Soluciones interesantes de la teoría de las restricciones

PRODUCTOS DE CORTA VIDA

¿Por qué cuando una industria ya está operando de acuerdo con una solución de TOC, todavía tenemos algo de importancia que ofrecer?

Por el Dr. Eliyahu Goldratt

Un informe del Grupo Goldratt, marzo 2007 *

* El artículo fue modificado ligeramente para permitir una fácil comprensión para los lectores que no están familiarizados con la Teoría de las Restricciones.

La semana pasada hice una visita de auditoría a una compañía relativamente grande que manufactura harina y maíz. Esta compañía vende estos ingredientes a granel a otros fabricantes, en paquetes de medio kilo a dos kilos y medio y, finalmente, su producto de mayor margen, que es el pan, se produce en ocho grandes panificadoras y representa el 30% de sus ventas totales. Incrementar las ventas de un importante producto de alto margen tiene mucho más efecto que incrementar las ventas de un producto de bajo margen. Por eso, cuando los conocí, hace unos dos años, mi inclinación fue enfocarme en el pan.

Puesto que el pan es un producto de consumo, la solución relevante de TOC es la solución de distribución, que se basa en incrementar la frecuencia de las órdenes y/o las entregas.

Estamos acostumbrados a ambientes en los que las frecuencias de entrega de una vez por semana, o incluso una vez al mes, son bastante comunes. Partiendo de nuestra experiencia con productos regulares, hemos aprendido que una frecuencia de entregas de una vez al día es suficiente para asegurar que no haya faltantes; incrementar la frecuencia a más de una vez al día no aumenta la disponibilidad ni las ventas. Pero el pan ya se entrega en cada tienda todas las mañanas. Considerando la actual frecuencia de las entregas de pan, ¿todavía tenemos algo de importancia que ofrecer? Antes de darnos por vencidos y restringir nuestra atención a los demás productos de la compañía, aquellos de más bajo margen con frecuencias convencionales de pedidos o entregas, quizá deberíamos continuar preguntando por qué se entrega diariamente el pan. Porque el pan tiene una vida corta.

Lo que caracteriza a un producto de vida corta es que la frescura es un tema importante. Recuerdo que en mis días en el ejército, cuando le pedíamos al cocinero que nos diera pan fresco, contestaba: "¿Quieren pan horneado hoy? ¡Vengan mañana!". Sí, hay una enorme diferencia si el pan es de hoy o de ayer. También hay una diferencia entre pan caliente, horneado hace media hora, y otro horneado hace dos horas. Pero, ¿habrá una diferencia entre los panes horneados hace dos horas y hace ocho horas? En realidad, no. Por lo tanto, parece que, a menos que la compañía encuentre el modo de ofrecer pan directamente del horno, desde el punto de vista del consumidor la entrega una vez al día es la frecuencia correcta.

Antes de concluir que la entrega una vez al día es óptima para nuestra empresa, revisemos el impacto que un producto de corta vida en estantería tiene para un comerciante minorista. Supongamos que lo que no se vendió hoy no se puede vender mañana: siendo así, los sobrantes se convierten en obsolescencia. O supongamos un escenario menos

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extremo: lo que no se venda hoy, tiene menos probabilidades de venderse mañana, y mantenerlo un día adicional les causa una mala impresión a los clientes.

El pan que esta compañía produce se rebana y se envuelve en plástico; se estima que la vida del producto es de cuatro días. La fecha de caducidad se imprime, por ley, en forma visible en el envase. Puesto que la vida es de más de un día y ya que los clientes son sensibles a las fechas de caducidad, el segundo escenario menos extremo es el que se aplica a esta situación.

Aunque el minorista quiera tener el producto disponible, debe considerar el efecto que las sobras (productos de más de un día de edad) tienen en las ventas. Cuando no se conoce con precisión la demanda diaria, puede esperarse que el comerciante tienda a ser conservador y, como resultado de ello, hacia el final del día el producto puede no estar ya disponible en la tienda. Por lo tanto, mover las entregas de una vez al día a una frecuencia más elevada podría producir como resultado un incremento en ventas. ¿De qué envergadura?

Bueno, esto depende de cuan conservador sea el comerciante. Sabiendo que uno no puede estar seguro de llegar a una tienda siempre hacia el final del día y encontrar una barra de pan de apariencia más o menos decente, estimé que aumentar las entregas a dos veces diarias podría producir como resultado un incremento en ventas nada despreciable. Como esperaba que los faltantes ocurrieran principalmente en la tarde y puesto que la mayor parte de la demanda es en la mañana, mis mejores esperanzas no rebasaron un incremento del 30% y no iba a sorprenderme mucho si fuera de menos del 10%.

Pero este cambio en la frecuencia de las entregas también tiene un efecto en el costo. El margen bruto de estos productos es de entre el 40 y el 50% de las ventas, y los costos de distribución representan solo unos cuantos puntos porcentuales (3 a 5). Por lo tanto, mientras el incremento en ventas sea superior al 10%, aun cuando la compañía tenga que duplicar su costo de distribución, de todos modos impactará positivamente en su utilidad neta1.

En cuanto a producción, separar la entrega en dos veces al día tiene principalmente efectos positivos. Así que todo depende de cuánto se van a incrementar las ventas debido al cambio en el modo de operación a dos entregas diarias. Si es más del 10%, será bueno. Si se acerca al 30%, será muy bueno.

Seguramente se preguntan por qué sostengo que un aumento en ventas de cerca del 30% será muy bueno. Cuando hay un incremento del 30% en una línea de productos que solo representa el 30% del negocio y cuando el costo de materiales es la mitad del precio de venta, verán una subida en la utilidad de solo el 5% de las ventas (0,3 x 0,3 x 0,5 = 5%). Esta cifra está tan alejada de lo que se necesita para alcanzar un salto cuántico en desempeño, que debería considerarla tan solo como una distracción.

Un 30% de incremento es muy bueno porque la oración clave del análisis anterior es "Cuando no se conoce con precisión la demanda diaria, puede esperarse que el

1 El pan es único en el sentido de que las tiendas exigen que esté disponible en la mañana. En consecuencia, las panificadoras están estratégicamente ubicadas por todo el país y todos los envíos se hacen dentro de un área que se abarca en unas pocas horas. La mayor parte del día sus flotillas de transporte están ociosas. Es probable que una segunda entrega diaria no requiera aumentar la cantidad de vehículos.

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