Unidad 1 Promocion De Ventas

UNIDAD I

LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTA A NIVEL FABRICANTE

1.1 IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

La promoción de ventas mas allá de ser la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales, es una mezcla comunicacional que tiene que ser lo más innovadora y efectiva para atraer al cliente.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing conozcan la buena relación de la promoción de ventas con la mercadotecnia.

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo:

• Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc.).

• Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc.).

• Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc.).

• Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc.).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo.

Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc.).

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros).

Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

1.1.1 SITUACIONES QUE DEMANDAN EL USO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas es de suma importancia en ciertas circunstancias como puede ser al querer crear una imagen ya sea del producto en sí o de la empresa puesto que se crea una identidad con el público objetivo al acercarles y darles la información necesaria de nuestros servicios y/o productos, otro caso puede ser al momento de quererse diferenciar de su competencia resaltando los beneficios que se tienen como puede ser calidad, precio, tamaño ,etc., contra la competencia y esto se puede lograr mediante demostraciones, exhibiciones, ferias, etc., por último se puede mencionar el caso de reposicionamiento de un producto lo cual sucede a menudo con los productos que están en su etapa de declive o que están quedando obsoletos y simplemente no se están vendiendo. Es importante resaltar que de

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