Estrategias Defensivas La aplicación de estrategias defensivas busca proteger los beneficios a corto plazo o minimizar las pérdidas

Estrategias Defensivas

La aplicación de estrategias defensivas busca proteger los beneficios a corto plazo o minimizar las pérdidas.

El objetivo primario de un plan estratégico defensivo es proteger cuotas de participación, a la vez que gestionar posiciones defensivas para producir crecimiento y beneficios a corto plazo que satisfagan los objetivos empresariales.

Los planes de mercado estratégicos defensivos juegan un papel crítico en la consecución de los objetivos de resultados a corto plazo de un negocio y en la protección de las posiciones estratégicas que apoyen la consecución futura de beneficios. Las empresas que disfruten de altas cuotas de mercado requieren planes estratégicos de mercado que protejan su posición. Es el caso de negocios situados en áreas de mercado atractivas en las que la empresa tenga ventajas competitivas promedio o superiores. Entre las estrategias defensivas de protección de cuota de participación se incluye también la mejora del nivel de recompra de los clientes, que a la vez que permite mantener la cuota de mercado, puede conseguir una mejora sensible en la cifra de beneficios. Las empresas pueden utilizar también una estrategia de centrado de su enfoque, para concentrar más sus recursos, en un esfuerzo por defender mejor una posición y mejorar los resultados. Proteger la cuota de participación suele requerir esfuerzos adicionales de marketing. Fuerzas de mercado tales como su crecimiento, el tamaño y la entrada de la competencia se suman y constituyen fuerzas de erosión que pueden originar disminuciones en la cuota de mercado, si no se ven superadas por la mejora de las ventajas competitivas o por el aumento del esfuerzo de marketing. Otra causa de erosión en la cuota de mercado la constituye el declive de las ventajas competitivas en áreas como el desarrollo de nuevos productos, la calidad del producto o la calidad de los servicios. La reducción del esfuerzo de marketing, en áreas como la fuerza comercial o las inversiones en la comunicación, afectará negativamente los planes estratégicos defensivos que se diseñen para proteger importantes cuotas de mercado. En ocasiones, las empresas tienen que cambiar de una estrategia defensiva de inversión, para proteger la cuota, a una estrategia defensiva de optimización. Esto es normal en mercados menos atractivos en la etapa de madurez del producto, o en mercados maduros donde el crecimiento se encuentra limitado y los márgenes son pequeños. Una estrategia de maximización de beneficios pueden involucrar aumentos de los precios, para mejorar la cifra beneficios, aunque se sacrifique los ingresos por ventas y la cuota de mercado. La estrategia de centrado del enfoque va un paso más allá, aumentando los precios, reduciendo el volumen y centrándose en los clientes más rentables, optimizando así los beneficios. En aquellas situaciones en las que la empresa se encuentre en un mercado poco atractivo o tenga pocas ventajas competitivas, puede escoger diseñar un plan estratégico de abandono del mercado. Si la empresa resulta todavía rentable y es capaz de producir beneficios a corto plazo, se utilizará una estrategia de cosecha. La estrategia de cosecha puede suponer un aumento de precios, una reducción del esfuerzo de marketing, o ambas cosas a vez. La aplicación de este tipo de estrategia permite que la empresa abandone el mercado de una forma suave, a la vez que maximiza los beneficios a corto plazo. Por otra parte, si la empresa pierde dinero o desea liberar recursos a un ritmo más rápido, será más apropiado utilizar una estrategia de desinversión. La aplicación de esta estrategia requerirá vender el negocio, para maximizar así el valor de los activos. Si no se encuentran compradores la empresa tendrá que usar alguna alternativa para acelerar la cosecha. En algunas ocasiones las empresas no pueden abandonar su posición en el mercado, como consecuencia de consideraciones legales o éticas. Finalmente, muchas empresas tienden a mantener posiciones de negocios que deberían abandonar. Permanecer anclado, cautivo a negocios no rentables, impide disponer de recursos, que de otra forma estarían invertidos en estrategias ofensivas de marketing, dirigidas a mejorar las ventas, la cuota de participación y los futuros beneficios de la empresa.

...