Ensayo Ventas

TITULO ORIGINAL: “DESARROLLO DE LA RELACION, NEGOCIACION Y CIERE”

CAPACIDAD DE VENTAS

AUTORES:

INSTITUCIONES DE ADSCRIPCIÓN

Universidad Técnica de Ambato

Facultad Ciencias Administrativas

Carrera de Marketing y Gestión de Negocios

O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación RESUMEN

El presente libro fue muy interesante, ya que me ha permitido conocer más acerca de la selección de personal y sus tácticas efectivas en la venta. Una persona debe estar en constante preparación, el tener en cuenta que la competencia no espera, es un punto clave, y está en nosotros demostrar nuestras aptitudes y actitudes. No es necesaria la suerte, de hecho, esta no existe, todo se basa en preparación, constancia y oportunidad.

El autor define que la etapa principal y más importante de la venta, es la presentación, misma que dará a conocer características, beneficios y satisfactores del producto o servicio.

Un buen vendedor debe tener acceso a cualquier opinión, objeción o duda del cliente, una empresa no es solo: venta de productos o servicios, sino más bien, venta de satisfacción y confort. El saber escuchar es un don innato, y mejor aún si lo ponemos en práctica en nuestro diario vivir, No cabe duda, que el tener clientes complacidos y plenamente satisfechos es uno de los factores clave para alcanzar el éxito en los negocios.

Palabras claves: escucha activa, comunicación, motivación, lealtad.

ABSTRAC

This book was very interesting, because it allowed me to learn more about recruitment and effective in selling tactics. A person must be in constant readiness, keep in mind that competition is not expected, it is a key point, and it is on us to prove our skills and attitudes. No luck, in fact it does not exist is necessary, it is all about preparation, perseverance and opportunity.

The author defines the main and most important sale stage is the presentation, which will release same features, benefits and satisfactions of the product or service.

A good salesperson should have access to any opinion, objection or doubt client, a company is not alone: selling products or services, but rather, selling satisfaction and comfort. Listening is an innate gift, and even better if we put it into practice in our daily lives, no doubt, that having pleased and fully satisfied customers is one of the key factors for success in business.

Keywords: active listening, communication, motivation, loyalty.

INTRODUCCIÓN

En la actualidad, en el mundo de los negocios, un factor determinante del mismo es la capacidad de venta, aquí podemos descubrir nuestras aptitudes y actitudes como vendedores, nuestro poder de convencimiento, negociación y cierre de la venta.

Según (Kuster Boluda & Román Nicolás, 2006) el proceso de ventas se generan en varias etapas, tales como:

LA ETAPA DE PRESENTACIÓN DE VENTAS

El primer paso es iniciar una relación con el cliente, el siguiente paso es desarrollar la misma, incluyendo etapas de presentación de ventas, demostración, tratamiento de objeciones y cierre de la venta.

DESARROLLO DE LA PRESENTACIÓN DE VENTAS

Si queremos conseguir que la venta sea fructífera, debemos concienciar y practicar una correcta planificación y dramatización de la misma.

Objetivos:

• Conseguir que el cliente sea consciente de la existencia del problema o necesidad.

• Convencer al cliente de que la proposición del vendedor resolverá el problema.

• Demostrarle al cliente que tanto el vendedor como la empresa son fiables y confiables.

Como consecuencia de los objetivos anteriormente planteados podremos ofrecer productos adecuados a las necesidades de los clientes, a través de la información, persuasión y recuerdo. Para esto tenemos:

• Descubrimiento de las necesidades del cliente: se realiza en etapas previas, el vendedor habrá conseguido la máxima información del cliente, para de esta manera asegurarse que la identificación es correcta. Un buen vendedor no recomienda productos sin un estudio previo de las necesidades.

Durante este proceso se emplea el método SPIN, según (Muñoz González, 2011) toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off, desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en el año 1990 por Rank Xerox.

Debido a su gran interés de cara al planteamiento de estrategias y toma de decisiones mediante la colaboración de psicólogos que estudian la conducta humana, se han realizado numerosas investigaciones sobre el comportamiento de los compradores que demuestran que éstos compran más, probablemente motivados por la existencia consciente de necesidades explícitas, es decir, específicas, y también cuando el vendedor realiza ofertas que suponen un beneficio adicional, o así es percibido por el comprador.

De manera muy general y a modo de ejemplo, se puede decir que el procedimiento de venta más elemental sería averiguar las necesidades explícitas o específicas del cliente y, después, presentar beneficios, lo que le conducirá a una gran posibilidad de conseguir una venta.

Este método también permite transformar necesidades implícitas en necesidades explicitas del cliente. Para (Simonelli, 2006) las necesidades implícitas habitualmente no resultan manifestadas por los clientes y de allí su propia definición. Es necesario investigar las necesidades implícitas de los clientes, puesto que la existencia de las mismas no agrega satisfacción, pero su presencia incorpora una alta insatisfacción. Las necesidades implícitas se refieren normalmente a las características de un producto o servicio. Mientras que las necesidades explicitas se refieren sobre todo a las prestaciones que esperamos a los productos o servicios. Aquí podemos diferenciar entre preguntas específicas para descubrir necesidades y opiniones, es necesario formular preguntas en las que el cliente se sienta libre de responderlas.

El vendedor debe evitar el uso de preguntas innecesarias, podría dañar su imagen, demostraría desconfianza y poca preparación.

La clave es saber escuchar con atención al cliente y desarrollar lo que se conoce como habilidades de escucha activa. Según (Castelló, 2013) saber escuchar es igual, o incluso más difícil, que saber hablar. La escucha activa es un elemento indispensable en la comunicación eficaz y se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. Para llegar a entender a una persona se precisa cierta empatía. La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla.

OFERTA DEL PRODUCTOS MAS ADECUADO

Se origina por motivos de satisfacción al cliente, la propuesta de una oferta específica requerirá de una segunda visita, ya que la información es analizada con mayor detalle.

¿Qué significa que algo es caro o barato? (LARA)

Precio psicológico designado por el cliente. Este índice se fijará según sus prioridades y situación económica. En cuestiones de compra, es posible que para algunos clientes un producto sea caro accesible, para otros inalcanzable y carísimo y, los pueden considerar también, como productos con excelente calidad-precio. El hecho de que algo sea caro o barato dependerá siempre de las expectativas del cliente y de la necesidad de este por acceder a ese producto.

¿Cómo establecer una buena política de precios?

Para aplicar políticas de precio, es necesario separar a los productos que tienen precio fijo por ley, por lo cual, se deberá trabajar con otros métodos de promoción y seducción del cliente distintos a los precios.

Como norma incuestionable, la política de precios de una empresa ha de perseguir la rentabilidad. Para ello, hay que tener en cuenta distintas variables: competencia, infraestructuras, personal, tecnología, si el producto es innovador, nuevo, exclusivo, etc. Aquí también se podrá descubrir sus motivos de compra, definidas como necesidades o deseos que provocan la compra de in determinado producto. Para (RODRIGUEZ, 2012) La motivación es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las necesidades y metas cambian en respuesta de la condición física, medio ambiente y la interacción con otras personas y experiencias del individuo. De esta manera, en que se satisfacen las necesidades se crean nuevas de un orden más elevado que deben cubrirse. Los psicólogos mencionan que los individuos tienen diferentes prioridades en las necesidades las cuales se asignan en una jerarquización.

Podemos distinguir entre:

Motivos de compra racionales: el cliente realiza una evaluación objetiva, de la información disponible.

Motivos de compra emocionales: se basan en sentimientos y/o emociones no basados en juicios objetivos.

Las personas también suelen comprar fijándose en la marca, calidad, precio y diseño.

SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

El vendedor debe satisfacer las necesidades del cliente mediante la información, persuasión y/o recuerdo, de esta manera alcanzaremos una mayor influencia en las compras gracias a la presentación del producto, el cual se lo puede realizar mediante gráficos, diagramas, diapositivas, etc. Con lo cual lograremos captar su atención.

Según (Kotler & Armstrong, 2006) , lograr la plena "satisfacción del cliente" es un requisito indispensable para ganarse un lugar en la "mente" de los clientes

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