Venta De Ideas

Encontramos en la inteligencia emocional buenas herramientas que sirven para potenciar lo que Daniel Goleman define como "habilidades blandas"; cualidades que sin dudas, son requeridas para preparar a los vendedores para el mundo que viene. Analizamos qué papel juegan en el vendedor actual las cinco cualidades que conforman el concepto que este autor ha dado en llamar inteligencia emocional.

1. Conocimiento de uno mismo

¿Cómo le afectan las críticas de los demás? ¿Cómo supera las objeciones del cliente? ¿De qué manera asimila un fracaso? Son preguntas que sirven para reflexionar acerca del autoconocimiento que se requiere por parte del vendedor y sobre cómo inciden estas situaciones que son frecuentes en las ventas, sobre sus percepciones, sus emociones y su conducta. Este autoconocimiento significa hacer un análisis profundo, para lo cual es necesario ser sincero y abierto para reconocer aquellas emociones que se producen en el vendedor cuando las cosas no salen bien: los clientes se quejan, se dispara la ansiedad, las ventas no se pueden cerrar, los productos no están en stock, el tiempo los agobia, los jefes presionan.

¿Cuál es su capacidad de respuesta ante la inestabilidad del contexto? Tiene un comportamiento reactivo, se muestra arrogante, actúa a la defensiva, ¿renuncia?, o por el contrario, se mantiene positivo y no se deja arrastrar por este torbellino de emociones (ira, miedo, desconfianza, inseguridad, nerviosismo, etcétera) que a su vez generan una espiral ascendente.

El análisis tiene que servir para tener una visión clara de sus puntos fuertes y sus aspectos críticos de mejora: me falta más pericia para negociar, necesito una presentación diferente del producto, puedo mejorar la argumentación de ventas, tal objeción se puede rebatir dando otras explicaciones, tengo que estar más seguro de mí mismo y del producto que vendo, debo establecer una comunicación más asertiva con el cliente.

Pensar en uno mismo es una poderosa herramienta de cambio. Tener conciencia sobre las emociones que uno experimenta, para poder manejarlas con mayor efectividad, reforzará la autoestima como vendedor mediante una mayor comprensión del trabajo. Asimismo, aumentará la percepción sobre uno mismo y el contexto y ampliará la capacidad de lectura sobre el lenguaje corporal del cliente. De esa manera, estará en condiciones de comprender más acabadamente las necesidades del cliente.

2. Motivación

Las empresas actualmente están enfocadas en brindar incentivos cada vez más innovadores para motivar a los vendedores. Esos incentivos van desde una mayor flexibilidad horaria, menos horas en la oficina, beneficios adicionales -pases libres a clubes, gimnasios, un día de spa, etcétera- hasta los reconocimientos más convencionales, como premios a las mejores gestiones mensuales, trimestrales, bonos anuales y viajes.

Sin embargo, según mi experiencia todas estas acciones tienen un efecto de corto plazo.

Sin dudas, hay numerosos factores intrínsecos que motivan al vendedor al margen de estos incentivos extrínsecos que puede plantear una empresa, como son la vocación de servicio, las ganas de interactuar con la gente y ayudarla a satisfacer sus necesidades, la curiosidad por conocer diferentes personas, estilos de vida, explorar, aprender de nuevas experiencias, etcétera. Son motivos internos de cada persona que son necesarios conocer para poder potenciarlos.

Y el porqué impacta directamente en el cómo realiza usted su trabajo, determina la calidad de la venta al margen de lo meramente cuantificable, es el compromiso que asume el vendedor, su responsabilidad, las buenas relaciones que sostiene con clientes tanto externos como internos, la búsqueda continua de mejorar su gestión, de descubrir nuevas oportunidades de negocios en el mercado.

En suma, tendrá grandes problemas para mantenerse inspirado si el combustible que mueve su motor es solamente el dinero o los beneficios que mencionamos anteriormente.

3. Autorregulación

La autorregulación es sencillamente la competencia emocional que permite gobernar los impulsos: confiar en uno mismo, pensar que uno es capaz de hacer determinado trabajo. Dicho con otras palabras, y desde el punto de vista del comprador: confiar es aceptar, es creer en el vendedor, en el producto o servicio que ofrece, confiar en su palabra, confiar en la imagen de marca que la empresa ha construido y que confirma con los hechos, sentir tranquilidad y respaldo por la decisión de compra que ha tomado. La confianza funciona a nivel cognitivo (poder discernir entre las alternativas), a nivel emocional, que es el más fuerte (sentirse seguro), y a nivel conductual (accionar, aceptar o no la oferta). Veamos la siguiente figura.

El poseer los recursos internos necesarios para enfrentarse a diferentes circunstancias determinará el éxito: conservar la calma, escuchar con atención, tener la receptividad emocional para comprender sus razones, su enojo, dialogar, engendrar confianza y finalmente liderar el conflicto. No saben cómo resolver el problema, reaccionan con indiferencia, apatía o empeoran las cosas

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