Precios con confianza: estrategias para evitar la espiral de la muerte de precios y maximizar el valor en las negociaciones

A C K N O W L E D G M E N T S

Libros como éste no sólo surgen de la sabiduría colectiva de los autores ; vienen de lo que se aprende en la interacción con una amplia gama de profesionales en los últimos años . Estas son las personas en el campo que han aprendido buenas prácticas de fijación de precios

través de la experiencia . Mientras que es imposible nombrarlos a todos, nos gustaría dar las gracias a algunas personas especiales que han proporcionado una cantidad increíble de apoyo y comprensión .

Cuando empezamos Holden Advisors, hicimos el trabajo exploratorio en nuestro nuevo modelo de Valor Disciplina con una serie de precios, mercadeo , y los gerentes de ventas que proporcionaron ideas fabulosas para el inicio de este trabajo : Lewie Miller de Sant Corp. , que también es en nuestra junta de asesores ; Chris Hylen , ahora de Intuit ; De Scott Zimmerman de GE Medical ; Greg Reid de Yellow- Calzada ; Michael Bogosian ; Ray Coeficiente de Isola ; Dan Thornton, ahora de RR Donnelley ; Alan Yamamoto de IBM; María McMahon de Unisys ; nuestro buen amigo David Phillips de Vulcan Materials , que también aconseja en este libro ; Debra Meredith del cardenal Presource ; Alan Hollander, ahora de Avaya ; Brian Weinstein de Monster Worldwide ; Joe Marigliano, ahora de American Standard ; Joe Megan de Metavante ; Josh Rossman , ahora de Microsoft ; Navdeep Sodhi de Kennametal ; Frank Connoly de Harris Interactive ; Joe Panaro de MasterCard International ; y Andy Slusher de Amarillo- Calzada , quien también fue asesor de contenidos del libro ; y, sobre todo , Eric Mitchell y el equipo de la Sociedad Profesional de Precios.

Como el libro empezó a desarrollarse, que se basó en un gabinete de cocina de los consultores externos para ayudar a dar forma a título, contenido principal , y gráficos . Estas personas hicieron un gran trabajo en el suministro de información valiosa de forma rápida para que pudiéramos cumplir nuestros plazos. Si bien todos los contenidos y los recuerdos son los nuestros y correcta a lo mejor de nuestro conocimiento , nos gustaría agradecer a las siguientes personas por sus ideas y apoyo : Dirk Meyer , y Marty Seyer de AMD ; Henri Richard de Freescale . David Phillips de Vulcan Materials ; Ron Baker, de El Verasage Instituto ; Denise Hansard de Thermo -Fisher Scientific ; Adele McLean de ICAN Soluciones ; Jim Geisman de MarketShare Inc.; Dan Nimer ; Sam Wee de SAP ; David Sugano de Schering Plough ; Tom Snead ; Mike Twamley de Standard & Poors ; John sleeting de General Electric ; Brent Melancon de Medtronic Cardiovascular ; Andy Slusher de YRWC ; Lydia Zownirenko Kersey de Pass & Seymour ; Lewie Miller de Sant Corp.; Mike Allen , quien también es miembro de nuestro Consejo de Asesores ; Gene Zelek de Freeborn y Peters , quien también es miembro de nuestro Consejo de Asesores ; Andy Stotler de BASF; Bob Cruz de Ingresos Analytics ; Judith Weiss ; y Laura Ramos, de Forrester Research.

No podríamos haber hecho este proyecto sin el apoyo continuo de nuestros colegas en Holden Asesores . Esto incluye Nelson Hyde, Ann Marie Trebendis , Steve Haggett , y nuestra Co -Fundador y Presidente, Carolyn Holden.

También nos gustaría dar las gracias a aquellos que han pasado a diferen-tes pastos todavía ayudado en las primeras investigaciones por las ideas de modelo para el libro : Rachel Jacobson , Mike Lawson , Susanna Barmakian , Curtis Bingham , Andrew Namiot , y Ellen Quacken - arbusto . También nos gustaría agradecer el buen trabajo de Andrew Holden de la Universidad de Massachusetts y profesor Richard Hanna, de Boston College.

El equipo libro núcleo se compone de un número de individuos dedicados y talentosos dirigido por Carolyn Holden para quien este libro está dedicado en parte . John Kador es nuestro editor interno que proporciona excelente ayuda en la conversión de nuestros precios - hablar en lenguaje de nonpricing profesionales. John ha sido un gran socio y facilitador de nuestro proceso de la escritura y se ha convertido en un respetado amigo . Tom Sant de Sant Corp. y Hyde Park Partners nos dio una crítica a principios de estilos de escritura que ayudaron a dar forma a nuestras nuevas direc-ciones. Nuestro editor en Wiley, Richard Narramore, quien, junto con Tiffany Groglio, proporcionado información valiosa para el posicionamiento de los contenidos. Kim Railsback hizo un gran trabajo en la portada del libro y al-legedly utiliza uno de los autores de un modelo. Victoria de Webber Graphware siempre tremenda retroalimentación y ayudó con todos los gráficos internos del libro.

I N T R O D U C C I Ó N

¿POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL DE PRECIOS Y

¿POR MAYORÍA DE LAS EMPRESAS

Estropearlo

Usted es el vendedor

Imagine que usted es un vendedor tratando de vender un producto por $ 10.000. Agente de compras del cliente responde que un proveedor de la competencia es la venta de un producto similar por $ 8.000.

¿Qué haría usted ?

Echemos un vistazo a sus opciones. Si usted tiene la autoridad de precios , se puede elegir para que coincida con el precio de la oferta más baja. Si no puede controlar el precio , usted vuelve a su gerente o al departamento de fijación de precios y pedirles la autoridad para que coincida con el precio del competidor . Si usted lo consigue, quizás tendrás suerte : El cliente firmará con usted por $ 8.000, y usted ganará su comisión. Pero la mayoría de los vendedores en esta situación conocen el resultado será diferente .

Los vendedores saben que la situación en general juega de la siguiente manera : El agente de compras no se contentará con un descuento de $ 2.000. El comprador volverá al proveedor de derrotas y conseguir que bajan su precio aún más , a partir de un proceso de ida y vuelta que llamamos la espiral de la muerte de precios . Este proceso, en que los compradores inteligentes tratan de exprimir hasta el último centavo de sus proveedores , es bueno sólo para los compradores. Con una espiral de muerte de precios , no hay ganadores . Sólo los sobrevivientes.

xiv I N T R O D U C C I Ó N

Precios con confianza - el tema de este libro - le permite evitar la espiral de la muerte de precios . El enfoque descrito en este libro le ayudará a cerrar el trato sin dejar de dólares de descuento sobre la mesa. El enfoque no es difícil, pero requiere una preparación ; un conocimiento detallado de su oferta, la oferta de sus competidores , y el panorama de la competencia ; , así como un profundo conocimiento de los objetivos y las necesidades reales del cliente.

Con la confianza de los precios, cuando el agente de compras menciona la oferta de uno de sus competidores , su respuesta va a ser diferente . " El rendimiento de la máquina en competencia es la mitad de la nuestra", que va a decir a la agente de compras . " Sus ingenieros nos dijeron que necesitaban el rendimiento de nuestro producto para aumentar su rendimiento del producto. Pero si usted no cree que el rendimiento de nuestro producto es realmente necesario , nos complace ofrecerle una máquina que le da un 60 por ciento del rendimiento de 7.900 dólares . ¿Qué prefieres ? "

Ahora el agente de compras está a la defensiva . Si el agente adquisitivo - ing insiste en un precio más bajo , no puede conseguirlo , pero tendrá que aceptar un producto de menor valor . Si , como es más probable que el caso , el rendimiento en arrugada es esencial, el agente de compras debe recono-cer este hecho y estar dispuesto a pagar el precio más alto que refleja el incremento del valor de su producto ofrece . Si el cliente compra el producto de menor valor ( cuyo precio supera a la competencia ) o el producto de mayor valor ( cuyo rendimiento es mejor que el de la competencia) , se sale adelante. Esa es la confianza en los precios, y eso es lo que este libro se trata.

10 Reglas de compromiso

Precios con confianza requiere una comprensión de 10 reglas de enfrentamiento . Cada regla es un recordatorio general para todos los miembros de la firma de lo que se necesita para crecer tanto las ganancias como los ingresos en los mercados cada vez más competitivos y de precios orientada . Aquí , en resumen, son las 10 reglas de la desconfianza del precio.

Regla número uno : Reemplace el hábito Descontando con un poco de arrogancia

La mejor manera de desalojar a cualquier hábito arraigado profunda - es reemplazarlo con otro .

Precio descuento está muy arraigada en la mayoría de las organizaciones . Al igual que con cualquier adicción, el hábito descuento no es difícil de romper de golpe . La mejor manera de desalojar cualquier actitud profundamente arraigada es reemplazarlo con otro . La arrogancia , el sentirse bien acerca de sus productos y servicios , ofrece la confianza necesaria para dejar el hábito de descuento . Un simple análisis puede apuntar a donde el mal descuento deja dinero sobre la mesa .

Regla Dos: Entender el valor que ofrecemos a

Su cliente

¿Cómo se puede esperar que los clientes entiendan su valor si no lo hace ?

No se puede tener confianza

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