STA TES RISK MANAGEMENT, INCA...DESARROLLO DE UN SISTEMA DE EVALUACION DEL DESEMPEÑO

1. ¿Podría el vicepresidente de marketing de central states tomar un paso en forma prematura cuando se amplió hacia el mercado de responsabilidad profesional?

RTA: La decisión de incursionar en el mercado con un nuevo servicio los seguros profesionales no es una decisión apresurada puesto que la organización ya tiene un reconocimiento en el mercado y por tal razón el nuevo servicio llegara a los clientes potenciales brindando confianza que permita adquirir relaciones duraderas con estos, de tal manera que la empresa se beneficie económicamente.

2. Evalúe el sistema actual de evaluación de Doug para sus agentes. ¿Cuáles son las actuales fortalezas y debilidades de este sistema?

RTA: Es un sistema de evaluación basado únicamente en resultados en donde no se tiene en cuenta factores cualitativos.

FORTALEZAS DEBILIDADES

 Permite visualizar fácilmente las ganancias que el vendedor genera a la empresa en cuanto a ventas.

 Permite llevar un control exacto sobre los niveles de ventas establecidos, alcanzados.

 Se evalúa individualmente al vendedor, por tanto de el depende sus propios ingresos por ventas.  No tiene control de las actividades desempeñadas por la fuerza de venta.

 Poca aplicación de técnicas de ventas en los procesos de ventas.

 Se desplaza a un segundo grado la motivación de toda la fuerza de venta.

 Las decisiones en cuanto a la fuerza de venta y estrategia solo depende de quien dirige.

3. Dado los objetivos de operación para el mercado de responsabilidad profesional, ¿Qué actividades de venta deberían subrayarse para la fuerza de ventas que le corresponde? ¿Qué tanto esfuerzo debe dedicarse a cada tarea de ventas? ¿Cómo desarrollaría usted estándares de desempeño o cuotas para la fuerza de ventas de responsabilidad profesional?

RTA:

Actividades a subrayar

• Expansión territorial del mercado

• Relación con los clientes

• Preparación y capacitación en cuanto a técnicas de venta

• Adquisición de capacidades de persuasión y convencimiento

• Preparación de las visitas

Esfuerzo requerido

Teniendo en cuenta que vender seguros para responsabilidad profesional requiere de más dedicación que las ventas de seguros de vida, se hace necesario que la destinación de esfuerzo sea alta puesto que es un servicio que no se adquiere fácilmente y que en la mayoría de los casos no suple una necesidad como tal, por el contrario lo que se está haciendo con la incursión en el mercado de este nuevo servicio es precisamente crear una necesidad, por esta razón está dada la importancia de implementar un sistema de evaluación que calcule el esfuerzo de mercadeo de cada vendedor.

Estándares de desempeño

Es importante crear estándares de desempeño que permitan medir no solo los resultados económicos del vendedor sino que también se evalúen factores cualitativos que en este caso son de gran importancia debido a que es un servicio poco usual.

Estos estándares se establecerán a partir de la observación directa y del acompañamiento dado por el jefe de ventas, de tal forma que no haya posibilidad de error al evaluar la fuerza de ventas.

4. Como compararía usted la productividad de la fuerza de ventas profesional con el desempeño de la fuerza de ventas de seguros de vida contra accidentes y de gastos médicos.

RTA: La venta de seguros de vida y la venta de seguros de responsabilidad profesional, son similares en su contenido pero muy distintos a la hora de llevar a cabo el proceso de venta. Por tanto, no hay

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